保险手续费和佣金

4家大银行受保险拖累手续费及佣金负增长

　　近期，随着上市银行半年报披露完毕，今年上半年各银行代理保险业务收入情况也随之出炉。对此前的保险代理“大户”工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行及邮储银行的半年报进行梳理，发现中国银行、建设银行、邮储银行、工商银行4家银行由于保险业务收入下滑，拖累上半年手续费及佣金收入下滑。

　　值得注意的是，在这六大银行中，只有邮储银行和工商银行披露了具体的上半年保费数据，而交行等其他四家银行的代销保费情况均未披露。手续费方面，六家银行均未披露具体的代销保险手续费收入，但多家银行在半年报中提到，由于代销保险收入下滑，拖累了上半年手续费和佣金收入。

　　今年上半年，邮储银行代理保险新单保费2783.04亿元，同比下滑10.5%；工商银行代理个人保险435亿元，同比下滑63%。两家银行合计代理保费4285.93亿元，同比下滑25%。

　　特别需要强调的是，农业银行今年上半年代理保险手续费继续位列工农中建这四家国有大行首位，在四大行的市场份额创近三年同期最高。

　　保险业务

　　拖累多家银行手续费

　　上半年多家银行手续费及佣金收入受到保险业务拖累。

　　例如，邮储银行在半年报中提到，其上半年代理业务手续费收入24.2亿元，较去年同期减少2.53亿元，下降9.47%。主要原因为“受监管政策影响，代理保险业务收入下降”。而邮储银行去年同期由于代理保险业务规模增长，代理手续费大幅增长78.42%。

　　中国银行表示，上半年集团实现手续费及佣金净收入481.88亿元，同比减少9.99亿元，下降2.03%，在营业收入中的占比为19.16%。出现变化的主要原因是该行积极落实资产管理业务监管新规等政策要求，咨询顾问、表外理财和代理保险相关手续费及佣金收入有所下降。

　　同样，建设银行表示，今年上半年，实现代理业务手续费收入92.14亿元，降幅9.85%，主要是“代理保险收入出现下滑”。交通银行也表示，上半年代理类手续费收入为17.36亿元，同比减少4.47亿元，降幅20.48%，主要由于“代理保险业务减少”。

　　从披露保费数据的银行来看，邮储银行提到，上半年代理保险新单保费2783.04亿元（去年同期3109.93亿元），银保市场份额位居银行业首位，其中期交业务规模为320.35亿元，同比增长24.66%。

　　工商银行表示，受去年保险产品监管规范和资产管理产品于今年开始缴纳增值税等因素影响，个人和对公理财等业务有所下降。上半年代理销售个人保险435亿元（去年同期1176亿元）。

　　农业银行表示，今年上半年，在银保市场领域，代理保险业务中期交业务、高费率团险业务占比提升；代理保险手续费继续保持国有四大行首位，在四大行的市场份额创近三年同期最高。

　　银行电子渠道

　　代销保险成新趋势

　　例如，邮储银行表示，报告期内，该行大力拓展网上银行与手机银行销售渠道，重点发展期交及保障型保险业务，积极促进保险代理业务转型发展。截至报告期末，其已与61家保险公司签订保险业务相关协议，合作产品涵盖寿险、财险、健康险、意外险等险种。

　　农业银行也提到，其不断开发平台的新产品和新功能，推出“投行资讯”服务和“保险超市”产品，升级电子票据功能。对公理财等重点产品互联网渠道销售额占比达89.1%。

　　实际上，根据中保协对2018年上半年互联网人身保险累计规模保费的统计，建设银行旗下的建信人寿上半年以270.52亿元位列人身险公司互联网保费首位。此外，工行旗下的工银安盛人寿、农行旗下的农银人寿、光大银行旗下的光大永明人寿的互联网保费收入也位居前十。

　　银行系险企互联网人身保险累计保费较高与其通过母行官网、手机银行、ATM机等电子化渠道销售保险不无关系。一家银行系险企相关负责人对《证券日报》记者表示，“双录”实施后，为简化保险销售流程，总行鼓励基层销售人员在网点的电子化渠道销售保险。

　　中保协披露的数据显示，截至2018年6月份，在经营互联网人身保险业务的65家人身险公司中，48家公司通过自建在线商城（官网）展开经营，58家公司与第三方电子商务平台进行深度合作（含银行官网、手机银行等），其中46家公司采用官网和第三方合作“双管齐下”的商业模式。

　　虽然不少险企自建网站销售保险，但由于流量所限，2018年上半年通过第三方渠道实现规模保费753.8亿元，占互联网人身保险保费的88.4%。由此可见，目前互联网人身保险的渠道结构仍旧呈现以互联网保险平台、银行电子化渠道等第三方平台为主、自建官网为辅的发展格局。

　　值得关注的是，随着“双录”及银保监会对银行等代理机构销售保险产品的监管趋严，越来越多的银行开始通过ATM、手机银行等电子银行渠道销售保险产品。

什么是退保手续费和现金价值？

问：我去年买了一份长期寿险，今年退保，结果只拿回了约50%的保费。保险公司称，这是扣除所有退保手续费后保单的现金价值。想请教专家，退保手续费和现金价值是什么意思？

　　上海读者韩女士答：寿险保单的保险费由纯保费和附加保费组成，其中，纯保费用于承担合同中约定的保险责任，投保人退保时，需要按年度扣除相应保费，因为公司已经提供了保障。

　　附加保费又分为管理费用和销售佣金两部分，管理费用于保险公司本身的各项费用开支，销售佣金则用于支付营销员的销售费用。

　　退保手续费是指保户在退保时保险公司扣除的费用，包括保险公司的管理费用、佣金以及已承担的保险责任所收取的费用总和。现金价值是指被保险人要求退保时，保险公司应该退还的金额，现金价值=保险费-退保手续费。

　　保户在购买人寿保险时，保险公司提供的保险条款后都有现金价值表，显示各年度的保单现金价值。投保后两年内退保，退保金额=已交保险费-各年度手续费。投保后两年内退保一般退保金比较少，这是因为保险公司前两个年度支付的管理费用较多，如体检、核保、保单制作等费用，均发生在第一保单年度，以后各保单年度则不再发生。此外，在前两个保单年度，保险公司对营销员支付的直接佣金相对较高。在第3到5个保单年度，保险公司向营销员支付的佣金逐年递减，到第5个保单年度之后，一般不再支付佣金，管理费用也减少，所以附加保费可维持在较低的水平。

　　对投保人来说，应在投保时看清楚保单的条款内容；投保后应尽量避免退保。如果因临时的经济原因，可以查看保单条款有无相应的权益来帮助过渡，以避免退保导致的 保险保障不足和经济损失。

银行代销保险佣金率大涨

　　商业银行与保险公司“友谊的小船”说翻就翻。2016年还高歌猛进的银保渠道代销规模在今年上半年踩下了急刹车。梳理上市银行中报数据发现，多家银行代销保费规模同比出现下降，甚至有银行减少了逾四成。与之相对应的是，银行代销保险的平均佣金率大幅度上涨：去年中期，上市银行披露出来的费率大多在2%-3%之间，今年披露出来的平均数据最低也达到了3.5%，最高甚至超过了8%。

　　此外，如果将资管类产品同台竞技，招商银行今年上半年代理保险产品的平均佣金率大概是卖银行理财产品的138倍、卖基金的9倍、卖信托的5倍。

　　银保渠道佣金率大涨

　　在上市银行中，农业银行和招商银行等部分银行对于代理销售保险产品的相关数据披露一直比较详实，从相关银行连续几年的财报数据中可以看到银保渠道平均费率的变化，也可以借此管窥行业的整体水平。从上述银行的披露来看，今年上半年银保渠道的佣金率在3.5%以上，而去年中期上市银行披露出来的佣金率大多在2%-3%之间。

　　半年报显示，农业银行在银保市场共与94家保险公司建立合作关系，上半年实现代理新单保费1495.35亿元，实现代理保险业务收入66.52亿元，业务收入市场份额保持四大行第一。根据上述数据计算，农业银行今年上半年代销保险的平均费率达4.45%，而该行去年的佣金率低于3%。

　　此外，浦发银行今年上半年实现代销实收保费158.75亿元，手续费收入5.78亿元，佣金率约3.64%（去年同期的佣金率仅为2.2%）。

　　还有部分银行的佣金率高出了行业均值。招商银行今年上半年实现个人理财产品销售额38964亿元，代理开放式基金销售额3219亿元，代理信托类产品销售额1046亿元，代理保险保费454亿元；实现受托理财收入23.85亿元，代理基金收入30.63亿元，代理信托计划收入18.19亿元，代理保险收入37.64亿元。招商银行销售理财产品平均费率大约为0.06%，代销基金的平均费率大约为0.95%，代销信托的平均费率大约为1.74%，代销保险平均费率大约为8.29%。也就是说，如果仅根据总量简单估算平均佣金率，该行代理保险产品的费率接近卖银行理财产品的138倍、卖基金的9倍、卖信托的5倍。此外，该行去年中期的代销保险的平均费率大约为4.47%，今年同比上涨了逾八成。

　　杭州银行今年上半年代理销售持股5%以上股东中国人寿的各类保险19.9千元，实现手续费收入人民币1.4千元，佣金率折合约7%，也明显高出行业均值。

　　保险业分析人士指出，招商银行、杭州银行今年上半年代理保险的佣金收入占代理的保费收入高可能有两个原因：一是首年保费收入较多（银行每年代销的保费收入分为“首年保费+续期保费”，续期保费也就是此前已经投保，今年继续缴纳保费）；二是该行代理的首年期交保费收入占比高，期交保费代理人第一年获得的佣金比短期趸交产品获得佣金要高出很多。

　　保费规模不涨反降

　　虽然银行代销保险收费的单价提高了，但是卖出的产品却不增反降。

　　去年，受益于央行多次降息后银行理财产品收益率的大幅下降，号称高收益率的保险产品在银行渠道受到了几乎是史无前例的欢迎。

　　观察上市银行中报发现，国有大行普遍表示“代销保险的保费收入出现下滑”，多家股份制银行的代销规模也同比减少，仅披露出来的最高降幅就超过了40%。

　　银行“选秀”血缘第一

　　由于单个网点线下销售受限于不超过三家险企产品的监管规则，银行在合作谈判中占据了优势地位，涨价自然也在情理之中，甚至于银行在合作伙伴的选择上也占据了绝对上风。

　　走访西南二环附近的银行网点发现，银行对于关联险企（子公司或兄弟公司）还是比较关照的，记者走访的网点几乎都能看到银行关联险企的产品，在理财经理推荐时也往往是首选。

　　“在选择代销保险产品时，银行不会刻意与大型保险公司‘强强联合’”，一位国有大行有关人士示，银行在选择保险公司时首先肯定重视“血缘关系”，现在各家银行都很重视综合金融服务，各个业务板块间的迁徙率也在升高；其次会重视价格，也就是保险公司能够接受的佣金高低，中小险企正是凭借价格优势在这一环节胜出；第三，则会重视保险公司的产品竞争力和品牌，毕竟这关系到产品能否销售得出去，银行能否真正实现佣金收入。

　　二线中小险企在银行网点的“曝光率”很高，在银行官网保险频道首页出现的频次更是密集。

　　随着今年监管政策的趋严、保险产品回归保障功能，商业银行受托理财、代理保险等业务均受到冲击。银行代销保险收费的单价提高了，但是卖出的产品却不增反降，部分中小银行的代销规模确实有所增长，但受限于其整体的体量，对行业整体的萧条态势未能形成“剧情反转”。