保险营销的一些窍门

□
张昕
目前,有不少个人和家庭有贷款,主要包括住房贷款和经营周转性贷款两大部分。这些有贷款的个人和家庭每月都必须首先向银行还完当月规定的贷款及利息之后,才能考虑其他事情,这在客观上制约着他们的保险消费,也会成为他们拒买保险的理由,该如何应对呢？
关于住房贷款
营销员：您好,付先生！首先祝贺您拥有了自己的住房,住房问题是个大问题,目前,还有许多人无力解决住房问题,从而影响到了自己的婚姻和个人发展。
客户：呵呵,我买下这栋房子也不容易,其中就有不少贷款,现在每个月都要还贷款和利息,这是我每个月工资发到手后先要做得一件事。
营销员：是这样的,我也曾贷过款,对这种情况非常了解,也很理解您此时的心情。像我们这种靠工资吃饭的人,怎么可能一下子拿出几十万、上百万元的钱来买房子呢？不靠贷款又能靠什么？然而,现在看来,这已经是我们生活中的一种必然选择了,购房贷款少则十万、二十万元,多则五、六十万元,货款期限少则五年、十年,多则二、三十年,如果因此而省却了其他必要的生活支出,那也是不应该的,比如每月的柴米油盐。
客户：是的,这个怎么能少呢？
营销员：其实,还有一样东西,不像柴米油盐那样直接,但也是万万少不得的,那就是人生保障了。您想想,负贷的生活要持续十年、二十年,甚至更长,您敢想像承载着不可预测的风险来渡过这数十年吗？
再说,在归还银行贷款的期间,贷款没有还清之前,您虽然在这所房子里住着,但只有居住权,而房屋的所有权却抵押在贷给您款项的银行,这个期间,您顺利还贷的前提和条件是什么？是您的健康和挣钱的能力,只要能像现在这样工作,有稳定的收入就不会有问题。但是,如果万一出现了问题怎么办呢？
客户：这……
营销员：保险为我们提供了最好的风险保障,这一层您必须要考虑到,另外,别忘了,现在房屋的所有权归银行,在您贷款还清之前万一发生了意想不到的损害,您还要对房屋的损失承担相应的责任的。
客户：哦,这些我还真没考虑到。
营销员：所以,希望您采纳我的这个建议,进一步好好规划一下自己每个月的收支,按自己的房贷情况购买必要的财产保险和必要的人身保险,将那些不可预测的风险转移出去,这样,我们的负贷生活才会踏实起来。
客户：这个建议很好,我考虑一下。
关于资金周转贷款
营销员：您好,付先生！您的生意一直这么红火,有没有考虑到也会有不景气的时候？
客户：当然有了！做生意哪有只赚不赔的？不是说“人无远虑必有近忧”吗？
营销员：您说得太对了,即然有“人无远虑必有近忧”的考虑,就应当有未雨绸缪的准备才对啊！
客户：我知道你又要说服我买保险,现在我还有贷款,每个月都有还贷的任务,所以,我现在哪能买保险？
营销员：风险对谁都是公平的,不会因为您有贷款就网开一面,您也跟其他人一样面临着人生的风险,如衰老、意外和疾病什么的,所以,您同样也需要保险的呵护。
客户：你说得不是没有道理,但是现在有贷款要还,怎么能买保险呢？
营销员：有贷款要还说明您对银行有负债,您一定有某种财产抵押给了银行,这样一来您就在贷款还清之前暂时失去了对这部分财产的实际所有权,您就承担着一定的风险,所以,您比没有贷款的人更需要买保险。
客户：哦,我明白了。
(责任编辑：陈大伟)