体会一下保险营销的诀窍

□张昕
有些客户已经买过一些意外伤害保险。他们认为,这已经足够了,不需要再买其他保险了,而且在他们看来,只有意外伤害保险的作用大,其他保险就无关紧要了。应如何应对呢？
营销员小青：您好,王先生！上次我给您讲的产品您觉得怎样？
客户王先生：哦,我想过了,觉得已有意外保险就行了,别的没多大用。
营销员小青：是这样啊,您是在什么情况下买的意外伤害保险？
客户王先生：我每年都买,就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的,也看到别人骑摩托车出过意外,做保险的小张是邻居,他来找我,花钱不多,也没怎么考虑就买了。
营销员小青：您是说骑摩托车有意外风险,为了防止发生意外才买的是吧？
客户王先生：对,就觉得这个保险花钱不多、保的不少,挺实用的。
营销员小青：嗯,意外伤害保险的确不错,交钱不多保额却很高。我知道,您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的,但不知您是否同样意识到,除了意外伤害,人生还有其他的风险,如：疾病和衰老等？有的人一生没遇到过什么意外,但是,疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。
客户王先生：这我倒是没多想过,只是看到有那么多意外发生,我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。
营销员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然,给人的冲击力大,所以,给您留下的印象也比较深刻。但是,往往疾病就来得不是那么突然,尤其是人的衰老,是一个缓慢的过程,在一个人还年轻,精力充沛时,也就很容易忽视这一点,然而,生老病死是大自然的规律,是谁也无法回避的事情。您说是不是？
客户王先生：你说的那种情况我也知道。不过,人们对这些事情多少会有些心理准备的,不像是意外,来得突然,谁都无法准备,防不胜防,所以,买点儿意外保险还是有必要的,其他的用途不大,都有心理准备的。谁还不为自己存点养老的钱和防备生病的钱呀。再说单位也有养老保险和医疗保险,不用多操那个心了。
营销员小青：您单位有养老保险和医疗保险这很不错,起码有个基本保障,有些人就没有这种待遇。不过,人生的这些保障不像穿在身上的衣服,该穿哪件就穿哪件,穿多了也没用,保障却是越多越好,您说呢？再者说了,像是我公司的重大疾病保险,跟您单位的医疗保险不发生冲突,这种保险是按确诊一次性给付,保多少给多少,保额也很高。另外,我公司的医疗补贴保险,还是按住院天数给付的,这对您单位的医疗保险是一种很好的补充,单位报销比例毕竟是有限度的。
客户王先生：看来你们的保险种类还真不少,多一点保障是不错。
营销员小青：是啊,这就是商业保险与社保和医保的不同之处,也是它的优势所在,总有一款适合您啊。
客户王先生：不过那种保障与我自己做准备有什么不同？还不是花我自己的钱？
营销员小青：当然有不同了。你自己准备的钱肯定是存在银行里,到用时一定还是那些钱,利息寥寥无几,而买了保障型的保险却是专款专用、积少成多,到时候可以以一当十,当百,甚至更多,跟您买的意外伤害保险是一样的道理,只是所保的内容不同罢了。
客户王先生：哦。
营销员小青：您觉得别的保险没多大用不是它们真的没有多大用途,而只是您没有意识到意外伤害以外的风险对人具有同样大的危害而已。
客户王先生：明白了。