做保险有什么销售技巧

随着年龄的加大，尤其是进入中年以后，人们的身体都发生了较大的变化，身体就开始走正下坡路了。此时，人们患病的几率较大，使用的医疗费用比例也逐渐上升。据调查，中老年人除日常消费外，一般医疗费用竟占月支出的40%左右。因此，购买一份健康险非常重要。有了健康医疗险，既能给自己的健康加一份保障，又能减轻就医时的经济负担。那么，老人健康保险怎么样?中老年人如何购买健康险呢?中老年人购买健康险宜趁早老王，今年48岁了，虽然单位也办了保险，但他还是想再购买份商业健康医疗险。但是，他听说，现在适合中老年人的健康险种不多，而且年纪越大越不好买，便打电话到招商信诺人寿保险有限公司咨询了一下保险专家。保险专家告诉他，因为投保年龄越大，出险率越高，投保的费用也相对较高，所以中老年人买保险越早越划算。受老王请求，保险专家给他推荐了“乐康无忧”住院医疗保险产品，这款产品非常适合像老王这个年龄的中老年人购买。若是老王在保险期内健康无病，保障期满后，他可以领取128%的全额保费;若是保期内因病或意外住院，还可以获得高额的住院保险金，住院收入有保证，保障期满，照样可领128%的全额保费。老王经过保险专家的介绍后，也觉得购买健康险要趁早，与家人商量后，便购买了这款“乐康无忧”住院医疗保险产品。中老年人如何购买健康险，专家来支招中老年购买健康医疗险，绝大多数是出于实际需要，是为了防范日后出现的健康风险，所以购买健康险很重要，购买时也应郑重考虑。专家介绍说，除了购买健康险宜趁早外，购买老人健康保险还有一些需要注意的事项：第一、保额大小。中老年人一般体质相对虚弱，生病的概率也相对较高，甚至有可能是一些重大疾病。那么，在购买健康医疗险时，选择保额就不能零打碎敲，保额最好定在十万元左右，这样一旦出险，由于保额较高，保险金也相对较高，才能真正地起到分担分散的作用。第二、保险品种。健康医疗险有很多种，有医疗保险、疾病保险、护理保险等，选择哪个健康医疗险品种呢?专家介绍说，中老年人生病住院的几率相对年轻人来说要高很多，因此，应首选住院医疗保险。这样一旦生病住院，就可以依靠住院医疗保险去分散健康风险和因此而造成的经济压力。

促成的方法1、激将法好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。3、二择一法提供给客户几种选择方案,任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,购买已成定局。4、“是”的逼近法在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心购买。5、从众心理法利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。6、风险分析法利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。

从实际生活经验的角度出发，顾客会根据保险销售的做事方法和态度，影响买保险的决定。我觉得不论是经纪人还是代理人，最好要满足3点：1、不盲目迎合用户需求但其实很多人第一次买保险时，还没有完全搞清楚自己真正需要什么，这个时候就应该有专业的声音站出来。很多人总希望一份保险能兼顾保障、理财，最好满期之后还能把已支付保费拿回来。这样的产品有没有？有，但真的适合你吗？我觉得一个好的销售人员，会指出客户在选择产品时不合理的地方，并且能够给出较好保障型产品的解决方案。2、没有不切实际的承诺以年金险为例，里面的那些收益相关的名词都解释清楚了吗？那些看起来很高的收益都是确定的吗？比如：保底利率、中高档结算利率、实际结算利率等。靠谱的代理人、经纪人会详细解释这几种利率之间的关系，而不是一味拍着胸脯强调某款产品收益有多高。深蓝君也见过为了达成重疾险的销售，过份神话附加医疗险的销售人员，或者明明不是保证续保的产品，非要暗示成保证续保。所以我觉得一个合格的代理或经纪人，不会为了达成销售，而做出不切实际的承诺。3、会从客户实际需求出发不同的家庭有不同的特点，收入、家庭结构、购买需求都大不相同。一个靠谱合适的代理人或者经纪人，会根据家庭的情况选择不同的产品搭配。保险配置思路和方案讲解，欢迎关注bob体育半岛入口 公众号。

下面的内容是一位拥有20年保险从业经验的资深保险行业人士，为大家总结出的一套关于保险销售技巧和话术，相信大家看完，好好领悟的话，就一定会让你受益匪浅的。一、制定每周的工作计划，提高自己的执行力因为我多年的保险从业的经历，所以养成了很好的工作习惯；那就是善于制定每周的工作日常安排，能够让我在看似比较固定和紧凑的工作计划里面也能够拥有比较大的弹性的空间，我们就可以根据工作的轻重缓急来逐一解决这些问题。我总是能够巧妙地安排这些繁琐的日常工作，也能够将有限的时间发挥得完美，其实这些都来自于我在长年的销售生涯中总结出来的一套好用的法则。法则1：将无法进行展开活动时间用于其它可以展开的工作法则2：将与展业相关的一些活动尽量安排在好的黄金时段法则3：区分出上、下半周的工作的重点，有侧重点地进行工作法则4：遇到客户爽约的话，就要随时增加新的约会法则5：尽量地增加每日的拜访量法则6：绝不要爽约、迟到，如果是原则问题的话，也要提高效率法则7：分清工作的轻重缓急，有条理安排工作内容法则8：第一次见面就敢于索要客户的转介绍法则9：抓住关键人物（拥有决定权的人），重点去营销法则10：出门之前就要规划好最优的拜访路线，不熬绕路浪费时间二、面谈需要事前准备，并且守时很多保险的代理人在看见客户的时候是感到很紧张。但是，，为什么要感到紧张呢？其实就是是准备不够充分，自己对自己没有自信。其实只要在事前就做好充分的准备工作和积极的心理暗示，那么在面谈的时候就可以应对自如了。这里，我把事前准备分为了二个部分：第一就是资料的准备。包括自己的资料（比如名片、公司资料、计划书），如果等到面谈的时候才发现很多动都没带的话，我们的自信心也会大打折扣的；二是收集客户的资料（包括客户的收入水平、家庭成员、兴趣爱好等），《孙子兵法》里面说：“知己知彼，方能百战百胜。”在拜访之前就了解你的客户，才可以有针对性地进行营销保险产品，可以做到胸有成竹。第二就是角色扮演了。在拜访客户之前，我们需要邀请自己的同事协助自己一起进行一次角色扮演，可以让同事扮演自己的客户，你就扮演代理人，把面谈的过程中可能出现的状况全都模拟一遍，这样才可以临危不乱。还有一点也是很重要的一点，就是要守时，时间是最宝贵的，谁都不想自己的时间被别人浪费掉，如果能做到守时，那么你就能让你的客户对你有好感。我一般都把守时分成两个方面：第一个方面，约定的时间不要迟到；第二，约定的时候面谈多久就只谈多久，尽量要在约定的时间内完成自己的谈话，不要超出约定的时间，宁可择日再去拜访。第一次见面的客户，一般面谈的话都是30分钟为主，主要谈这三个方面的内容：介绍自己、介绍公司、为其做保障需求进行认真分析。三、缓解客户的紧张心理，请转介绍客户帮忙拉近距离有的时候不只是保险营销员会感到紧张，客户也会感到很紧张。这个时候营销员就应该展现出自己的亲和力的一面，要面带微笑，要善于倾听，要让客户感受到我们的友善，缓解他们紧张的情绪，这样他们才会把自己真正的需求告诉我们。我们也可能会索取到客户的转介绍，但是事实上很少有人会去做这件事，就是请客户帮你给转介绍的对象打一个电话，稍微简单地介绍一下你，以及向对方推荐你的原因（一般的理由都是专业、服务周到这些），其实这样就可以为你赢得到对方的信任。那么开场白要如何说？一般都会会说：“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍的客户和介绍者之间一定是熟人的关系，这样就可以轻松地消除掉对方的防备心理。四、转介绍邀约话术其实我一般都不会去做陌拜的，因为所有的客户都是来自转介绍的。有了无数次的转介绍客户约访经历之后，我就形成了自己的一套有用的的固定的话术。第一步是介绍。“XX先生”，您好，我是XX保险的顾问，我叫XXX，现在想要打扰您1分钟，方便吗？第二步就是目的。“我会和您通话的原因，是因为您的好友XXX，之前在接收我们公司的家庭保障的需求分析，他认为很有帮助，也希望我们打电话给您，让您也能享受到这一项服务。”第三步是决定。“您可以了解一下，这一项需求的分析对您个人到底是不是有帮助，其实这完全是由您自己来做决定的。”我也绝对不会占用您很长时间的。第四步是影响。“您的好友XX认为这个保障的需求分析对他的家庭是很有帮助的，希望我也可以给您介绍了解一下，他觉得你可能也会需要的。”

许多人选择做保险的原因就是卖保险的门槛低、时间自由，最重要的就是收入上不封顶。做销售，一切以业绩说话。对于能力强、人脉广的人，收入确实可能会十分理想。投入多，回报低，保险公司招的是客户不是员工卖保险没那么简单，据统计，保险销售行业，在入行第一年淘汰率就高达70%。卖保险往往会经历三个阶段：入行兴奋期、过渡杀熟期，和失望脱落期。刚开始，只能给自己和家人先买了一份，但是买完发现，要开拓陌生的客户总是很难。因此只能从身边的熟人下手。比如同学、同事、同乡。人脉资源用得差不多了，没有新单，没有收入。随着对保险越来越了解，他发现自己公司的产品，又贵保障又不全，于是产生了怀疑。但直到离开后才发现，原来公司没有把自己当员工，而是当客户。怪不得招聘门槛这么低，卖保险怎么会挑客户呢？ 市场上的保险产品太多了，很多人不知道哪些产品适合自己。每月初，我们都会更新一次榜单，里边都是市面上最有性价比的产品。微信关注bob体育半岛入口 微信公众号，对话框回复“小白”可以免费获取。

销售行业五行属水，因为销售是把产品或服务推荐给客户，这个过程具备交流的性质，符合水的流通属性，并且很多销售人员在要时常出差，具有水的流动性。五行论保险，保是什么？是护的意思，什么五行护的作用？那就是土，险是什么？险是七杀是意外，土的七杀是什么是木，所以被保险人是木，那做保险的人呢？是火，火能生土，有了火保险才能存在，土之母就是火是做保险的人，是保险生存的根，为什么跑保险的人五行为火，火是什么，是太阳是光芒，是热情，也只有火一样的人才能吸引别人聚集人气，也有人说做保险的人是流动的应该属水，水主寒，主智主低调，你很聪明但是对人不热情反而也不爱张扬，那么一个这样的人能做好保险吗？所以保险属土，跑保险属火，具有火属性日主适合做保险，为什么被保险的人属木呢？因为他是不动的，只有让食伤泄他才能产生路线去动，那么保险人火就是木被保险人的的食伤，让木出点钱投保险，钱财为金，出钱干嘛？为了买水，水为路，流动的，不稳定的，有好有坏，当路好走了自然不用担心，当路上有事了这条路你买下了，路的作用就是让你走，水生木，现在路出了质量问题，自然有了源头路线找保险公司，让土生点金出来，这就是循环，我来回答五行的划分在中国文化中无穷无尽，在任何领域，任何事物，都可以纳入其中。以当今社会的一个企业做例子。企业要靠生产出产品，销售后产生利润才能生存。于是一个企业无论大如城市，小如作坊，都必备五个基本环节。木性的生产部门，以有条理的扩张性和延伸为重点；火性的设计和广告部门，以良好的市场需求触觉和有效的传播性为重点；土性的货物仓储部门和内务管理，以稳定安全包容性强为重点；金性的质量控制以及保安部门，以整洁，整理，修改为重点；水性的财务部门和销售部门，以保证顺畅的资金流动，建立和保持良好的销售渠道为重点。小企业可能会由老板一身几职地担起以上工作，大企业更要完整全面地建立这些基本部队。由此可见五行理论并不是一个空洞的理论，在古代能够攻取战胜的兵法家，造福社会的明君谋臣，都是深愔五行理论的强手呢。我们再来看看各行各业的分类。汽车主要是由钢铁构成，一台汽车我们可以大概理解为金性。做汽车制造的行业，一个厂十几个车间无数的工艺流程，都和钢铁在直接打交道，汽车制造业无可非议地归类入金性。但是如果这是一个行业，是一个运输公司的话，公司里有一百台卡车，钢铁可真不少，但从目的上公司不是为了拥有汽车而存在，而是为了完成一串社会行为——运输——产生利润，这时汽车本身的金性就不明显，真正产生五行影响力的就是行业的特性。运输行业具有一定的运动性，延伸性和扩张性，公司的车走在相对固定的路线上，就好比树木生长一样不断延伸，于是从经营性质上，我们把运输业定性为木性。作家用笔和纸写作，笔是长形的东西，古代更是用木材做成，归入木性；纸是方形的东西，纸张用了很多不同的纤维混合制成，形状平整，纸的土性明显，归入土性是正确的。但是从作家这个行业特质来说，作家生产出来的并不是纸，作家生产出来的是故事，思想，理念。这些概念性的东西给读者们不同的感觉，读者们会快乐、悲伤、思考、放松、赞同、当然也有反对。以上的这些都不是可以摸得着的物质，我们谁也不能摸一摸对方的快乐，把谁的故事扔到垃圾桶。作家写出来的书承载着思想，思想象温度一样有传播性，象火一样只能看见却不可捉摸，但是又实实在在地存在着，于是我们给作家这个行业定性为火性。房地产行业有着土性的明显特性。除了这个行业要用上一块土地，和名字叫地产以外；运作的周期稳定，资金动用也循序渐进，行业里的工作包容性极强，设计、策划、报建、开发、建筑、水电、装修、租售到最后的物业管理，包罗万有。划分五行时是不是把各个环节、各种工作一把划入土性，就要看实际情况了。一个公司的上层工作人员，做着对全局有统御作用的工作，他的工作可以归类为土性。而如果是广告策划的工作人员，他的工作对象是这个物业，可是他的工作本身却和土性靠不上边，他用自己的思维才能做出了概念性的广告，这种策划工作就要归类为火性。如果一个房地产公司上市后，我们买卖这支地产股，就更加和土性沾不上边。无论是什么企业，当成为上市公司后，公司的股权（拥有权）从本质上相当大程度地受到市场的影响，公司的结构改变，波动性、运动性大大增加，稳定性大为减少。也许公司可以有更多的发展资金，做出更大业绩；但同样可能因为资本曝露过度受到外来的攻击。这个世界以阴和阳的形式存在，有大利益的行业也必然有大风险，有快速盈利的机会也一定有快速亏损的机会。我们如果作为资本市场的工作者，将完全溶入这种不稳定的特性中，这正是水性的最明显特性。而金融工作者直接与钱打交道，货币的流动性和价值的不稳定性，也拥有水的无常特性，所以金融工作者和资本市场工作者的工作，都属水性。就算我们永远只炒地产股，我们的工作也不能归类为土性。五行论保险，保是什么？是护的意思，什么五行护的作用？那就是土，险是什么？险是七杀是意外，土的七杀是什么是木，所以被保险人是木，那做保险的人呢？是火，火能生土，有了火保险才能存在，土之母就是火是做保险的人，是保险生存的根，为什么跑保险的人五行为火，火是什么，是太阳是光芒，是热情，也只有火一样的人才能吸引别人聚集人气，也有人说做保险的人是流动的应该属水，水主寒，主智主低调，你很聪明但是对人不热情反而也不爱张扬，那么一个这样的人能做好保险吗？所以保险属土，跑保险属火，具有火属性日主适合做保险，为什么被保险的人属木呢？因为他是不动的，只有让食伤泄他才能产生路线去动，那么保险人火就是木被保险人的的食伤，让木出点钱投保险，钱财为金，出钱干嘛？为了买水，水为路，流动的，不稳定的，有好有坏，当路好走了自然不用担心，当路上有事了这条路你买下了，路的作用就是让你走，水生木，现在路出了质量问题，自然有了源头路线找保险公司，让土生点金出来，这就是循环。

买保险的技巧有很多，以下是一些建议：1.明确需求：在购买保险前，首先要明确自己的需求。考虑自己需要哪种类型的保险，例如医疗保险、人寿保险、财产保险等，以及需要多少保额。2.了解保险产品：在购买保险前，需要对保险产品有充分的了解。了解保险的保障范围、理赔流程、保费等，以便选择适合自己的产品。3.对比不同保险公司：不同的保险公司提供的保险产品和服务可能有所不同，因此需要对比不同公司的产品和服务，选择性价比高的保险公司。4.合理规划保费：保费是购买保险的重要考虑因素之一。需要根据自己的经济状况和预算，合理规划保费，避免因为保费过高而影响自己的生活质量。5.仔细阅读合同条款：在购买保险后，需要仔细阅读合同条款，了解保险的保障范围、免责条款等，以便在需要时能够正确使用保险。总之，购买保险需要谨慎考虑，选择适合自己的产品和服务，并且仔细阅读合同条款，确保自己的权益得到保障。