孙敏梅;保险中介的门店和O2O探索

10月17日,由《保险经理人》杂志社主办的第七届中国保险中介发展论坛在北京举行,敏梅保险代理董事长兼总经理孙敏梅出席论坛并发言,她表示老百姓不信任保险“为什么需要保险,买保险的时候在了,理赔的时候你们在哪儿”,面对百姓的吐嘈和不认可,保险中介的门店能做什么？
孙敏梅：尊敬的监管局的领导,保险行业协会的领导,还有在座的同仁,大家上午好！刚才高大上的、宏观、微观的都给大家说了,我谈一点实的,我的创业经验,希望大家给我加油！
我是敏梅保险代理公司的孙敏梅,今天很荣幸在这里跟大家分享。
按照保险来讲,保险是这个社会发展的稳定器,它是一个神圣的行业,对于我们保险中介来讲,我觉得我们今天的使命不仅要把它做好,而且要做强做大,才能对得起监管部门,对得起在座的听我讲几句话。
我的题目是保险门店和O2O的探索,我要谈一下零售业,在传统商业时代,门店与顾客的关系中,我们过去只是一种买卖,而没有其他的。从互联网时来讲,门店与顾客的关系中,互联网时代与门店来说,它是通过基础服务、真实服务,然后用户使用门店,体验门店,让门店给用户提供基础服务,有了一定的用户基础之后才能使用客户。
刚才说的苹果,苹果手机不仅仅卖的苹果,还卖软件。包括我们微信,包括我们的QQ,它起初都是让人们使用,但是并没有真正收费,并没有实现客户。但是到后面的时候,它把用户都转成客户,这是一个理念,这也是未来的一个方面。
比如微信,微信现在大家都在期待着,未来它的利润值在哪儿,它会通过什么方式,如果微信一旦把它转变成客户资源整合,它一定改变历史的东西,任何人都不敢小看和忽视它。
面对保险,百姓在想什么？我200年从事保险的时候,保险公司第一次给我做培训的时候,他说你要了解保险,你就得从保险的条款、老百姓心理想什么做起,如果说你不了解老百姓的需求,不了解条款是没有办法经营的。我身感其受,我还是讲一下。
老百姓不信任保险,我为什么需要保险,买保险的时候在了,理赔的时候你们在哪儿。面对百姓的吐嘈和不认可,保险中介的门店能做什么？在这里跟大家分享一下。
我们作为保险中介的小公司,但是我们要有大格局的思想,我们要考虑到保险公司的权责力,并且要考虑到老百姓的权责力。作为保险中介要两手拖起,一手是保险公司,一手是老百姓,我们站在法、理、情的基础上,然后为社会百姓服务。
通过便捷、省心、安心,投保客户告知、协配告知,善后,通过真实服务,然后再为老百姓服务,我们才能真正的做到保险中介的门店,来体验门店的价值。
既然说到门店的价值,你的价值究竟在哪儿？你又如何去做呢？这里面给大家说一下,我们希望通过保险人和被保险人的正确舆论,然后以乡镇包围城市,以城市社区作为目标点的一站式服务,打造保险金融超市,来赢得社会的认可,这就是门店的价值。
保险中介的门店如何把百姓转化为用户和客户,这是相当重要的问题。刚才各位领导和监管部门谈到我们如何监管、如何风险清理整顿,如何把互联网发展好,说来说去就是如何认识老百姓,如何把用户变成客户,这是至关重要的。
保险中介的门店如何将老百姓转化为客户？杜绝隔空论辩,我们要想客户所想,思客户所思,就近服务,以远亲不如近邻的理念打造人性的关怀,以保险管家主治医生的方式对待客户,让客户感知到门店的存在,使用门店的的增值服务给予安全感,了解需求,让客户使用门店、依赖门店、成为门店的客户,也就是说远亲不如近邻,打造社区店、深入乡镇、深入乡村,这才是我们真正保险中介代理发展的最佳的渠道。
面对门店,保险中介关注什么？这就是大家今天千里迢迢来到这里,这就是为什么杨社长为什么把我们聚集到这个地方,我相信大家都很了解。
这个话题一直在保险中介行业的心声当中,在大家茶余饭后的时候都会讨论这个问题。我们政策渠道在哪儿？我们的理赔定损,虽然我们的营业执照上有理赔定损,但是保险公司从来没有授权给我们,我们是有业务没有渠道,有渠道没有业务。这句话什么意思？当我们拿到一个大项目的时候,我们跟保险公司申请政策,等到我们申请到政策的时候,被保险人(客户)早已经把这个大业务转嫁到保险公司去。为什么？因为我们没有话语权,我们平台站得不够,因为我们没有决定权,这是我们保险公司最悲哀的方面,我们希望在座的每一位在这方面深思。就像中美说,我们要抱成团,我们要走国际范,提升自己,我提升到一程度的时候,我评什么不如你。
保险中介的关注点,保险直购能做什么？因为保险直购是我们敏梅下面一个网络直销平派,我们希望给保险直购的中介,包括我们的合作伙伴打造一个对外与保险公司总对总对接,对内渠道共享、总部调控,内部业务调控、资源优化调试,提供IT业务管理系统,确保数据一体化、业务一体化、管理一体化、品牌线等,营销活动从下当下的互联网推广,聚合门店用户,形成粉丝社区,根据社区粉丝意见持续改进,结合产品特点,在社区引爆热点,将热点快速从社区向外扩展,并将用户导入到线下门店,要保持粉丝群体的温度,将温度向其关联群体转移。
因为我们打造了门店,在这个上面我想给大家看一看,有一个门店叫保险直购、保险中国,这是我们的门店,我们期待这个就是在社区,在你们中间,我们希望通过这种视觉感观,让客户直接到我们门店去询价、购买。
面对保险O2O,老百姓在想些什么？还有一个面对O2O,中介在想什么？刚才我们说的物联网、说了门店,有人说我不关心O2O,我也不关心你能给我带来什么,我关心你能给予我什么。刚才领导也说到了营销员体制的改革,实现了兼业代理专业化和专业代理规模化,我们该何去何从。
我这边也做了一个解释,面对无法遏制的互联网时代已经迅猛降临,周围部分人可以不关心O2O和B2C。但是提倡营销员体制改革,300万营销大军何去何从的同时,2013年又实施兼业代理专业化、专业代理规模化的引进,我个人分析,难道不是监管部门对保险中介机构一次华丽转身的推动吗？可见领导们用心良苦。
这里面说的是什么？大家对保险中介和兼业代理都迷盲的,我们中间代理究竟要怎么去发展？我们何去何从,我们的业务、政策、营销员、成本,任何一个唉声叹气的声音都关系着我们的现在监管清理整顿,保险代理人何去何从。
我们要感受到老百姓真正需要什么,监管为什么这么做,用现在的高端语调叫保监委希望把我们的保险中介行业提升一个档次,让我们高大上的为社会服务。还有的人说,我们的政策和保险公司给我们的政策有什么不同？我们到处在寻政策,我的理念是什么？如果我们打造O2O门店和线上联动销售,我们不在乎保险公司给我们的政策有多少,反而是我们只要把被保险人服务好,把你身边的客户服务好,通过增值服务引导被保险人自动上门投保。
比如我的客户就是,一般情况下别人给的是3000,然后我跟他要3200,我说我们店里面就是3200,你可以做3000,他可以少两百块钱,我可以多两百块钱,因为我的服务远远价值超过你那个两百块钱,所以我们增值服务比较多。我们希望是什么呢？不要跟保险公司争论手续费多少,而是你要看你的客户在哪儿,你的客户是不是你的粉丝。
面对保险O2O,老百姓在想些什么？这也是我们中介公司想的问题。我谈一下“国十条”的但,国家领导人充分认识到加快保险业务改革发展的重要性。以保险知识下乡村,推进自主就业,培养创新人,解决老百姓创新知识薄弱的问题。鼓励发展城乡养老健康保险,完善社会保障体系,开拓保险专业代理公司良性发展的路径,快捷快速打造城乡一体化,保险知识的宣导与互联网的应用,让老百姓摆脱网盲,增强老百姓保险的知识,了解料百姓日有所思、夜有所恐的问题,同时加深了中国的保险深度,也就是把保险进入乡镇,这是保险中介人现在的首选。未来得十年保险中介如何生存,你必须要通过O2O这个模式,因为网络销售的产品毕竟是有限的,传统的业务毕竟是广域的,所以O2O的模式离不开我们保险中介和社会。
因为时间问题,给大家读一下面临的问题。
民众的保险意识不够,大家对保险带有不信任和抵触的情绪。深度依赖保险公司,自身实力有限,有业务没有渠道,有渠道没有业务,大家都理解不去分析了。这是我们敏梅保险代理机构,和我们梦想打造的品牌,也是我们实际做的品牌。在离用户最近的地方设立品牌门,品牌门店统一规范、统一管理,聚合到同一品牌下,抱团发展,拿品牌直接和保险公司总对总对接,网销频道和传统线下渠道,在内部进行相关资源调配。线下以门店为圆心,向周边人群提供基础服务,通过基础服务聚合用户,在用户基础上拓展增值服务,将一部分线下用户转化成品牌客户。
保险中介与O2O探索,这是保险中介与O2O探索的一个话题。以品牌为立足点,线上以用户对保险的吐嘈点为起点,引爆一个热点,形成粉丝群体,收集粉丝意见,根据意见来完善品牌服务、技术服务和人工服务,让用户参与到品牌服务的改进中。
在品牌的线上系统,根据线上用户的服务落地需求,将线上用户导入到对应的线下门店中,在品牌的线上平台中,寻找到所有用户都需要的基础服务,以基础服务向外持续扩展用户,有了一定的用户基础后,扩展增值服务,将一部分线上用户转化成品牌线下用户。
现在保险直购是什么？是敏梅保险代理旗下的网络平台,在我们这个网销平台里面有四个门户：一个是受众保险；二是门店,在我们的分支机构里面,我们把门店全部拉到线上来；三是理赔；四是财务结算系统。<