寿险营销发展的重点与核心

寿险营销的发展重点与核心到底是什么？提出这样的问题或许有人会说：这还用问吗？当然是业务。业务的确是寿险营销发展的关键,这一点无可厚非。但是我们要清楚地明白一点,业务从哪里来？跨越式发展的业务又怎么来？有人会说到,管理当然公司发展的基础与主线。这也没错,可是我们一味地强调管理而忽视了经营,付出的将是巨大的代价。经营与管理到底哪个更重要,这也是很多人探究的一个问题。

从科学的定义上来讲,经营是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是企业的发展方向、发展战略问题,具有全局性和长远性。管理就是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源,以期更好地达成组织目标的过程。所以,我们可以这样说,经营代表着是发展方向、发展目标,是一种思路,管理则是实现这种目标、思路的具体手段,是一种过程。因此我们可以看出,经营才应该是寿险营销发展的重点与核心,它保证了寿险营销发展的持久性、稳定性。
一、系统的经营 系统的经营可以说的是经营中的核心问题。很多公司在业务发展过程中存在问题而导致失败,究其原因就是缺少一个顺畅的运营系统。系统是指由相互联系、相互作用的若干要素构成的具有一定结构和特定功能的有机整体。它是由若干要素组成的,并有一定的结构。 系统有一定的功能,或者说系统要有一定的目的性。缺少的功能的系统不能叫系统,或者可以说是无效的系统。它具有个体组成的群体性、彼此相互的关联性、构成结构的层次性、一定功能的适用性、取长补短的整体性等特点。 寿险营销需要建立与维护四大运营系统,即增员系统、教育训练系统、日常追踪管理系统、销售支持系统。 增员系统包括三个子系统即招募系统、育成系统、留存系统。三个子系统构成了完成的增员系统,可以有效解决增员的增人难、育成难、留存难的问题。教育训练系统主要包括新人入门培训、岗前培训、晋升培训、衔接教育、陪访与辅导、职场训练、提升培训等内容。教育训练要采取定期举办与日常经营相结合的方式,同时要突出与训练,教育使之会,训练使之强,就是这个道理。日常追踪管理系统主要包括出勤管理、会议管理、表报管理、目标管理、活动量管理等,它要体现一种日常性、持续性。销售支持系统主要涵盖了工具的开发与使用、业务推动、沟通与激励、技能培训、会议支持等方法,就是帮助营销员提高产能,达成目标,最终达成营业单位总体经营目标。 四大系统虽然具有一定的独立性,但又彼此联系,互为补充。不断完善与维护几大系统的运营,才是业务发展的基石和保证。
二、组织的经营 组织是指为了实现既定的目标,按一定规则和程序而设置的多层次岗位及其有相应人员隶属关系的权责角色结构。一个组织好比一座房子,组织结构好比房子的框架,部门就是各个不同的房间,岗位设置就是在各房间摆椅子,工作分析就是判断坐在椅子上的人应做哪些工作,应给什么回报以及坐在这把椅子上的人应具哪些条件。 组织经营不能单独理解为增员,组织是一个标准化的团队,强调的是团体,增员仅仅是为了人力增长,是一个表象数字。组织经营要有多个方面,销售组织的经营,也就是公司的组织架构经营；管理组织的经营；训练组织的经营；服务组织的经营。完善的组织经营实现的是多赢,对公司而言,可以提升市场占有率,增强竞争力,提高知名度,充实人才资源库；对团队而言,可以增加保费收入,增添团队活力,提振人员士气,队伍稳定成长；对于个人而言,可以保证收入持续增长,延续寿险生命,累积个人实力,完善职涯规划,增强成就感。所以,谁放弃了组织的经营,谁将在竞争中处于劣势,面临淘汰出局的境地。
三、士气的经营 士气是维持意志行为并具有积极主动性的动机,外在表现为勇气、耐心、操心三种心理状态,内在表现为自觉性、凝聚力和竞争心理三种心理状态。士气的作用在于激发人们的体力、精力、能力等潜在的生理能量和心理能量。寿险营销的经营不能缺少士气经营,没有士气的团队犹如一潭死水,没有士气的团队更无法达成既定的目标。 如何经营士气也是困扰很多管理者一个难题。拿破伦说过：“给士兵加几个法郎的薪水,他不会为你好好打仗,可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激励,他会为你战死在沙场上！”寿险营销的士气经营要体现“三性”,即差异性、日常性、激励性。 不同人、不同阶段的需求点不一样,包括他的工作动机、基本需求、自我实现等等,所以差异性就是因人而异、因时而异、因地而异地采取针对性措施。 士气的经营不是三天打鱼两天晒网,要有日常性,贯穿于寿险营销管理的始末。不要指望一次培训、一次启动就能把每个人的士气都调动起来并能持续多久,士气需要日常的维护与经营,职场是士气经营的主要场所。 士气经营最直接的手段体现在激励,激励是士气经营、营销管理最有效的方法之一。所谓激励,就是管理者遵循人的行为规律,根据激励理论,运用物质和精神相结合的手段,采取多种有效的方式方法,最大限度地激发下属的积极性、主动性和创造性,以保证组织目标的实现的一种方法。 现在营销激励存在一定的误区,重物质,轻精神；重结果,轻过程；重绩效,轻管理；重短期,轻长效。
日本哲学大师安冈正笃说过,心态变态度变,态度变行为变,行为变习惯变,习惯变人格变,人格变人生变。因此,通过有效的激励来做好营业单位的士气经营是管理的最佳手段。