保险市场经营观(二）：对五种经营观的综合评析

第一,五种营销理念可以分为两类:第一类是传统的经营观念,包括生产观念和产品观念；第二类是创新观念,包括市场营销观念和社会营销观念。第一类观念的出发点是产品,是以卖方(企业)的要求为中心,其目的是将产品销售出去以获取利润。这是以生产为中心和导向的经营观念。第二类的出发点是消费需求,它以买方(顾客群)的需要为中心,其目的是从顾客需要的满足中,使企业获得利润。这是一种以消费者(用户)为导向或以市场为导向的经营观念。鉴于此,两者实现目的的途径和方法是不同的。前者靠增加生产和强化推销,企业重点考虑的是“我擅长生产什么”；后者则组织以客户需要为中心的整体市场营销活动,企业首先考虑的是“市场需要什么”。

第二,不能简单绝对地认为以生产为中心的观念就是百分之百的不以市场为导向。因为任何时代企业生产的产品,终究是为了卖出去,为了走向市场。只不过由于生产力不发达、产品供不应求的时代,或者消费者的需求相对简单,或者生产者成本较高影响销售等原因,使生产者不必要或不可能更多地考虑不同消费者对同一产品的个性化要求,因而把思考的重点侧重于生产或产品。

第三,五种经营观各自产生于不同的历史时代,与当时的生产力发展水平、一定的商品供应状况和企业规模相适应。当它们随着历史的发展逐一产生后,并不意味着前者的消亡或后者取代前者,因为各个时期各个行业的发展水平、产品供求状况、企业规模大小并不平衡,因此同一时期不同企业可能有不同的经营观念。但是随着市场营销以及社会营销观念的出现,鉴于这种观念所具有的先进性,无疑将会成为现代经营观念的主流。

第四,对于保险市场营销观念的倡导不宜绝对化。在实践中,我们一方面要注意强调“需求决定生产”或“市场引导生产”；另一方面也要注意发挥企业的能动性,要以现代科学技术进步为契机,开发能挖掘“潜在新需求”的创新产品,以刺激新需求的产生。