女性意外险激发话术

保险销售话术

【导读】随着人们危机意识的逐步提高，保险已成为生活中必不可少的保障。但相对于国外而言，我国保险业发展较为缓慢，保险业务进行起来也很麻烦。而正因为市场开拓难，其市场空间就大，可以在我国的保险领域上大展拳脚。
　　话术是 销售保险过程中的有力工具。一个好的销售话术直接关系到销售的成绩，那么好的销售话术到底是怎样的呢？下面通过与一位优秀保险业务员的谈话来说明好的销售话术应该是怎样的。
　　营销员：许先生，听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧？
　　许先生：听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧？
　　营销员：对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式，总共买了一斤鸡蛋，提着很多筐，一个筐里搁一个鸡蛋，号称分散风险。别人会怎么看？
　　许先生：有病。鸡蛋才值几个钱？
　　营销员：没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险。你刚才问我保险究竟是个什么东西，说起保险，就得从分散风险说起。讲个故事，很久以前，有一天一个人在大河边散步，看到有十条船正在装货，每个人都把自己的货往自家的船上装，每条船都装得满满的，正准备起航出发，突然起风了，河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险，提出晚一天再出发，多数人却害怕耽误了航程，影响生意。双方正犹豫的时候，这位散步的智者走到面前出了一个主意，他建议马上起航，但是，他让每个人把自己的货物都分成十份，分别装在十条船上，然后出发了。几天以后，回来了九条船，一条船被风浪掀翻了，每个人仅损失了十分之一的货物。大家都认为这个智者的方法高明。后来，这个智者抓住这个商机，开了一个买卖，从这个码头起航的每条船都向他交纳一定的费用，而他承诺交纳费用的船在航行中万一出现事故而导致的损失，由他包赔。这就是早期的保险雏形。这个故事发生在十四世纪的意大利。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的船舶航运保险契约是迄今发现的一份最古老的保险单。
　　许先生：有点意思。
　　营销员：其实，在我们中国的成语中比如“居安思危”、 “未雨绸缪”、“防范于未然”等都体现了古代朴素的保险思想。春秋时期孔子的“耕三余一”思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一”。这其实就是保险的一种形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨伞，汽车的备胎，楼道里的灭火器，你家大门上的锁，这些都和保险有联系。
　　许先生：哦。有道理。
　　营销员：原先在单位，在发工资的那天，工会小组长可能会向我们每个人收取10元钱，存入办公室的互助金账户，万一有同事家有事需要钱用，就从这个账户里先预支给他，以解燃眉之急。这也是一种保险互助的形式。
　　许先生：对，对，对。我过去的单位就是这样做的。
　　营销员：现在您早下海了。这些年您做生意一定认识了很多朋友。如果现在让您把能联系上的认为可以借钱的朋友一个一个地列出来，您估计能有多少人？
　　许先生：估计不会超过100人。
　　营销员：假如哪天我们生病或者出现了意外伤害的情况，需要一大笔钱进行治疗，恰巧手头又没有现金，我们只能向家人和这100个朋友张口去借。如果我们拥有保险，保险公司就可以帮助我们非常轻松地解决钱的问题。因为保险公司通过合同的形式聚拢了几十万甚至上百万像我们这样的朋友，大家都期望能在别人发生不幸的时候伸手帮忙，同时也期待在自己出现问题的时候通过保险公司获得大家的帮助。许先生您看，在关键时刻，个人的力量，亲人的力量，乃至个人全部朋友的力量都加在一起，都无法和保险公司众多保户朋友的力量相比较。何况，风险靠个人解决会资产缩水，靠亲戚朋友解决我们要欠下多少感情债和经济债，这些钱我们是不能白用的呀。您说对不对许先生？所以说，保险其实并不深奥，它就是一个科学管理下的巨大的互助团体，成为它的会员心里一定会踏实。
　　有新意，了解客户需求，能够切中他人要害，在实践中站的住脚的销售话术才是好的话术。

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什么是话术

　　保险业通常流行一个词叫做话术，好的话术能让销售变得非常容易。但是在人们的映象中话术意味着骗术。那么什么是话术呢？与骗术有何不同呢？
　　话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”着称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。
　　话术是：
　　1）说话做人的艺术，一般多用在仕途和商道之上；
　　2）说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的结果；
　　3）说话的方法，使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等；
　　4）是一种统称，是对于心术、权术等一系列为人处事技巧的统称，表达出某人很是心思敏捷、才智过人的特点。
　　话术并不简单的等同于骗术，而是看使用者而言，由于在社会上大量的人使用了一些不正当的手段才使得“话术”蒙受污名。实际上正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。
　　但是骗术却不同，他们的本质区别就是，话术是中性的，没有好坏之分，同心术一样，要加上形容词以后才可以表达出具体的意思。
　　话术仅仅是简单的利用说话的技巧，使得别人进入一种（快乐、失望、伤心、恐惧、有交往欲、有购买欲等等）境界，是一种利用语言进行发自内心的沟通。有了语言，心和心才可以沟通。
　　话术在古代是一种非常强横的存在，可以说是同治国，谈判，纵横，兵法，休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的基本要术。试图用话术进行欺骗行为是不道德的。
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“世界杯”催热保险业 中国赛事险前景广阔尚待激

　　俄罗斯世界杯大幕已拉开，精彩赛事成为亿万球迷的饕餮盛宴。但不可忽视的是，每届世界杯的绿茵场上均不乏出现运动员受伤的案例。对于运动员而言，伤痛难免，而除了注意自我保护，面对不同程度的意外伤害，为运动员提供一份保险保障尤为重要。

　　然而，目前国内赛事相关的保险尚不完备，或主要因为体育从业人员进行保险保障的意识不够，且保险公司没有充足的数据进行评估、精算，经验积累也并不充足。对此，多位专家表示称，国家应在政策层面给予补助，保险公司同时应该借鉴国外经验，进行本土化处理。

　　赛事保险市场广阔待激活，数据、经验缺乏成阻碍

　　四年一度的世界杯已至，除了精彩的进球和啤酒，整场赛事各个环节可能面临的风险与危机并不少见。举例来说，北京时间6月16日凌晨，“双牙之战”打响，开场2分13秒，西班牙球员纳乔在禁区内绊倒了正带球突破的C罗，虽然这一行为被罚点球，使C罗最终获得今年世界杯首粒进球，但不可避免的是C罗在球场上的一记重摔。虽然此次被绊摔倒并未导致C罗受伤，但基于球员快速的奔跑速度与球场上激烈的拼抢，受伤危机处处潜藏。

　　事实上，对于如世界杯的大型赛事而言，需要保障的风险涉及多个层面，新一站保险网总经理国婷丽向蓝鲸保险介绍称，目前的赛事保险主要有两类，一类是责任类保险，赛事主办方或是场地提供方，需要责任保险，对其场所范围内开展的运动提供风险保障，另一类是针对于赛事的参与人员，主要包括意外伤害险等，因为竞技赛事的特征，参赛人员发生意外的频率和产生的影响比日常生活中的意外更高。

　　“保险公司在设计赛事保险产品时，会主要考量三个方面，首先是产品的主题容量，即覆盖人数；同时考量产品的核心风险因子，如意外伤害险，根据造成伤害的程度不同，会对应不同的额度；此外，险企会考量赛事自身的风险程度和可控程度”，国婷丽介绍称。

　　如“众行天下-球类运动保险赛事版A”产品，承保年龄为1-65周岁，保障权益包括意外身故及医疗保障、紧急救援保障及猝死保障和个人责任险，该产品根据保障期限不同确定不同保费，保障期限从1天至1年不等，相应的保费范围为9元至170元。

　　“根据赛事进行保险产品的细化定制尤为必要”，经济学家宋清辉表示，不同类别的竞技项目涉及不同类型、不同程度的风险，如足球运动尤为需要对腿部进行保障，而摔跤运动需主要考量保障运动员的面部风险。

　　“据清晖智库统计，2017年中国体育市场规模约为2万亿元。其中与赛事相关市场规模也约有四千亿元左右，由此可见其催生出的赛事相关的保险规模也很大”，宋清辉分析称。随着中国体育市场规模的逐步扩大，以及运动参与者风险保障意识的加强，赛事保险的发展大有可为。

　　不可忽视的是，与国外相比，目前我国赛事保险种类较少，保障的赛事类型也并不全面。此外，除了对赛事类别进行保险保障的细分外，同类别不同赛事，基于天气、场地等因素不同，需要保障的风险也有所不同。

　　为何中国体育赛事市场广阔，相应的体育保险产品却“发育不良”?首先，不可忽视的是，目前体育从业人员，在一定程度上还缺乏保险保障的意识。

　　在此前提下，宋清辉建议称，首先应该通过不断的市场教育主动克服；同时，北京朋友保科技有限公司的创始人、精算师陈麒百表示，“在人员意识达不到的情况下，需要政策上的引导和支持，比如对特定人群所需保险的保费进行补贴，或者国家以强制的形式要求特定从业人员购买保险保障”。

　　另一个原因则在于，国内关于赛事保险的数据积累与经验积累尚不充分，对于险企而言，如果没有关于赛事及参赛者详尽、准确的数据，就会难以进行费率精算，进而设计产品，保险公司并不会冒着高风险“盲目”地推出产品。

　　运动员保险需量身定制，“身价”不同保障有差异

　　值得关注的是，目前普遍的意外伤害险，多将竞技类赛事列入免责范围，即便是赛事保险产品，也主要以承保业余赛事为主，基于职业运动员的高风险性、不可预测性，职业赛事及职业运动员往往被拒之门外。在此前提下，职业运动员，往往需要为自身进行投保。举例来说，足球运动员C罗在2009年转会至皇马俱乐部时，皇马同时为C罗购入了保额为1亿欧元的保险。

　　事实上，对于职业运动员而言，除基本意外伤害险外，还需要配备特殊身体部位险、失能收入损失险、养老保险等，因此，根据需求，险企需要考量运动员的个人身体状况、收入水平、商业价值进行保险产品定制。

　　“这种定制化保险产品市场是存在的，但总体规模较小”，宋清辉分析称，“但由于这类产品保费较高，赔付额度也较高，对于险企来说意味着具有较高的风险。因此从精算角度来看，不建议险企大规模去推广这类保险产品”。

　　“没有不能承保的风险”，陈麒百则指出，“如果可分散型风险的保户群体达到一定的数量级从而会满足保险的大数法则，对于保险产品而言，不同的风险的损失分布不同，当保险公司掌握足够的数据时，就可以进行更好的产品设计，进而更为准确的进行风险定价。对于在运动员保险细分市场中深耕的险企而言，推进对于运动员的产品定制，并非不可行”。

　　“运动员进行产品的定制正逐步成为一种趋势，相应的，也就要求保险公司具备更高的专业性”，国婷丽解释称，“定制化保险背后，是保险公司作为专业机构，为运动员提供一系列服务和支撑，而不仅是收取保费、赔付的简单流程”。

　　此外，值得注意的是，着名球员基于自身的商业价值，其本身或赞助商能够负担较高额度的保险费用，相应的保险保障也较为充分；但相对而言，对于尚未成名的运动员而言，虽然面临相似的风险，但难以得到充分的保障，一旦运动员在竞技赛事中受伤，甚至致残，赔付的额度往往差强人意。对于这种现象，国婷丽分析称，这主要基于部分运动员自身的社会价值和商业价值，保险公司会将这些原因纳入考量范围。

　　由此看来，国内赛事保险，以及针对于运动员的保险产品，还尚未发展成熟。对于国内赛事保险发展缺乏实践，专业性不足的现状，陈麒百建议称，国内险企可以借鉴国外经验，进行本土化处理，解决短期内中国赛事保险起步难的问题。

　　目前国内的重大体育赛事多有保险企业进行保险赞助，或由承办方为参赛运动员进行投保，但投保产品主要以基础的意外伤害险、医疗健康险为主，针对于具体赛事进行订制的保险产品，为数不多。