警惕银行保险市场五大风险

当银行保险于90年代末刚在中国兴起时，很多人可能并没有想到它会发展到今天的规模，截至2004年底，银行保险在中某人寿保险险市场主要寿险公司总保费中所占的比例已经高达30％左右，银行保险渠道的保费收入已经与个险销售渠道、团体销售渠道并驾齐驱，成为寿险公司的核心渠道之一，对不少新公司来说，银行保险更是成为快速扩充市场规模的利器，银行保险在有些新公司总保费中所占的比例甚至高达70%以上。然而，在银行保险无限风光的背后，存在的问题和风险却不容忽视。

风险一：手续费居高不下，盈利空间微弱目前，手续费居高不下已经成为各大保险公司面临的首要问题，尤其在市场竞争激烈的地方，各家保险公司为了争夺市场份额，不惜相互抬高手续费比例，而银行由于在销售中占据主导地位，也借机抬高代理保险销售的价码。随着市场竞争日趋激烈，手续费比例持续升高，不少保险公司基本没有利润可言，部分公司的银行保险产品虽然在总部层面盈利，但在一线业务拓展机构几乎无利润可言。

对不少保险公司来说，银行保险已经成为鸡肋，不做，公司的业务规模很难支撑；做的越多，贴进去的费用就越多，拆西墙，补东墙。在利润空间有限的情况下，银行保险客户的服务体系建设也相对乏力，售后服务措施有限，对于消费者来说，无形中也是一种损失。

风险二：深层次合作难以推进，渠道关系脆弱除了极少数保险公司和银行存在股权关系外，目前中国市场上大多数寿险公司和银行之间都是松散的所谓“战略联盟”关系，虽然保险公司与银行之间也常常签订所谓的“业务计划协议”，但这些业务计划并没有法律上的强制性，银行完全可以根据自己的发展规划来开展保险产品的销售；由于合作联盟的关系相对松散，经常出现一旦银行自身业务出现调整，保险公司的销售计划也会受到干扰，甚至由于银行的人事等相关变动，也会出现保险代理工作的调整。

以上现象的出现，根本原因还在于保险公司与银行之间的关系是松散的联盟关系，银行并没有根本动力去帮助保险公司销售业务，然而保险公司要想和银行之间开展深层次的合作也并不容易，因为深层次合作无外乎股份投资或共同设立银行保险公司，在当前市场条件下，深层次合作面临诸多限制因素。

首先，我国分业经营的法律规定限制了保险行业对银行业的投资，通过投资实现股权联盟的方式基本不具可行性。虽然不少保险公司都希望通过投资银行来实现深层次合作，但法律上并不具有可操作性。

其次，现行的多家代理人的保险销售模式对银行来说是最佳选择，银行自身缺乏深层次合作的积极性：这是因为在代理多家保险公司的情况下，一方面，银行的自主空间较大，可以自行把握销售节奏；另一方面是银行的议价能力较强，利润空间较大。

另外，在现阶段，作为保险公司最为亲睐的大型银行基本都处于股份制改革的关键阶段，基本没有足够的精力投入于深层次合作领域。

风险三：误导现象萌芽，行业信用风险滋生在笔者看来，以上的各种风险虽然都属于风险，但通过努力很快可以控制，但误导和不诚信现象的萌芽，一旦任其滋生发展，后果可能会不堪设想。

目前在银行保险市场，误导主要表现为三大类：一是对于产品，只讲优点，不提缺点；二是对产品功能夸大其词，言过其实；三是销售过程中只提银行不提保险公司，让消费者误以为是银行的产品。

误导现象之所以发生，一方面是因为目标任务压力过大；另一方面则是因为现行的销售人员专业化程度不够，甚至有些银行销售人员连产品都解释不清楚，更不用说销售了。