寿险营销增员的正确打开方式详解

直接接触推介人法●步骤1：寒暄?业：李女士,您好,我今天是来为您递送我公司出版的关于“养生之道”的特刊杂志（类似公司提供的展业辅助工具）。（拿出杂志给客户）?客：谢谢！?业：非常感谢您一直以来对我的认可和帮助。我们也接触这么长时间了,您对我为您提供的服务满意吗？您觉得我还需要在哪些方面有所改进？客：你的服务挺好的,我挺满意的。●步骤2：开门?业：那就谢谢您了！是这样的,您也知道我干得还行,也多亏像您这样的客户的帮助,现在公司允许我对外招聘人才的资格,不知您周围有没有对这方面感兴趣的人呢？客：哟,你们保险工作多难啊！可不是随便个人就能干好的,我可说不出谁合适啊！?业：您说得很对,就拿我来说,刚到保险公司我也心里打鼓,不知自己能不能干好,但是干到今天,我不是干得挺好的吗？而且干好任何工作都不是天生的,那都是练的结果,所以我希望您帮我介绍一些您身边的人给我认识,同时您也给您的朋友一个发展创业的机会啊！●步骤3：说明?客：那什么人才是你想要的啊？业：人比较成熟,有责任感,有爱心,中等以上教育程度,为人随和热情,人缘好,对目前工作不满或是正在找工作的人等等都可以。?客：介绍给你后,他怎么才能做好呢？业：他需要每天上班的时间只有一小时,就是到营业部参加早会,收取行业信息和业内动向,武装头脑,让自己变得更专业,而后的时间就可以由他自行安排。比如：会见朋友,新的老的都可以,帮朋友设计适合的保险理财计划,并向客户提供服务等等,而我会在适当的时候帮助他完成他的工作。?业：他的工作收入与他的努力程度成正比,收入完全取决于他的能力和工作表现,在工作中不断交朋友,开拓自己的知名度,同时通过自我学习不断提升,让自己变得更专业。而且在我们这里,晋升的渠道非常畅通,可以充分发挥他的潜能。?业：我们的培训也是同行业中作的比较规范的,培训会贯穿在他整个工作的始终,**能够提供很多的学习和发展机会。（这里可以增加一些公司发展现状的内容）?客：那我想想吧,哪天想到了在告诉你。?业：是这样的,您看在您的朋友、同学、邻居、同事、正找工作的人、对目前工作现状不满意的人都可以,您看看有哪些人合适啊？●步骤4：选择?客：…（说出一些名单及联系方式）?业：您给我的名单,我会先与他电话联系,看看他有没有兴趣,我也会看看他适合不适合,如果适合的话,公司会有一套完整的训练计划来培养他,到时我会定时向您汇报他的工作情况,让您放心好吗？客：好的。●步骤5：关门?业：谢谢您推介这些人,那今天我就回去了,再见。关键点：第一步,通过寒暄赞美,建立与客户的融洽并信任的关系。第二步,向客户提出需要帮助的请求,希望同客户和你建立同理心。第三步,向客户说明你想要一个什么样的人,勾画出业务员轮廓,并且向客户简单说明这份工作的内容和方法。第四步,感谢客户为你提供名单,并且做出日后一定向他回馈面谈结果和该人工作近况的承诺。第五步,再一次对客户表示感谢。推荐推介人接触法●步骤1：寒暄?业：李女士,您好,我是来为您递送我公司赠送的意外险,公司一推出赠送活动,我就想到您了。（把卡递送过去）可替换内容今天?客：谢谢！?业：非常感谢您一直以来对我的认可和帮助。我们也接触这么长时间了,您对我为您提供的服务满意吗？您觉得我还需要在哪些方面有所改进？客：你的服务挺好的,我挺满意的。●步骤2：开门?业：那就谢谢您了,是这样的,您也知道我干得还行,也多亏像您这样的客户的帮助,现在公司允许我对外招聘人才的资格,不知您周围有没有对这方面感兴趣的人呢？客：哟,我可不认识这样的人,怎么给你介绍啊!●步骤3：转换思路,发掘新的影响力中心?业：李女士,请您想一下,当您想换工作的时候,您会向谁征询意见呢？客：嗯﹍我一直挺佩服我们单位的张主任,他人挺热情,有头脑,有爱帮助人,如果我真想换工作,我可能会问他的意见。?业：那您能帮我留下他的联系方式吗？客：我看不好吧。●步骤4：消除客户的疑虑,成功拿到名单?业：您别担心,我只是也想认识这样一个人。您也知道,我的工作就是不断地交朋友,扩大自己的眼界,您难道不想让我变得更优秀,为您提供更好的服务吗？而且我跟他见面的时候,我只说“您的名字是别人推荐给我的”,您放心吧！?客：其实告诉你也没关系,就是别让他觉得烦就成了。?业：这个我知道,到时我会把见面的情况向您做个说明,好吗？客：好吧。●步骤5：关门?业：谢谢您给我的帮助,我过些日子再来回访您,再见！?客：再见。关键点：第一步,通过寒暄赞美,建立与客户的融洽并信任的关系。第二步,向客户提出需要帮助的请求,希望和客户建立同理心。第三步,通过和客户谈话,发现他不适合做你的影响力中心,这时就需要你转换你的增员介绍的思路,让他给你介绍新的影响力中心。第四步,消除客户的疑虑,成功拿到名单。第五步,对客户表示感谢。举报挖、拓、找、促、扩、挤、加七字增员法：　　陌生拜访增员法：挖 　　做保险需要挖掘保源,需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为直冲拜访,是增员的另一种基本方法。我采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下,在茫茫人海中,如果发现一个自我感觉能做保险的对象时,便主动上门去挖掘。采用此类方法增员的成功率往往较高。 　　缘故增员法：拓 　　这种增员方法主要是开拓熟人,日常生活圈子里的人,包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人,我了解他们的需求,明白他们是否适宜做寿险营销工作。我着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员,他们不但接触面广,而且社交能力强。　　随缘增员法：找 　　这类增员方法也称创造机会法,凭我个人的观察或随机探访方式,在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。在我的团队中,有不少营销员就是靠这种找的方法有意或无意地被增进来的。只要我们在平时生活中细心观察,留心周围发生的事情,便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人,在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵,以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；成立可以到商店及一些不景气的企业去寻找下岗人员,这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作,他们一旦上岗后,会全身心地投入到寿险营销种,加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力,因而往往会成为营销的高手。　　创业说明会增员法：促 　　定期举办创业说明会,以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内,专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会,说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等,让前来参加会议的人员在听了创业说明会后,认同公司,认同产品,积极主动加入寿险营销行列,成为寿险营销的生力军。 　　群体增员法：扩 　　扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人,由于这群人有共同的特点,我们会较容易掌握他们的资料,也明白这类行业工作人员的工作特点,因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。他们文化素质高,接触面广,业绩一般比较稳定。 　　间接增员法：挤 　　间接增员法是采取间接媒介转介绍挤出来的增员,采取这种间接增员法主要有以下两种方法。 　　（1）亲友介绍：主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料,从而达到增员的目的。 　　（2）挤出那些有影响的人员,这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方,每天除了有川流不息的新客户外,更拥有地缘性的顾客群,因此,从这里增员的人业绩不会太差。　　全员增员法：加 　　全员增员法是指在分部内,凡已正式注册的人员,实行1+1或1+2的方式全员增员,做到人人为分部增1人或2人以上,已成功吸引成功,这样的增员不但增员速度快,而且所增人员素质高,人员留存率也高,是比较成功有效的增员方法之一。增员秘笈,20元全国包邮！粉丝福利,保险增员就是增元！增员秘笈4折销售 原价49.8元 《曾氏秘笈》中国保险业第一总监6800人团队营运经验,！点左下角的“原文阅读”速来抢购吧！随机还有礼品赠送车险比价,比优惠