了解自己手里的产品把产品当美女看

其实销售说来说去无非三件事：产品、客户、业务员，也就是产品跟客户的关系，业务员跟产品的关系，业务员跟客户之间的关系，仅此而已。

第一，芙蓉恐龙理论。大家可能或多或少有过这样的经历，一个原本普通、甚至可以说是有些缺陷的女孩，经过化妆打扮，也可能变成一个美女。所以说，这个世界没有丑女人，只有懒女人。其实销售也是如此，没有不好的产品，只有不好的销售。一个产品经过包装，也有可能变得不一样，你心里面想的是什么样，客户就看到什么样。如果你心里面想着的是芙蓉，你就别怪客户看到的是恐龙。

我希望在你的眼里、心里，这个产品不是芙蓉，不是凤姐，也不要是小月月，而是美女。第二，美女通吃理论。当然，美女也分很多种，各人的审美取向不同，有的人可能喜欢脸蛋，有的人喜欢傲人的三围，而有的人喜欢欣赏美腿。如果说喜欢脸蛋的是小学水平，喜欢三围的是中学水平，喜欢美腿的是大学水平，那么三个都喜欢才是真正的业务员水平。任何一款产品，客户选择的时候都有很多倾向。比如说保险产品，有的客户买的就是一个强制储蓄，有的客户买一个踏实。客户购买的理由有很多，而我们的产品也有很多，有些业务员只有一类险种卖得好，这样当然也很优秀，但是就一类险种而言，很多客户在选择的时候，选择的点也是不一样的。

客户选择的点就好比一个美女美的部位一样，有脸蛋美的，有三围美的，有腿长得很美的，但是你必须知道有各种各样的客户来欣赏你的产品，你必须以市场的眼光、以客户的眼光来看待产品，而不是你认为产品哪里好，就给客户讲哪里好。当然你讲得没有错，但是作为销售者来说，你的欣赏水平不能只停留在小学、中学或者大学，而是应该三者通吃。第三，美女加工理论。

一个让你觉得赏心悦目的女孩子，从她早晨睁开眼睛的第一件事到她出门之前，要经过多少道工序？洗漱、化妆、找合适的衣服，找好了合适的衣服还要搭配适合的包、首饰和鞋。可见，包装不是一件简单的事情。那么，作为销售的你有没有把产品如此包装之后再展示到客户面前呢？其实你会发现，当客户选择的时候，他选择的一定是包装后的产品，而不是素颜出镜的所谓素材。当客户选择产品的时候，他一定不是选择产品的功能本身，而更在意产品究竟能给他带来什么样的帮助，而你就是要去发现客户究竟需要什么样的产品，包装好后再展示给他。认识产品的六字箴言：知识、故事、感觉以上这些理论其实可以简单地用六个字概括：知识、故事、感觉。

总的来说，就是把你所掌握的所有产品知识、产品功能、产品特点、产品卖点以及针对的客户群、公司的活动等等(这些统称为知识)，转化成为客户的感觉。通过什么桥梁去转化呢？通过故事来转化。人与人之间的交流不是单纯地讲道理，不是说我把这个事情前后的逻辑关系弄清楚了，你就可以接受我的观点。人最容易接受的是故事，案例总是冷冰冰的，你把感情放在故事里，就能够转化为让客户行动的感觉。