温翠霞;利用保单存折，让客户自己说出保险需求

“客户什么时候购买保险最顺理成章、水到渠成？”“发自内心的认可的时候。”
今天,来自十三部的温翠霞主任便告诉大家如何利用保单存折让客户从心里认可保险,自己说出保险需求,让我们的销售水到渠成！
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1：不一样的开场白,电话约访无压力
“你都如何电话邀约客户？”“还是老一套？公司推出了一种新产品,产品限售在即……”在保单存折的时代,如果你还以此作为约访客户的理由,那你就OUT了,利用保单存折,我们约访无压力,客户同样零压力。
“某某,你好,最近公司针对优质老客户,推出了免费赠送保单存折活动,存折咱家里肯定都有,但保单存折你肯定没有,你看明天上午还是下午有时间,我过去找你？你把家里所有的保单都先准备出来啊。”
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2：两种理念,让客户自己说出保险需求
理念一：保险其实就分三种,你选哪一种？保险看似花样繁多,其实就分为三类：裸险、半裸险和全险。
裸险：身故险,人的生命只有一次,只有一个一辈子,身故险就是到时候把爱留给家人,我们自己用不上。半裸险：身故险+重疾险,购买半裸险的人很容易对保险产生误解,平常你说是小病的概率大,还是大病发生的次数多,而这种险只赔付身故和重疾。像很多客户之前购买的险种大部分都是这样的,因此很容易出现“买保险容易理赔难”的情况。话说到这儿,如果咱们购买的是这个险种,到时候真有点小病小灾,我也帮不上忙。
全险：身故+重疾+意外医疗+意外伤害+住院日额+住院费用,购买全险的客户,只要与医院打交道的,都能报销,全方位的解决我们的后顾之忧。你看咱们现在只有身故12万,重疾5万。作为家庭的顶梁柱,如果有一天我们真离开了,你觉得留给家人多少够呢？12万够吗？咱们现在都有车,都买着三者呢吧,至少三四十万吧,这是赔付给别人的,那咱们自己呢？再看重疾,咱们身边有患重疾的亲戚朋友吧,依现在的医疗水平和条件,5万够花吗？你觉得大病至少得准备多少钱？还有意外,万一哪天不小心摔骨折了,现在去个医院,你也知道,没小一万都下不来,一般的客户在意外方面都至少准备2万。最后是小病,前段时间我有个客户得了肺炎,在二五二住院就花了一万三,社保报销之后还有六、七千没报,保险全给报了。你应该也听说过,好多人买了保险,住院不仅全报了,而且还多拿回一部分,这就是因为他们购买了住院补贴,也就相当于每天给咱们请了个护工,一天有100元的,也有200元的,住院了总得有人照顾你,这样即使是家人请假照顾也无后顾之忧。你看咱们准备请个多少钱的？
理念二：夫妻互保,拿走后顾之忧购买保险,有一种担忧叫“买偏了”,也就是购买保险的没出事,没买的出事了。因此公司现在有一种非常人性化的设计叫“夫妻互保”,如果一方有事,双方的保险不用交费,还继续有效,保险公司就替咱们把钱出了。你看现在你有保险了,大哥/嫂子还没有,万一他有事了,对于我们家庭来说,都是不可逆转的重击。咱考虑考虑？减免我们和客户的压力,并让客户亲自说出对保险的需求,让销售更顺其自然、水到渠成,这就是保单存折的力量！借力使力不费力,利用好我们手中的工具,你就是下一个高手！