保险营销有诀窍

等我有“余钱”了再考虑买。除了少数的确购买能力达不到的客户以外,说到底,这是一个保险意识问题。
营销员：钱先生您好！星期天还在工作,可真够忙的。
钱先生：是啊,最近接了一批订单,短时间内就要交货,现在经济危机,接个订单不容易,所以必须加班加点干,还要保证质量。
营销员：在这种经济十分不景气的时候您还能保证自己的企业有钱赚,职工有钱挣,真不简单,珍惜这样的赚钱机会是应该的。
钱先生：说得有道理,怎么？又来动员我入保险了？
营销员：我哪里是来动员您入保险,明明是您自己先主动提到保险的吗！呵呵。
钱先生：等我有余钱了就买保险。
营销员：好啊！有这样一个故事,不知您听过没有：一项针对1500名毕业生的研究,他们被分成两组,一组说想先赚钱,然后再做想做的事；另一组则尊重他们自己的兴趣,认为在追求的过程中,财富自然会接踵而来。其中,选择先赚钱的毕业生有1245人,占83%,选择尊重自己兴趣的人有255人,只占17%。20年后,共产生了101位百万富翁,其中只有一人属于选择先赚钱的一组,剩余100人则均属于尊重自己兴趣的一组。这个故事说明了什么呢？很显然,人们对某种事物的关注与兴趣程度是成功的关键。
钱先生：的确是这样,其实,我所从事的这个行业也正是我自己所喜欢的,所以我会尽心尽力地去经营它,无论遇到什么困难都不曾动摇过。
营销员：我非常敬佩您的这种个性和执着的韧性,同样的道理,您之所以没有把购买保险列为您的重要开支事项,要等到“有余钱”的时候再买,其原因不在于您真的就没有这部分“余钱”,确切地说,您的关注点或者是兴趣点目前还不在这里。
钱先生：也许是这样吧。
营销员：所以,如果您的关注点和兴趣点一直不在这里的话,您就会总是没有这份用来购买保险的“余钱”。
钱先生：呵呵。没错。
营销员：其实,我认为,象您这样事业成功,家庭和睦,责任心特强的人是最应当对保险高度关注甚至感兴趣的人了。
钱先生：为什么？
营销员：因为保险说到底就是爱心和责任感的最完美体现。
钱先生：怎样解释呢？
营销员：因为保险在被保险人及其家人最需要的时候提供了最无私、也是最有效的帮助,用胡适先生的话来说,保险就是“是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大的准备”。
钱先生：这样看来我还真得把购买保险的开支列入我的财务计划了。
营销员：当然了,来,咱们一块儿来研究一下这份保障计划。您看,根据您的年龄和家庭状况,我认为……