险企经营之假痴不癫：交强险赔付率高

说：“故善战者之胜也,无智名,无勇功。”当行动没有发作时,镇定安静好像痴人一样；若是假装癫狂,任意行动,不但泄露了机密,反而因为自己胡乱作为,引起了别人的怀疑。司马懿之假病昏以诛曹爽,受巾帼假请命以老蜀兵,所以成功；姜维九伐中原,明知不可为而妄为之,则似痴矣,所以破灭。 宁可假装不知道、不行动,不可假装知道而轻举妄动。要沉着,不要泄露一点机密,就像迅猛激烈的云雷,在冬季藏入地下般的平静。有时即使心中有数,有时也要将“装傻”进行到底。以下是保险公司一个应用到“假痴不癫”的案例。 B保险公司分管两核的赵总在解决业务方面的问题非常有自己的办法
。一般情况下,对于下属在某些问题的理解出现偏差时,他不是直接纠正,而是采取另外一种方式。随着保险市场的完善,各家保险主体都开始将经营重心向经营效益转移,B保险公司也不例外。2010年初,B保险公司也开始按照公司整体要求,对亏损业务进行清理。 而根据业务统计,某业务团队一直承保的A货运集团的350辆营业货运车辆因为历年制赔付率高达87%,当期赔付率窜升到126%,所以自然也在清理之列。相关核保人与该业务经理沟通时还是碰到了重重的阻力。最后,该业务团队的团队经理提出,其所经营的货运车辆赔付率高的主要原因是大案影响。而且出险的车辆主要是三年以上的车辆,而出险的原因是由于货运集团对于三年以上的车辆疏于管理,而对于超过5年以上的车辆可能就会更换。所以造成出险频率高,赔付率上升。该团队经理于是据此提出,部分放弃该业务中3年以上车辆而继续承保其3年以下的车辆。 而核保人坚持认为,该业务整体已处于严重亏损,应按公司清亏政策不能继续承保,否则势必会造成持续的亏损。团队经理与核保人在无法达成一致意见时,直接质问核保人是不是对他有成见,故意刁难他。二人僵持不下。于是一起到赵总处进行汇报。 对于此业务,赵总可以说是了然于胸的,在双方各抒己见地陈述了各自的理由后,他并没有开门见山地提出问题的所在,并据此严格要求团队按核保要求进行清亏处理。而是通过“假痴不癫”的策略,运用了一系列的提问,最后让团队长哑口无言,主动放弃该板块业务的。对话的过程基本上是这样的。
赵总：“听了你们各自的看法,我觉得都有道理。所以,我还真的不知道该怎么来做最后的决策。我看这样,咱们还是先把一些问题再搞搞清楚之后再决定好不好？” “好的” 赵总：“你们认为车辆赔付率高的主要影响因素都有哪些呢？” 核保人：分为车的因素、人的因素、道路因素。车的因素中又分为车型、车龄、车价等；人的因素有驾驶员驾驶技能、驾驶习惯、安全意识等；单位车辆还得考虑单位对车与人的管理水平；另外,外部的交通管理能力、司法环境、鉴定机构、医院等也是影响车险赔付率的主要因素。 赵总：说得对。那么A货运集团的350辆营业货运车辆赔付率高的主要原因是什么呢？ 核保人：主要是商业三者与交强险的赔付率高,而且基本上都是赔付金额较大的案件。商业车险赔付率基本处于正常水平。 赵总问团队经理：如果情况是这样,赔付率高的案件赔付主要是在人伤方面。那么人伤案件真的与车龄有直接关系呢？是不是三年以下的车辆就不愿意伤人,或者三年以上的车辆就会愿意伤人？ 团队经理：这个……这个恐怕不会？ 赵总：那也就是说,即使我们只保三年以下的车辆,也同样不可避免在人伤上发生较高的赔付率,是吧？ 团队经理：嗯,看来是的。 赵总：那我们还要不要考虑这么操作呢？ 团队经理：……嗯,看来是得放弃了。要不然肯定还会亏损。 事情到此基本上已妥善解决。赵总通过一连串的问话,不仅化解了双方的矛盾,同时也让团队经理心服口服,只得接受公司清理亏损业务的政策,放弃该亏损业务。 评析：记忆中有这样一个故事,故事的名字叫。讲的是9岁的小威廉在一次替爷爷买烟丝的时候,几个闲来无事的牛仔,想逗逗这个小男孩,他们将5分、2角和5角硬币放在桌上,让小威廉选择。小威廉似乎是经过了一番思考后,欢欢喜喜地选择了5分的硬币。结果,全镇的人都在谈论着傻瓜小威廉的故事。而那以后,每当小威廉经过杂货店的时候,都有一些大人起哄似的喊住他,让他再玩这种挑钱币的游戏。小威廉每次都挑小钱,这让旁观的人乐不可支,觉得这个小男孩真是愚蠢至极。因为这件事,爷爷开始教训起小威廉：“你下回一定要挑大钱5角,记住了！”小威廉嘿嘿笑了起来,小声说到：“如果我挑了大钱,别人还会让我再挑吗？”爷爷听完哈哈大笑。戏耍小威廉的大人们怎么都不会想到被“笨小孩”骗了。 哪个是真的聪明,哪个才是真的愚笨？正是这个很聪明的小威廉长大后成了美国第九任总统。这可以看作是“假痴不癫”计谋的一个经典,但难能可贵的是被一个九岁的小孩施展开来。 本计案例中,赵总明明完全知道该营业货运团车业务的实际情况,但却不直接点破,而以假作不知,通过问询,一步步地把真相与结果让团队经理自己讲出来,效果相对就要好得很多。否则,如果当面直接支持核保人把业务拒掉,则团队经理即使表面服从,但心里肯定不服气,会认为赵总偏袒核保人,这样,积怨一久,公司就很有可能会失去一个优秀的团队经理。 本计的要点是假作不知而实知,假作不为而实可为,或将欲为之。
“静不露机”,即不要在还没开始行动的时候,就泄露了机密。
注意事项有三：一是必须将“假痴”的方式扮得好、装得妙,让对手疏于防范；二是当条件不具备时,一定要假装什么都没有,什么都不知道,什么都不会做,不能贸然行动；三是需要不断地进行筹划与准备,促成条件的成熟。趁对手麻痹大意时突然发作,让对手来不及招架而取胜。 从心理学来讲,人对于比自己聪明的人总是会多几分防范,但对于看起来不及自己聪明的人却往往会放松警惕。孙膑靠装疯得以保命,刘备靠装傻种菜胸无大志得以骗过曹操,后来称帝。所以,本计也是一种典型的疑兵之计。是一种在迷惑对手的同时,得以保全自己,同时暗中筹备,待条件成熟后,可以一举实现反败为胜的妙计。