投资是有风险的，投资更关注盈利能力

三个观念 　
　第一个观念：投资不等于理财。 　
　很多业务伙伴在给客户销售保险时,会讲到要学会投资理财。但什么是投资?什么是理财?两者是有区别的。投资是有风险的,投资更关注盈利能力。而理财更关注资金安全,所谓理财,就是追求长期而稳定的收益,它不同于投资,更和投机无关。保险产品更符合这样的要求,保险资金既关注资金的安全,又追求长期而稳定的收益,别忘了保险是复利计息。
　　第二个观念：世界上唯一不变的就是变。
　　很多人都知道20世纪80年代有一位摇滚巨星唱了一首歌,歌词里面有这样一句话：“不是我不明白,世界变化快”。我们的教育、住房、养老、医疗等的确变化太快了,从分房到贷款买房、从公费医疗到自己承担相当一部分,以及家庭结构的变化等。时代的发展要求我们必须面对保险,要告诉我们的客户对购买保险要有一个正确的理解。“现在应是改变观念的时候了,应明确健康投资人人有责,不能依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险”,“社保只能是低水平的保,而不是‘包’,实际上,我们是包不起的”! 　
　第三个观念：养儿不一定养老。 　
　“养儿防老”这是很多人常说的一句话,也是中国人一个根深蒂固的观念之一。特别是在县域、农村,这种思想尤为严重。但真的能“养儿防老”吗?答案是不一定。我们生活中养儿不防老的故事比比皆是,“啃老一族”更是十分普遍。不如告诉客户,在家庭结构不断变化的今天,给自己做一个完善的养老计划,是一个不错的选择。 　
　举三个人
　　我们针对客户的不同层面要举不同的例子,比如,对于有钱人可以举李嘉诚。告诉客户,保险不会带来高额的利润,但其保全资产、现金保全能力等诸多功能,是其他投资理财工具无法比拟的。客户常说“我有钱,我不需要保险”,其实,有钱更需要保险。社会经济发展的不确定因素,行业波动的不确定因素,加上其他更多无法确定的因素,我们只能去努力创造未来,却无法把握未来。因此,在创造和拥有财富的同时,我们应该学会守住财富,李嘉诚如此,我们更应如此,向成功人士学习总是正确的。
　　针对一般客户应列举出与客户状况相符的客户,特别是在缴费能力上也应该彼此差不多,告诉客户,人间的真情无法用金钱来衡量,但以保险的方式去关心下一代时,其包涵人间无法估量的真情。 　
　学会说三句话 　
　第一句话：现在的生意越来越不好做。现在国家经济体制的改革正不断深化,拥有更多的机遇的同时,也面临更多的不确定因素,市场竞争的残酷性,让客户更清醒地认识到生意越来越不好做了。
　　第二句话：现在有钱不等于以后有钱,今日的富有应考虑和安排未来的幸福。 　
　第三句话：人总是要老的,俗话说穷并不可怕,只要我年轻;老并不可怕,只要我富有;可怕的是又穷又老又有病。所以,“老本”的安排是必不可少,养老资金应使用最安全的理财方式,保险就是值得您考虑的。 　
　三个“经典时刻” 　
　我发现很多业务伙伴在讲解公司的时候,会举很多证明公司的实力和取得哪些成就的例子。事实上,很多客户并不是都很了解,甚至完全不知。在实际展业过程中,只需要举三个最重要的、耳熟能详例子既可,但要熟练掌握、脱口而出。不能故意显示,做到自然流露。 　
　抓住三类人 　
　第一类人是疼爱孩子的客户,孩子是他(她)们心中永远的宝,教育金的问题、一辈子的关爱等都是可以谈论的话题。

　第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人,多年的失败经历和不小的损失,逐渐产生稳健的理财意识,保全部分资产,长期安全的理财渠道,边投资边理财,是比较容易沟通的。 　
　第三类人是稳健经营的人,更关注资金安全的人。因为他们的观念是宁可少赚,但是千万不能赔。
　　举三个例子 　　在讲解保险的意义与功用的时候不一定非得讲生、老、病、死、残,最好用一些小例子、小故事来说明最好,既轻松愉快,又表达了保险的意义。比如,你可以问客户如果出门没有带钱会有什么感觉?客户的回答肯定是心里不踏实,你可以再问：带多少呢?难道只带一元吗?客户回答当然也是否定的：当然要带一些钱以备万一。这时,告诉客户,买保险就是以备万一的。 　
　做好三件事 　
　第一件事：加大拜访量。讲的再好,如果没有访量那也是零,要知道知识本身没有力量,只有化成行动才有力量。
　　第二件事：传递一种喜气,渲染一团旺气。特别是在开门红业务中,让客户在购买保险的同时,感受到一种喜气。
　　第三件事：传递一种热情,用热情感染客户。我们都知道情绪是可以相互感染的。能成交一张保单不仅仅是文字、语言,感染力同样起到至关重要的作用。 最后,还要做到坚信我们的产品是最优良的产品;相信我们的公司是最好的公司;相信我们的行业是最美好的行业;每天要表达出来,要传递给客户。 以上几点是对保险销售的一些注意事项及技巧的总结介绍,这些理论虽然看起来比较简单,但是真真正正能做好没一点的话离成功也就不远了。其次还需要提醒销售人员的是诚信不管是做人还是做事都是最能打动人的,所以业务员在销售保险时也应当务必做到这几点。