让保险业务员安定下来

在涉及保险纠纷的问题时,顾客与保险公司各执一词,真相难辨的情况较多。此时,保险销售时的另一位关键人物营销人员,常常已经离职,去向成谜。由于寿险行业多采用代理人制度,人员流动频繁。为此,我市各寿险公司甚至达成了相关公约,约束寿险从业人员无序流动。寿险业业内人士表示,寿险从业人员无序、快速流动、流失的情况,对于寿险业的长期发展极为不利,也不利于寿险企业与客户建立长久的信任关系。 目前,我市的寿险企业众多,每家企业都需要大量代理人员从事销售工作。而新进公司要想迅速发展、壮大实力,挖墙脚是一条“终南捷径”。 为进一步加强寿险公司从业人员流动管理,提升保险行业的服务品质,切实保障保险人、被保险人、投保人的合法权益,《镇江市寿险从业人员同业流动自律公约》于2013年1月1日正式生效。 《公约》针对寿险企业招聘从业人员尤其是“挖墙脚”行为,作为了一系列规定。其中,最突出的是：不得录用无转出公司开具的离司证明单的转司人员；不得录用在转出公司从业之日起未满18个月期限从业人员；不得录用在保险行业已流动过三家公司人员。 《公约》的出台对同业之间的人员流动起到了一定的制约作用,但背地里的挖墙脚并不鲜见。
目前,一家正在积极招聘业务员的寿险企业相关负责人就表示,虽然有规定约束,但保险是一项专业性较强的行业,挖人是公司发展的一条捷径,“特别是新进公司,新招业务员费时费力,还不能立即上岗,多数都会挖人。只要做得巧妙,一般是不会被处罚的。”市保险行业协会相关负责人也坦言,尚未有公司因为挖墙脚违反公约被处理过。 一位保险公司业务团队的负责人透露,除了同业招聘外,他们还大量招聘保险新人,这些新人都有各自亲友圈,通过这些关系可以做成一些保险业务,“有保险需求的人还是比较多的,新人可以通过自身的关系,在进入保险业初级阶段做成一些业务。等他们身边的关系用完了,往往也是他们保险生涯的终点。然后公司再换一批新人‘压榨’。” 她还透露,这样的手法在保险业很常见,保险公司的“常青树”并不是好做的。保险业务员多数没有底薪,或者底薪极为微薄,主要靠业务拿提成,“其实,被淘汰出这个行业的业务员要比留在这个行业的要多得多。业务员主要依靠业务提成获得收入,也客观上造成了一些保险问题件。” 至于如何让这些频繁跳槽的业务员安定下来,她表示,“团队领导的个人魅力是重要的一方面,但这也会造成团队领导跳槽了,走的不仅是一个人而是一个团队。最关键的还是目前寿险实行的代理人制度。管理上业务员是员工,但事实上只是代理人,与公司不是从属关系,享受的待遇很少。在这种情况下,有奶便是娘的情况就比较常见了。” 而对于寿险企业而言,代理人制度的人工成本是低廉的。
上述寿险团队的负责人认为代理人制度短时间内仍是寿险企业的主要用工制度。而为了避免销售方面的问题,目前,只能加强代理人的职业道德等方面的教育工作,但人员频繁流动的问题仍难以得到根治。