如何选择投保“靠谱”的互联网保险产品？

8月30日讯：笔者对于“靠谱”的定义只有一句话：满足用户的有效需求。经济学上，把消费者愿意为之付钱的需求，称为“有效需求”，相对应的，消费者不愿意为之付钱的需求，可以称为“无效需求”或者“伪需求”。靠谱的互联网保险产品，就是用户愿意为之付钱，卖得出去，卖得出规模，不靠补贴，不靠免费的产品。

而这样的产品，大概具有如下两个特点。

第一，保险产品和主营业务是“互补品”关系。学过经济学的朋友，大都知道“互补品”这个概念，互补品的消费是互相促进的。举例，大闸蟹和醋就是互补品，你吃大闸蟹就要吃醋，所以把香醋和大闸蟹一起销售，比单独卖醋要容易卖出去，也更容易把醋卖出好价钱。

互联网保险产品里，非常经典的退货运费险，是淘宝交易的互补品；航空延误险，是携程、去哪儿机票交易的互补品。“无交易，不保险”，只有在交易场景下，用户才有保险需求，才愿意付费买保险。没有交易场景，或者说当前不处于交易流程中，用户就没有保险需求，哪怕你免费赠送保险给用户，用户都不愿意填写身份证号码和手机号码去领取，担心泄露个人信息。

一些看上去非常有创意的互联网保险产品，最后大都销量惨淡，原因就在于，没有主营业务的交易场景，唯一的交易场景，就是购买保险。这就像只销售咖啡伴侣，而不卖咖啡一样尴尬……

第二，大量有支付习惯的用户。一些O2O项目在与笔者谈合作的时候，笔者发现他们的注册用户大都是靠免费、补贴获取的，这些客户，要么没有绑定银行卡，要么从未使用银行卡进行过支付，即便有保险需求，他如何完成购买操作呢？你总不能要求客户先绑定银行卡再填写投保信息吧？大多数保险产品，本身就不是强需求，你再让客户有这么繁琐的购买流程，最终大多数客户都会放弃购买。

前几年，滴滴和快的烧钱补贴，背后的金主分别是腾讯和阿里巴巴，通过高频出行领域的疯狂补贴，培养用户使用微信和支付宝绑定银行卡进行支付，这个决策真的是高瞻远瞩。没有支付，谈何交易？

再就是比例，有的O2O项目说我们有几十万注册用户，那么有支付历史的用户比例有多少？非补贴情况下有支付历史的用户比例有多少？这些用户，才是互联网保险产品真实有效的购买者基数，通过计算这个数字，就可以大概判断出互联网保险产品的预期销量。

上述两个特点，决定了一个互联网保险产品能不能卖出去和能卖出去多少保险费这两个核心问题。任何一位希望通过互联网保险产品实现保费规模的产品经理，都需要想明白这两个问题。

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