推销保险;选择合适营销对象是关键

人生不同的时期对的需求也是不同的,每个人因为文化、教育、收入、观念、环境的不同,对保险的需求点也是有所差异的,所以,员必须充分了解自己的产品,这样才能很好的选择自己的营销对象,在营销对象上面找准突破口,往往事半功倍。下面,小编与大家分享一则关于营销小故事：有一个会吹箫的渔夫,带着他心爱的箫和鱼网来到海边。他站在一块岩石上,吹起箫来。他想音乐这么美妙,鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久,连个鱼儿的影子都没有看见。他生气地将箫放下,拿起网,向水里撒去,结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条的扔到岸上,看到活蹦乱跳的鱼,渔夫气愤的说：“喂,你们这些不识好歹的东西！我吹箫时,你们不跳舞,现在我不吹了,你们倒跳起来了。”鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”
这则小故事告诉我们,市场营销关键之处就在于选对目标群体,运用正确的营销策略挖掘潜在需求的过程。所以对于来讲,选择什么样的目标客户作为营销对象,并且对这些客户选择什么样的营销策略非常重要。
一方面,在人们保险意识还不够强烈、经济收入相对低下的情况下,保险代理人选择合适投保对象就显得略为重要。很简单,人们吃穿住行都解决挺好,资金有剩余,肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时,会首先选择找有钱单位、找有钱的大款、找公务员等群体。当然,有的有钱人也不保,因为保险意识差,这不怕,帮助对方提高风险意识,加深对保险的了解,采取好事多磨的策略,最终还是会选择投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习,八年前去动员,八年后才投保。对有经济实力的人,要帮助提高风险意识,一旦条件改善,就有希望投保。
另一方面,保险代理人需要全面了解自己的销售产品,有针对性的去寻找客户。以为例,产品的销售对象是0岁小孩到55岁成年人。根据具体来看,不同公司的不同险种限制的年龄是不同的。55岁以上再购很容易发生倒挂现象,即支付保险费用比最后得到的保险费更多,对于寿险代理人来讲,这类客户可以不用花太多心思。
寿险是所有人都需要的,所以对象很广泛,不限定于某种特定人群,最关键的部分是寿险代理人员能否唤醒客户的需求。有一小部分客户的需求是显性的,比如能够认识到寿险的重要性,或者周围有人身亡对亲人造成的经济损失。但是大部分客户的需求是隐性的,即客户是需要寿险的,但是本身并未意识到,所以需要保险代理人从接触客户开始,就要有意识地引导客户,逐步唤醒客户的需求。所以说,对保险代理人来讲,只要对寿险产品有需求的客户,均可成为销售对象。
再好的营销策略,面对的对象不对,也不会产生任何效果。“对牛弹琴”和“高山流水遇知音”的故事大家都知道,这就是选择不同的对象所产生的不同效果。所以,保险营销首先应该选对目标客户。