加强财险营销团队建设的几点思考

随着县域经济的不断发展，保险作为服务社会经济、完善社会保障体系的作用日益凸显，县域保险的发展空间随之增大。? 但是，目前县域保险营销存在体系不健全等问题，制约了县域业务的发展，表现为从业人员培训不到位，管理人员力量不足，部分营销员专业知识、法律法规等方面的知识亟待提高；网点设置和布局不合理，部分经济水平较高的乡镇还没有职场，一些职场布置不规范，办公设施缺乏等等。要进一步推动县域保险发展，关键是要形成有效的营销机制和健全的业务发展模式。? 一是实行差异化经营 ? 根据不同县域的消费水平和需求特点，以及农民的实际购买力，有针对性地销售一些保费低廉、方便购买、条款通俗易懂的产品，真正契合农民的消费理念，并以此为突破口打开市场。同时，进一步挖掘客户的潜在需求，寻找符合当地实际的产品为切入点有效拓展市场。在进行市场调研过程中,我们发现随着农村经济发展，近年农民机动车购买数量随着攀升，车险业务在农村市场具有很大发展空间，同时他们对意外伤害险、“关爱无忧”女性健康险、乡村干部综合保险等保费较低，且很具有针对性的保险产品有很大需求。以这些农民感兴趣的保险产品为切入点，无疑会在很大程度上降低展业难度。? 二是拓展多元化渠道 ? 在发挥直销、代理等传统销售渠道优势的基础上，以拓展业务渠道为发力点，建立和健全兼职代理人和单位代理人制度，聘请乡镇干部、村主任、村会计等做业务，使保险向县域市场纵深发展，有效发挥县域银行、农村信用社等渠道遍布城乡的网络优势，促进县域网点业务增长方式的调整。? 要进一步加快营销网点的建设速度，在经济较发达的城镇要抢先设点，并保持较规范的职场建设，在规范管理的前提下，依托营销网点在周边自然村选择一位或两位固定的营销员进行展业，不断提高网点产能。对于网点建设，要在强化基础管理基础上，发挥内部管理资源优势，强化后台支援和保障功能，强化内控制度的建设和执行力度，全面规范和加强经营管理；在布局上，考虑投入与效益，以建设中心乡镇农村营销服务部为重点，并向基础扎实、管理规范、效益良好、自主经营方向发展。? 三是形成体系化服务 ? 实践证明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。而目前保险服务网络的不健全，队伍的不成熟，无法满足县域保险的客户服务需要。而且营销人员过分注重保险推销过程中的服务工作，忽视保险售前和售后服务，影响了县域保险的发展。所以，要推动县域保险发展，就要形成体系化服务。? 首先，要加强县域保险客户服务体系建设。完善基层网点信息化建设，为客服工作提供技术支撑，以良好的服务环境赢得客户满意；设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行管理与指导；在保证风险管控的前提下，从方便客户的角度出发，适当简化承保、理赔手续。? 其次，要将保险销售和服务阵地前移，让营销员积极主动地深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，并在代办保险的同时，在农民出险后，协助他们报案、进行索赔资料收集等。既稳定了客户关系，也会树立良好的社会形象，并在农民口头传播中迅速扩大影响，有效降低展业难度。同时，建立完善的客户回访制度，使保险服务贯穿于保险经营的每个环节。并通过加强客户关系管理、提供增值服务、创新服务形式、充实服务内涵等方式，进一步赢得客户。? 再次，以农民喜闻乐见的宣传方式为载体扩大影响。选择具有贴近性的载体进行宣传。可以选择在地方媒体进行广告宣传，也可以在农民赶大集时间发放宣传单或组织小规模的表演进行宣传等形式，像泊头支公司通过送电影下乡扩大影响，也取得了较好的效果，不但活动结束后就签单多笔，营销员随后做业务也省了不少劲儿，由此可见宣传在拓展农村阵营过程中起着重要作用。? 四是赢得政府部门的支持 ? 政策引导和政府支持对于加快县域保险发展起着积极作用。政府部门通过加大财政补贴等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，解决了困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。从今年河北省政策性种植保险业务开展实际来看，各单位通过树立强烈的政府营销意识，进一步加大对政府及相关部门的工作力度，建立了与财政、农业、畜牧部门的密切合作关系，减少了业务发展中的阻力，实现了与政府和相关部门的良性互动，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。通过当地农业和畜牧部门，全面掌握小麦、玉米、棉花种植面积，并充分了解当地财政对补贴资金的承担能力和支持重点，在业务推进上突出重点，做到了有的放矢；积极与当地农业部门进行联系、沟通，制定具体的合作方案，落实支持措施，并做好出险农作物的查勘和灾后认定工作。通过做好农险工作，为业务全面发展搭桥铺路。? ? 进一步推动县域农村业务发展，应以农村需求为导向，坚持以效益为中心，不断健