烟台市银邮机构代理保险业务

基本情况

（一）机构人员情况

烟台市共有地市级银行邮政类机构18家，全部办理了保险兼业代理许可证，其中4家银行机构已申请了许可证，但尚未开展代理保险业务。其余14家机构共有各类基层网点836个，其中682个网点已开办了保险代理业务，开办率达81.6%。共有从业人员2.1万人，其中专职或兼职从事保险管理或销售工作的有2931人，占比为14%。

（二）业务开展情况

1月至9月，烟台银行保险渠道实现人身险保费收入20.27亿元，同比增长30.52%，占人身险总保费的37.71%，已经成为烟台市保费收入的重要增长点和支柱。从代理渠道角度看，银保业务呈现出以下特点：

1.市场集中度较高。目前，烟台银保保费主要来源于邮政和工行、农行、中行、建行等五家机构。这五家机构实现的保费收入占银保总保费收入的92%，其中邮政、农行渠道更为突出，分别占总代理保费32.31%和28.12%。邮政和农行渠道占比较高的原因有三：一是二者开办代理保险业务时间较早，重视程度较高；二是二者在县域和乡镇网点覆盖面广，具有贴近乡镇居民的特殊优势；三是烟台县域经济和农村经济较为发达，县域保险市场容量大。

2.中小股份制银行发展迅速，潜力较大。中小股份制银行目前主要集中在烟台市区，其网点资源无法同上述五大渠道相比。但是凭借其富有特色的理财服务方面的优势，代理保险业务发展迅速。中小银行代理保费增速均超过100%。长期来看，中小股份制银行代理保险业务发展潜力较大：一方面，中小股份制银行对代理保险业务的重视程度较以前大为提高，开始将其纳入整体业务发展规划；另一方面，中小股份制银行具有较高的理财服务水平和效率。

3.寿险期缴推动力度加大。由于各家保险公司在银行保险渠道均积极开展产品转型，纷纷推出各自的期缴产品，银行机构也都加大了期缴业务的推动力度，部分银行已开始考核期缴业务。从全市总体看，银邮代理渠道结构调整效果显著，烟台市前三季度银邮代理新单期缴率为17.70%，较2009年同期提升了4.5个百分点。

（三）代理保险业务的模式

1.合作模式。调查显示，除中信银行根据总行要求实行独家合作外，其余地市级银行均选择“N+N”的合作模式，同时合作的保险公司数量均在4家以上，合作保险公司数量最多的是农行，达24家。但在基层网点层面，为防止恶性竞争及维护正常营业秩序，各家银行均对网点合作保险公司的数量进行限制，一般不超过3家。甚至有些银行要求基层网点对保险公司实行“轮班制”，即在一定的时间内只销售一家保险公司的产品，实际运作中通常以“天”或“周”为单位进行轮换。

2.考核模式。14家已开办保险代理业务的银行中，有9家银行对所属网点代理保险业务进行单独考核，占比为64%；有4家银行把代理保险收入纳入到中间业务收入中进行总量考核，占比为28%。在对保险业务单独考核的银行中，仅有1家机构考核手续费收入，另外8家机构则是保费规模考核和手续费收入考核并重。

3.销售模式。调查显示，目前烟台银行保险的销售模式有保险公司专管员驻点销售、银行工作人员自主销售和两者混合销售三种，其中以银保专管员驻点销售为主，在14家代理机构中有8家为银保专管员驻点销售，占比57.14%，而完全自主销售的机构仅邮政局和邮储银行2家，其余4家为两者混合销售。

（四）银邮机构代理保险业务的动因分析

对该问题的调查采用顺序选择法，调查结果的隶属度分析表明：有11家银邮机构把“为客户提供更广泛的服务，提高客户忠诚度”作为开展代理保险业务的首要动因，其隶属度为0.611；有5家银邮机构把“寻找新的利润增长点”作为首要动因，其隶属度为0.278；另各有1家银邮机构把“上级行有考核要求”和“提高销售网络的使用效率”作为首要动因，隶属度各为0.055。

该调查结果表明，当前银邮机构开办代理保险业务具有较强的内在动因。调查中各银行反映，当银行能够为客户提供综合金融服务时，客户离开银行的概率会更低，也更有利于银行对客户资源的充分利用。而代理保险业务，则使银行能够为客户提供更全面的服务。这使得银行提供保险服务具有内在的主动性，而且这种主动性不会随着外部环境的变化而改变。同时，随着国家对银行资产充足率监管力度加大及存贷差的不稳定性，银行更加重视低成本、低风险、高收益的中间业务收入，而保险业务潜在的巨大需求引起了银行的高度重视。