郝演苏：基于长期期缴的寿险业务将成为最大的跨界销售平台

今日，在2016中国金融发展论坛之中国保险行业年度峰会上，中央财经大学保险学教授郝演苏表示，寿险业具有的财富管理、健康管理、与养老管理的超前粘性业务已经成为跨界营销平台最具竞争力的一个领域。所以，长期的期缴保单是个人零售领域粘性最牢固的业务，基于长期期缴基础的业务将使寿险业务成为最大的跨界综合销售平台。

中央财经大学保险学教授郝演苏 图片来源：中国网财经

以下为部分演讲实录：

我演讲的主题是深耕粘性业务，夯实跨界基础。连续几年中国的保险也和GDP增长的关联度，图像上可以看出来财险波动和GDP有关系，而寿险跟GDP有相象的情况。

目前我国的保险专业中介存在着很多的问题，因为国民队保险行业的需求认识主要是源于营销员在内的保险中介，面对我某保险险业的逆势发展，有半数服务于寿险业的保险营销员月佣金低于当地社会平均收入。而且财产保险业的发展减速，导致了上千家的中小保险专业代理机构生存困难。我们这个行业两极分化非常严重，这对我们保险业的进一步发展会产生严重的滞后因素。关注保险业的生存状态，帮助中小代理机构脱困成为全行业在研究区块链、大数据和互联网的过程中适当地向行业底层开展一些研究和自考的问题。因为保险行业的底层可能对冲行业发展的成就。

因此考虑粘性业务对产品和服务的品牌忠诚度，一般来讲杰克?韦尔奇谈到粘性业务意味着做成一单马上有后续的一单，但事实上这是依赖于高频业务的，高频业务的价值相对较低，长期业务的价值相对较高。同时，粘性业务的主要分布是个人，从财产来看主要是车险，及其围绕车辆形成的附加值，可以形成普通的粘性业务。另外是跨界，跨界已经成为了现代经济的常态，跨界是不相干的元素通过技术渠道相互渗透和融合，形成了复合的产品服务，例如智能手机，所以出于风险控制和监管的需要，通常基于不同的平台开展从属性质，金融服务是在此基础上开展营销。

跨界营销就意味着要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，目前我们的中小保险公司发展很困难，实际上营销员的留存率也很低，跨界营销实际上可以改善很多的东西。所以，跨界营销对拥有主平台的企业而言，其客户能认可其提供的跨界产品和服务，除了质量服务与价格，关键是企业与基础客户的关系，这就是粘性。

财险和人寿保险的跨界营销，通过跨界营销实现保险代理人或中小专业代理机构的佣金多元化，实现共同富裕是提升行业的总体形象，吸引优秀人才的基础。我记得6月8日在上海保险交易所交易的时候，我们敬爱的主席讲今年有30万营销人员，保险行业的形象由于两极分化，低端的业务员和代理机构生存的状态不好，会影响整个行业的形象。所以说通过车险主平台和相关附加值服务形式粘性业务，可以围绕衣食住行开展跨界营销。可是通过定期期缴寿险主平台粘性业务不仅可以实现保险姓保还可以围绕人的生老病死实现跨界营销。因为我们国家目前出台了一系列养老服务和健康中国的规划和计划，为我们的行业奠定风险管理，开展财富管理、健康管理和养老管理创造了前所未有的跨界机遇。

所以保险行业跨界营销范围，初级就是产寿险交叉销售。中级是基于集团平台、股东平台和合作平台开展的各类金融产品的交互销售。而高级的跨界营销是基于利益共同体的财富管理健康管理和养老管理的产品与服务安排。我们“十三五”规划提出要开展多层次合作，探索综合性经营为保险业实现终极跨界铺平道路。随着国家有关养老等计划的实施，保险业出现以财富管理、健康管理和养老管理为结合的高级的跨界需求。这是和胡润做的一个调查，调查显示2015年中国高净值群体99%拥有健康保险，86%拥有养老保险。事实上其他与养老生老病死有关的话题已经可以进行深度的扩展。同样，这是今年1到8月的各个险种的变化。同时，客户的获得感是形成粘性的机会，尽管长期的期缴寿险保单可以形成高价值的业务，但客户如果有自我满足的获得感较低粘度也较低。所以客户与其所持有的长期期缴寿险保单是否具有获得感，不是其支付的保费而是其获得的报额。

从1998年开始，美国拥有定期寿险的状况，下面是年龄，根据年龄的状态可以看到45岁到54岁的美国的家庭主人1998年拥有的定期寿险保额超过了27万美金，而中国台湾寿险保单和人均保额，去年整个全台湾待人均保额达到了176万新台币，当年的件均保额人均达到83万新台币。

面对大数据时代形成的家庭和个人信息的扩散，自我保护隐私成为客观需求，网络平台的迅速发展，多种销售驱动的融合、跨界已经成为一种现实。所以寿险业具有的财富管理、健康管理、与养老管理的超前粘性业务已经成为跨界营销平台最具竞争力的一个领域。所以，长期的期缴保单是个人零售领域粘性最牢固的业务，我们的“十三五”发展规划已经确定了金融综合目标，中介深度跨界融合的业务，基于大数据和家庭跨界营销服务将陆续形成，基于长期期缴寿险基础的业务将使寿险业务成为最大的跨界的综合销售平台，从而改善我们的低端营销员的收入来源，使整个的行业能够可持续发展。