开展贸易合作中注意规避中间商风险

案例一。国内A企业通过代理商H与国外买方B公司开展贸易始于2008年。2009年3月A企业以赊销60天条件通过该代理商H向B公司出运最后一批货物15万美元。一个月后，A企业更换代理，新的代理商为G。

2009年6月，A企业发现买方B公司未回款出现拖欠后，原代理商H因合作早已终止而不配合A企业联络B公司，而A企业没有B的联系方式，也没有留存交易文件，请新代理商G尝试联系，也一直未有结果。

2010年6月（货款逾期一年后），A企业向中国信保通报买方发生拖欠的事项。经中国信保介入调查，发现买方B早已于2010年3月停止经营。且A企业无法提供债权证明文件。

案例二。西欧L公司、香港中间商B及内地出口商D之间具有长达3年的贸易合作，其基本的流程为：（1）L公司向中间商B下达订单；（2）然后，B向D发出订单，由D将产品直接发货给L公司；（3）L公司在收货后付款给B，B再对D付款。在上述过程中，中间商B一直自称为L公司的代理商，B出具的订单虽有L公司抬头，但并无L公司签章。

2010年9月，西欧L公司向中间商B订购了一批货物。中间商B收到L公司订单后，通过电子邮件形式以L公司名义向内地出口商D订购总价值为85万美元的两票货物，随后向D发送了订单，约定支付条件为赊销账期90天。

出口商D按照历史交易模式，将货物空运至L公司。应付款日届满后，出口商D发现未收到任何付款。当出口商D要求L公司付款时，其表示已经付款给B公司（中间商）；而当出口商D向中间商B致函问询时，B公司却表示其并未收到L公司货款。

在中国信保应出口商D的要求介入追讨后，西欧L公司通过律师答复，否认其与出口商D存在任何债权债务关系，并表示相关贸易项下所有两票货物均由其直接向香港B公司订购，且已经全额支付贸易项下所有货款，L公司并出具了与B中间商就此交易的书面声明和订单文件，以及L公司向B中间商付款的水单。

此期间，中国信保经调查获知，B公司已关闭，不再运营。

两个案例给我们的启示。

一是出口企业应当加强对其代理商的控制，掌握代理商对应的买方联系方式，及相关贸易文件和往来函件加以留存，以防止无法联系买方以及无相关贸易单证可以支持债权确立的情况。

二是确认中间商代理的真正买方，获取他们间委托代理关系的法律文件，防范中间商道德风险。

三是加强企业应收账款管理。当货款出现逾期时，可及时向中国信保通报风险并提报可能损失，把握追偿减损的有利时机，借助中国信保的力量通过追偿减少收汇损失。