做好保险服务;你就成功了

　　服务是营销中的一项很重要的项目，当我们在营销过程中打动客户取得成功后，售后的服务没做好，那你还是失败了。

　　不管营销任何产品，有营销，就必须有服务的环节。保险公司的服务从什么时候开始的呢?当然是从递交保单开始的。只是，大部分的营销人员一旦把客户的保单签下来，其热情就会锐减，注意力就转移到开发新客户上面去了，常常忘记把客户的保单送过去，在他们心里，客户保单下来了就意味着保险营销的结束，这是做保险营销失败的最大原因，也是根本原因。

　　细心做保单

　　围绕着客户保单可以做很多事情，但前提是要细心。递交保单的目的是进一步让客户弄清楚他所投的保险的内容和意义，自此与客户建立一种互相信任的长期服务关系，为下一步服务和深度营销打下基础，而绝不是急功近利，立竿见影。而许多营销员在递交保单时就迫不及待地请求客户做转介绍(目前的销售流程课件上也是这么教的)，甚至把递交保单作为寻求转介绍的重要手段，这是错误的做法。

　　在接下来的日子里，客户就这份保单会生发出许多问题和疑问，这就需要我们细心打理。例如：自己设计一个很有个性又体现你个人服务理念的保单封套;将客户所投保险的保障内容和主要事项简明扼要地罗列详细，打印到一张精美的信笺上，同保单一起呈送给客户;选择一个合适的时间，事先约好，郑重地将保单亲自送给客户，再一次跟他陈述这份保险的保障内容以及重要意义。这样，我们在营销中与客户建立起来的信任就依然持续，客户也可以感受到我们服务的关怀了，而我们的成功就迈出了第一步。

　　主动做保全

　　在客户保单有效期间内，往往免不了一些保全工作，最常见的有客户居住地址、联系电话等的变更;附加险事宜、投保人或者被保险人身份信息的变更和补充、保单复效(原来服务得好的不会产生此类问题)等等。客户一旦有这样的变化或者需求，就应当主动与客户取得联系，亲力亲为，不要等客户来找。这样做不但客户满意，而且对营销员自己也有很大好处，起码不会与客户失去联系。

　　另外，诸如客户保单续期缴费(转账)、质押贷款、理赔资料的完善和相关手续的办理、保险金或红利领取等事项，都应当主动出面帮助客户办理，这些客户需要办理的事项，都是我们为客户提供服务的确切理由，我们的服务尽在其中。

　　好好用节点

　　中国人有逢年过节走亲访友的习惯，此时，一定不要忘了我们的客户。换句话说，走亲访友让我们维系了亲情和友情，而走访客户则保持、维护和延续了我们的保险营销生涯。所以，我们很有必要利用好每一个节假日(即节点)，把节点的文章做足、做实、做好。节假日期间别待在家里，也别只顾亲戚朋友而忘了客户。每一个节点都是最好的服务时机，不同的节点又可以变幻出不同的服务方式。

　　客户家的红白喜事、生日、门市开业日，其家父家母的寿诞日、孩子升学结婚就业，本人升官、发财、喜迁新居以及家装完毕等等， 甚至客户保单周年日都可以上升为“节点”，于是，我们的服务又上了一个台阶。

　　特色做服务

　　服务没有特定的方式，没有人能说得出服务的规范做法是怎样的。殊途同归，只要是客户喜闻乐见的，就是恰到好处的。相反，就是不恰当的，流于形式的。所以，服务不能随大流，而要有特色，有个性，要贴近生活，符合客户的实际需要。一句话：实实在在服务!

　　例如：客户患病住院了，你未必花很多钱买高档补品才令客户满意，之前的保险能用得上，协调主治医师做好理赔前的一切准备，亲自帮客户完善所有理赔资料，整个过程尽量少让客户跑腿。协调公司有关部门尽快理赔，这便是最好的服务了，客户会发自内心地满意，甚至是感激。把客户当“外人”，常走访，常沟通，常交流，把营销和服务齐头并进。

好营销的同时，在适合的时间，做好保险服务，让客户体会到我们的营销理念，体会到我们的用心，那我们就成功了。