关于如何销售分红险,抓住4个3
如何销售分红险?首先抓住“四个三”。
一,抬出三个人。第一个,李嘉诚。李嘉诚资产高达3000亿,超人胆略和大胆的投资成就了他的伟业,而稳健的经营策略和理财观念维系了他的商业帝国。李嘉诚说过:“别人都说我很富有,其实我真正的财富是我给自己和亲人买了足够的人寿保险。”李嘉诚这席话不仅是对人寿保险的一种肯定,更是他稳健的理财观和稳健的人生规划完美结合的体现。诚然,保险不会带来高额的利润,但其保障及其他诸多功能,是其他投资理财工具无法比拟的。
客户常说自己有钱,自己不需要保险,其实有钱更需要保险。社会经济发展的不确定因素、行业波动的不确定因素,加上其他更多无法确定因素,可以说我们只能去努力创造未来,却无法把握未来。因此,在创造和拥有财富的同时,我们应该学会守住财富,李嘉诚如此,我们更应如此,向成功人士学总是正确的。
第二个人,是美国安然公司的前总裁肯尼斯莱。安然公司破产后,肯尼斯莱未来生活的困境是人们议论的话题,但肯尼斯莱早就购买了巨额的人寿保险,从2007年开始,每年就可获得90万美元的保险金,值得一提的是,债权人无法以此为由起诉肯尼斯莱。
第三个人,应根据客户的状况而定,不同状况的人应列举出与客户状况相符的后买分红险的理由。比如说:年龄较大的客户疼爱自己的孙子或儿子,我们可以列举一位60岁的老大爷购买10万保额的例子,他的意图是:以孙子的名字作为被保险人,为其买10万保额的分红保险,每一年的红利可用来给孙子做春节的红包,每几年的返还金还可给孙子买一大件东西,体现爷爷奶奶的关爱之情,如果什么时候无法亲自给孙子包红包了,让孙子自己到保险公司领钱,领到孙子也老了,他也会一辈子都念着爷爷好。人间的真情无法用金钱来衡量,但以保险的方式去关心下一代时,其包涵人间真情是无法估量其中的价值,分红保险完全可以作为代代相传的传家之宝。
二,学会三句话。第一句话:现在国家经济体制的改革正不断深化,拥有更多机遇的同时,也面临更多地不确定因素,市场经济竞争的残酷性,使我们更清醒地认识到,现在的生意越来越不好做。第二句话:现在有钱不等于以后有钱,今日的富有应考虑和安排未来的幸福。人无远虑,必有近忧。今日不为明日做准备,明日必为今日掉眼泪。第三句话:人总是要老的,老本的安排是必不可少,养老资金应使用最安全的理财方式,分红保险就是值得您考虑的。
三,抓住三类人。第一类人是疼爱孩子的客户,孩子是他(她)们心中永远的宝,几年一次的教育金、每年的红利教育基金、一辈子的关爱等等都是可以谈论的话题;第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人,多年的失败经历和不小的损失,逐渐产生稳健的理财意识,保全部分资产,长期安全的理财渠道,边投资边理财,是比较容易沟通的。第三类人是稳健经营的人,这类客户是分红保险最容易达成相同认知的客户。
四,做好三件事。第一件事:加大拜访量,但手中不可无物,应着手迅速在短期完成一件单,领到公司奖励物品,将手中的奖品送到客户的手中,如果您的手中有礼,客户自然“有礼”,便于接洽时的融洽气氛的营造。第二件事:传递一种喜气,渲染一团旺气,与客户传递旺年行旺运,客户自然喜气,客户喜气到,保险话题自然多。第三件事:传递一种热情,分红险销售的热度,营销员的喜悦之情应溢于言表,用市场的热度引导客户的情绪,因为“热情比能力更重要“!
其实如何销售分红险,更重要的是——不放弃,坚持沟通;不气馁,坚持推荐;不言败,坚持拜访!请切记:坚持是一种能力!祝你成功!
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