重疾险案例话术

万能险销售话术

　　（一）虚假宣传、片面介绍与概念混淆

　　保险公司组织印发或营销员擅自印发内容失实、夸大的宣传资料；利用网络、博客发布失实产品宣传；向消费者片面强调、承诺和夸大新型产品分红收益；混淆产品性质和经营主体；对风险和免责条款缺少明确提示甚至予以回避。

　　（二）同业诋毁、不当竞争

　　将自身公司及产品优势与其他公司及产品劣势相比较，影响消费者选择；利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击；发放材料或授意营销员宣传同业公司负面消息，引诱客户退保等。

　　（三）不当销售

　　忽视消费者真实需求，造成不知道的人买了不该买的保险现象。如将投连险、万能险等精算复杂，风险不定的产品销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群，引发退保争议。

　　以重庆保险市场为例，2009年，某寿险公司重庆分公司的简单退保率高达52.34%，其中，投连险退保额约占退保总额的2/3。重庆保监局于2009年联合辖内部分保险公司对1000名城乡居民进行的调研显示，在有退保经历的被调查者中，43%因营销员误导而退保，33.3%因购买后感觉不适用而退保，21.2%因经济困难退保。据对信访电话投诉统计分析，涉及新型寿险的退保争议中，80%是60岁以上老年人在银行、邮局存款被误导购买保险产品，子女得知情况后要求退保而引发。

保险销售话术

【导读】随着人们危机意识的逐步提高，保险已成为生活中必不可少的保障。但相对于国外而言，我国保险业发展较为缓慢，保险业务进行起来也很麻烦。而正因为市场开拓难，其市场空间就大，可以在我国的保险领域上大展拳脚。
　　话术是 销售保险过程中的有力工具。一个好的销售话术直接关系到销售的成绩，那么好的销售话术到底是怎样的呢？下面通过与一位优秀保险业务员的谈话来说明好的销售话术应该是怎样的。
　　营销员：许先生，听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧？
　　许先生：听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧？
　　营销员：对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式，总共买了一斤鸡蛋，提着很多筐，一个筐里搁一个鸡蛋，号称分散风险。别人会怎么看？
　　许先生：有病。鸡蛋才值几个钱？
　　营销员：没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险。你刚才问我保险究竟是个什么东西，说起保险，就得从分散风险说起。讲个故事，很久以前，有一天一个人在大河边散步，看到有十条船正在装货，每个人都把自己的货往自家的船上装，每条船都装得满满的，正准备起航出发，突然起风了，河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险，提出晚一天再出发，多数人却害怕耽误了航程，影响生意。双方正犹豫的时候，这位散步的智者走到面前出了一个主意，他建议马上起航，但是，他让每个人把自己的货物都分成十份，分别装在十条船上，然后出发了。几天以后，回来了九条船，一条船被风浪掀翻了，每个人仅损失了十分之一的货物。大家都认为这个智者的方法高明。后来，这个智者抓住这个商机，开了一个买卖，从这个码头起航的每条船都向他交纳一定的费用，而他承诺交纳费用的船在航行中万一出现事故而导致的损失，由他包赔。这就是早期的保险雏形。这个故事发生在十四世纪的意大利。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的船舶航运保险契约是迄今发现的一份最古老的保险单。
　　许先生：有点意思。
　　营销员：其实，在我们中国的成语中比如“居安思危”、 “未雨绸缪”、“防范于未然”等都体现了古代朴素的保险思想。春秋时期孔子的“耕三余一”思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一”。这其实就是保险的一种形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨伞，汽车的备胎，楼道里的灭火器，你家大门上的锁，这些都和保险有联系。
　　许先生：哦。有道理。
　　营销员：原先在单位，在发工资的那天，工会小组长可能会向我们每个人收取10元钱，存入办公室的互助金账户，万一有同事家有事需要钱用，就从这个账户里先预支给他，以解燃眉之急。这也是一种保险互助的形式。
　　许先生：对，对，对。我过去的单位就是这样做的。
　　营销员：现在您早下海了。这些年您做生意一定认识了很多朋友。如果现在让您把能联系上的认为可以借钱的朋友一个一个地列出来，您估计能有多少人？
　　许先生：估计不会超过100人。
　　营销员：假如哪天我们生病或者出现了意外伤害的情况，需要一大笔钱进行治疗，恰巧手头又没有现金，我们只能向家人和这100个朋友张口去借。如果我们拥有保险，保险公司就可以帮助我们非常轻松地解决钱的问题。因为保险公司通过合同的形式聚拢了几十万甚至上百万像我们这样的朋友，大家都期望能在别人发生不幸的时候伸手帮忙，同时也期待在自己出现问题的时候通过保险公司获得大家的帮助。许先生您看，在关键时刻，个人的力量，亲人的力量，乃至个人全部朋友的力量都加在一起，都无法和保险公司众多保户朋友的力量相比较。何况，风险靠个人解决会资产缩水，靠亲戚朋友解决我们要欠下多少感情债和经济债，这些钱我们是不能白用的呀。您说对不对许先生？所以说，保险其实并不深奥，它就是一个科学管理下的巨大的互助团体，成为它的会员心里一定会踏实。
　　有新意，了解客户需求，能够切中他人要害，在实践中站的住脚的销售话术才是好的话术。

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什么是话术

　　保险业通常流行一个词叫做话术，好的话术能让销售变得非常容易。但是在人们的映象中话术意味着骗术。那么什么是话术呢？与骗术有何不同呢？
　　话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”着称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。
　　话术是：
　　1）说话做人的艺术，一般多用在仕途和商道之上；
　　2）说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的结果；
　　3）说话的方法，使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等；
　　4）是一种统称，是对于心术、权术等一系列为人处事技巧的统称，表达出某人很是心思敏捷、才智过人的特点。
　　话术并不简单的等同于骗术，而是看使用者而言，由于在社会上大量的人使用了一些不正当的手段才使得“话术”蒙受污名。实际上正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。
　　但是骗术却不同，他们的本质区别就是，话术是中性的，没有好坏之分，同心术一样，要加上形容词以后才可以表达出具体的意思。
　　话术仅仅是简单的利用说话的技巧，使得别人进入一种（快乐、失望、伤心、恐惧、有交往欲、有购买欲等等）境界，是一种利用语言进行发自内心的沟通。有了语言，心和心才可以沟通。
　　话术在古代是一种非常强横的存在，可以说是同治国，谈判，纵横，兵法，休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的基本要术。试图用话术进行欺骗行为是不道德的。
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