保险行业的培训究竟需要解决哪些问题

保险行业的培训究竟需要解决哪些问题？近年来，保险行业美誉度越来越差，保险从业人员的压力越来越大，保险销售误导越来越多，老百姓对保险代理人的感觉越来越糟，这一切的原因，无论是保险公司各职级的教育培训部门还是一些第三方从事保险教育的培训机构都需要思考。过去讲保险是人才的事业，人才是教育的事业，一个小孩子是否诚实就知道他的家长是否诚实，所以现在保险市场的一些问题，其实也就是保险行业教育培训的问题。

无论是保险公司内训还是聘请第三方教育培训机构，看到的培训目的无不是通过销售手段、销售技巧把保险卖出去，神奇销售术后面是更神奇的销售术。试想一下，如果一个人武功再好但武德很差，那岂不成了危害分子。但恰恰现在的保险教育培训就是太强调了保险的销售技能，而忽略了保险诚信文化的培养。

什么是保险培训的诚信文化？“学高为师，品正为范”，诚信就是对“品”字最好的解读。“范”就是模子、榜样，模子都走样了就不可能生产出什么合格产品。榜样是讲诚信的，才可能复制出来讲诚信的代理人，日积月累，诚信文化就会融入保险代理人的血液，诚信文化的力量就会发挥它的作用，什么该说，什么不该说；哪些能做，哪些不可以做，保险销售误导才可能从根本上得到治理。

由于保险行销商品的特殊性，保险商品往往解决的是人们的人生大事，包含关于人性中太多的情感诉求，如果保险从业人员没有对保险产品有一个深刻的理解，如果没有从关爱客户的良苦用心着手，没有找到客户真正的保险需求去设计产品，没有设身处地地站在客户的人生问题角度去销售产品，仅靠所谓的销售技巧，往往产生销售误导的情况。

要想使保险卖得好，客户乐于接受，又要避免销售误导行为，做好这一切都离不开诚信文化的培养，从客户开拓、接洽面谈、商品说明、商品成交到售后服务的每一个环节，做到以客户需求为导向，以客户乐于接受的方式为条件，以诚实守信的原则为基础，这样的保险销售必将赢得客户的信赖与好评。

笔者近年来广泛深入保险营销团队一线，倾听营销伙伴的声音，了解他们展业的真实环境，发现大多数保险代理人还是在以过去的保险理念、过去的销售模式，来应对现在全新的保险市场，难免会有保险销售上的误导，这种误导可能源自无知，可能源自技巧的滥用；同时他们也承受着极大的展业压力，这种压力既有来自自身较高的业务目标，也有来自客户对保险的拒绝。例如有些代理人把现在销售占比最高的分红保险给客户宣传为理财投资的工具，片面地强调和夸大分红险的投资收益，等到保险合同结束客户拿到手的钱一算才大呼上当，向保险代理人发难，向保险公司发难，这也是近年来有些百姓对保险存在误解的一个很重要原因。

随着保险监管越来越严格，监管措施越来越得力，保监会重拳整治寿险销售误导将是未来常态化手段，锻造高素质精英，掌握客户需求导向式的销售技能，就是最有效的展示卓越公司、展现优秀代理人的最好方法。针对现阶段各保险机构营销团队的状况，各机构最新保险产品的特点，盛世赢家率先提出打造百万标保金牌代理人工程，其核心内容就是通过培养批量素质优良的保险代理人，使其掌握中高端客户需求导向式的销售技能，以较小的压力完成中高端客户开发。

百万标保精英工程是一项系统工程，从设计、启动、追踪、达成、评估全过程都渗透着保险业界，其根本保障是一套更高级、更科学的销售流程，在这套科学流程中不仅创造性地解决了中高端客户的来源问题，而且还突破性地解决了中高端客户的面谈瓶颈，可以准确把握中高端客户的保险需求，从根本上杜绝销售误导。