保险营销调研观察法特点是什么

银行保险有自己得天独厚的优势，可以加强丰富银行保险产品，提高业务人员素质，将保险销售融入日常柜台服务中，加上银行在广大人民心中有一定信任度，为理财保险随着市场经济的不断发展，我国银行保险销售行业得到了快速发展，但也在实际销售中遇到了一定的瓶颈，如销售误导、产品单一等。那么银行保险该怎么营销呢？主要从以下两个方面来说明：1、丰富银行保险产品银行保险分为以下两个：一个是人寿保险，另一个是投资分红，品种相对单一。银行要根据客户需要开发新的保险产品，给客户提供更多样化的选择。2、完善销售渠道目前我国主要是通过银行柜台来销售银行保险的，可以将扩展线上销售渠道，如在银行APP、网页、微博、微信等新型网络渠道进行银保产品销售。3、提高业务人员素质加强对银行保险销售人员的培训力度，增强其提供服务的素质水平，不能为了业绩而销售，需要在日常服务客户的过程中挖掘客户需求，针对性的推荐产品。银行在广大人民心中有一定信任度，为银行保险的销售奠定了一定基础。

保险营销的含义　　保险营销即保险市场营销,是关于保险商品的构思、开发、设计、费宰厘订、促销、推销及售后服务等的计划与实施过程,即保险企业为了实现管理目标而进行的交换过程。理解保险营销的含义要注意以下两点：　　第一,保险营销是一个动态的管理过程,是一个险种从设计前的市场调研到最终转移到保险7自费者手中的一个整体过程,而不是某一个孤立的阶段。　　第二,保险营销不等于保险推销。保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段。因为如果保险商家适销对路,那么推销便相对地轻而易举。　　保险营销的特点　　保险商品具有特殊性。保险企业经营的是看不见模不着的风险,“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一种承诺,而且这种承诺的履行只能在约定的事件发生成约定的期限届满时,而不像一般商品或服务有当即的实质性感受　　保险营销环境的待点。一个国家的国民保险消费意识在一定意义上取决于国民的风险意识,我国的国民保险意识较淡漠。保险商品及保险营销环境的待殊性,使保险代理人形成了一个共识：“保险必须靠推销”,而且有其自身的特点。

一个保险企业究竟采取何种营销战略,首先要考虑企业自身的资源,如果企业缺乏专业人才,而偿付能力又较低,那么最好文行集中营销,不要覆盖太多的市场。其次,要根据每个具体险种而定。一是根据险种本身差异性的大小。对于差异性很少的险种可实行无差异性推销,而差异性较大的险种则皮实行差异性营销或集中性营销。二是根据险种的寿命周期。对新险种可实行无差异性营销,或针对某一特定细分市场实行集中营销,而当险种达到成熟期时,则可实行差异性营销。再次,根据市场是否同质实行不同战略,若市场为“同质市场“,则实行元差异性营销战略,反之则实行差异性营销战略。最后,考虑竞命者的战略,一般说来,皮该同竞争者的战略有所区别,反其道而行之。　　总之,对这些因素要综合考虑,选择适当的目标营销战略。　　最佳保险目标市场的选择保险企业在市场细分化的基础上,确定了市场覆盖战略,但如何选择最有利的细分部分作为自的目标市场,可用“险种市场方格图”来进行分析。

下面,我们来讲讲保险营销管理的实质和任务,包括研究和选择目标市场、制定营销纲要两部分内容。研究和选择目标市场由于任何产品市场都存在着许多具有不同需要而且分散在各地的顾客群,任何一个企业,即使是大企业,一般也不可能满足所有顾客群的不同需要。这就需要企业确定自己将满足哪些顾客或顾客群的哪些需要,也就是确定明确的目标顾客,保险企业也不例外。保险企业在市场营销活动中,应把一个产品的总体市场划分成若干个具有不同需求特征的细分市场,然后对这些细分市场的需求特征分别进行评价,结合企业的目标、资源及优势等,选择其中某些细分市场作为目标市场。除此之外,保险企业还要根据自身的特点以及主要竞争者的情况,确定企业在目标市场中的合理位置,从而更好地为顾客服务,更好地实现企业目标。保险企业在选择目标市场时有以下模式可供参考。制定营销纲要保险营销者不仅要制定公司据以达成其预期市场营销目标的一般策略,而且还要制定出支持市场营销组合的纲要。营销策略和营销纲要的关系犹如军事上的战略与战术的关系,营销策略指明了营销方向,营销纲要则勾勒出了其策略实施的框架,并使用各种独特的决策工具,控制营销过程的各个阶段。

谈判　　大多数企业对企业的推销术包含了谈判技术。买卖双方须就价格和其他交易条件达成协议。推销员应该在不作任何可能有损于盈利率的让步的情况下获得订单。　　谈判的概念：营销要关心交换活动及与确立交换条件有关的方式。我们可以将交换划为两种类型：一类是惯例化的交换。　　交换条款都按照实施计划中订价和分销规定的条件确定。另一类是谈判的交换,价格和其他交换条件均通过双方的讨价还价最后确定。目前,越来越多的市场正在采用经过谈判的交换,由两方或多方人员通过谈判达成长期的有约束力的协议(如：合资、待约代营、转包合同、纵向一体化)。这些市场正从高度竞争性转向高度“驯化”,即竞争的机会愈来愈少。　　尽管价格常常被认为是谈判活动的主要内容,但并不是谈判的唯一内容,谈判的内容还包括：合同完成的期限；服务的质量等方面的内容。营销人员发现自身需要在讨价还价中具有一定的素质和技巧以便更有效。其最重要约素质是事先映备与计划技巧,谈判主题的知识,在压力和不确定情况下清晰与迅速反应的思维能力,语言表达能力,倾听技术,判断能力和一般性智慧,正直,说服对方的能力和耐心。

电话营销选择似乎越来越盛行，对于电话营销保险，现在很多的银行都搞这样的保险服务，那对于电话营销投资理财险的特点有哪些呢?一般他们推出的是理财型保险附带意外医疗险型，因为理财产品是他们的主推产品。1、理财型保险一般是定期保险，多为十年、二十年和三十年的定期理财产品。2、附加意外医疗型产品，保障范围一般都是平常生活化的保障。范围还算可以，但是保障额度低，但往往会设立在某个特定的条件下产生的意外会有较高额度的保障，比如搭乘飞机、轮船等。3、电话里我们常听到的销售词多为意外险范畴，只是把一个意外险的每个细节讲得很清楚，对于主险部分只是略微提一下。4、最后银行卖保险，不是自己的产品，也是保险公司的产品所以投保者在选择投资理财险时还是选择正规的保险机构进行咨询，然后再选择适合自己的投资理财险。以上总结的几点便是电话营销投资理财险的特点。温馨提醒：以上建议仅供参考，投保时请与代理人联系设计符合你的投保方案。

营销调查和预测即指对保险市场信息进行调查,并根据调查提供的数据和资料,运用科学的定性或定量方法,对影响市场供求变化的各种因素进行测算,从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断,以便为保险公司研究制定营销计划和营销决策提供依据。1．营销调查的内容(1)保险需求的调查,包括客户的需求层次、现实需求与潜在需求,影响需求的因素等。(2)保险环境的调查,包括社会文化环境、政治法律环境、人口环境、经济和技术环境、气候与地理环境、竞争环境等。(3)保险商品的销售调查,包括本公司推出险种的种类、其他公司险种构成、险种的生命周期阶段、促销手段和方式的选择、保险费率的竞争力等。2．营销预测的内容(1)市场规模测定,可分别测定潜在市场、有效市场、服务市场和渗透市场等,从而有利于保险公司制定相应的营销规划。(2)需求的测定,通常测定市场需求和公司需求。市场需求是指某一险种在一定地理范围内、一定时期内、一定营销环境和一定营销计划下,特定顾客群体可能购买的总量。公司需求则是指保险公司在市场需求中的占有率,它取决于各公司的市场营销努力程度。

保险行业需要一定的营销策略，以推动保险的良好发展。今天为大家分享保险渠道以及促销的策略。首先在保险渠道的策略上，我们需要注意的就是加强对渠道的开发和利用，建立新型销售渠道。主要可以分为几下几点：1.扩展直销业务保险公司通过客户经理、营销员及自身业务部门实施的直销渠道，业务规模明显持续增强，依然成为各家险企稳定可靠的传统业务渠道。2.加强银保合作银保合作在保险企业产品销售中优势明显，银行和客户之间先期已经建立了较好的信用关系，可以缩短保险企业的产品与客户间的距离。3.推进互联网销售随着网络技术的发展、移动终端数量的迅速增多，及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，财险产品销售互联网化发展是必然的。在进行保险促销的时候可以采取以下策略：1.广告宣传策略不同的企业或同一企业在不同的阶段，其具体的广告目标可能不同。在实施宣传营销策略时，应注意以下几方面问题：(1)有效广告媒介的选择，如报纸、杂志、电视、广播、互联网等媒体传播，进行宣传，从而实现一定的效果。(2)广告宣传策略的选择。一是要使用明确信息的策略。二是要强调公司带来的利益的宣传策略。2.营业推广策略(1)营业推广目标的确定。营业推广的目标来源于企业市场营销目标和总的促销目标。(2)营业推广方案的确定，包括确定营业推广的对象、营业推广的途径、营业推广时机确定等，正确选择组织营销推广方案是十分重要的。3.服务营销策略服务营销策略也需要注意以下两点：（1）加强个性化服务。随着被保险人多样化、个性化需求的增长，保险市场被无限分割和细化，规模销售模式逐渐不能满足消费者的需求。（2）开发和应用客户关系管理系统（CRM）。CRM是以提高顾客获取、顾客保持、顾客忠诚和顾客创造为宗旨，建立顾客信息的过程，进入良性的关系管理循环。