保险的战略联盟策略

战略联盟

在以外的行业中，战略联盟很多年以前就是一条借以进行国际扩张的途径。它可以使得公司在其联盟伙伴的经验基础上，有效地渗入一个新市场，并利用伙伴的分销网络节省大量的资金。这类联盟的双方是一国国内的公司和在该国境内或该国国境以外的外国公司。

东欧市场降低市场进入壁垒、欧洲经济进一步统一、亚洲经济的飞速发展都促进了国际保险联盟的形成。战略联盟的形成主要有两种：联营协议和合资企业。

1. 联营协议(cooperation agreement)

如果说为国内顾客可能遇到的国外风险提供保险服务是一项主要的 (如果不是唯一的)动机的话，并且公司对外扩张又非首选时，通过联营协议来安排保险服务就是一个非常有用的办法。联营协议安排是索赔 -理赔这一关系发展的自然结果，这种方式灵活方便，在临时个案或者是长期保险中都简便可行。联营协议安排进一步延伸，还可以包括市场信息和专门知识的交换；互换培训人员、提供互惠的教育计划；增加首次再保险的业务往来；扩大存在共同利益的领域等等。公司协议的当事人不限于两方，可以在一个给定的协议中引入多个协议方。

公司协议可以解决保险人在接受跨国风险时面临的两个主要问题：

1) 在某些风险因素可能发生的地区，国外保险公司遭受歧视性待遇或者根本就不允许其经营保险业务;

2)保险公司缺乏保险事故发生地、所在市场的有关信息，或保险公司与保险事故发生地之间的距离过于遥远，从而导致了经营保险业务极为困难。

通过联营协议，协议一方可以承保那些保险事故发生在协议另一方所在国的风险，因此，这类保险业务就可以应用当地的习惯做法在当地办理，或者发生索赔时，直接在当地办理理赔业务。这种做法可以有效地满足某些保险公司的国际保户的需求；而相反的，如果没有保险人与当地保险人之间的协议，该保险人所能提供的保险产品可能就无法承担国外保户的商业风险，这样就发生了所谓的漏保，该保险人可能永远无法向该保户提供保险服务。

然而，尽管公司协议向如何更为有效的参加国际保险公司意识到它需要一个合作伙伴时，它会在公司外部寻求帮助，比如说是雇佣一家投资银行或商业经纪人来寻求可能的伙伴。在进行选择的时候，保险人会特别关注对方是否具有互补性技术，自然形成的联盟、价值取向、合作态度、财务状况等方面，还有保险产品、分销体系兼容性与培训情况等。尽管在很多情况下合资企业表示出明显的优势，但合伙方还是在应自行小心(自慎原则 ) ( c a v e a t s

applied)(Barnevik, 1994)。合资企业的主要问题是在同一发展策略下必须配置两套高级管理人员的班子，这样当管理人员发生变化时，发展策略也会跟着变化，这样导致合资企业人之间目标发生冲突。很有必要对合资企业的重要方面做一个详尽的阐述。专栏2 4 - 4列出几个合资企业的合伙方应该注意的一些典型问题。总而言之，期望合伙的各方其大致态度和观点应保持一致，并且要相互尊重，相互信任，这样合伙才能成功。