健康险产品停售口号

万能险停售灰幕 “被停售”产品的醉翁之意

　　停售！停售！

　　连月来，万能险停售的消息铺天盖地，搜索引擎中随便输入一个熟知的保险公司名称和"停售"的关键词，动辄就有上万、数十万的相关条目跳出。

　　特别的是，在保险行业，"停售"两个字一向意味深长："每一个产品停售的前一天，我都能创造比平日多几倍的业绩。"一家合资寿险公司营管处经理直言不讳，"我们通常这样跟客户解释，产品为什么会停售，就是因为好，公司要亏本才会停售。"

　　官方的消息是，中国保监会有关负责人近日已对以"产品停售"进行宣传促销的相关寿险公司进行监管提示，要求不得以产品停售进行宣传炒作。

　　随之而来，一个从未被深入涉及的问题则是，"被停售"的产品真的好么？

　　万能PK定存

　　以最热门停售产品万能险而言，因为媒体的三番五次报道，其"停售"风潮间接引发对客户心理诱惑是：万能险结算利率太高，公司利润微薄--其蕴含的潜台词呼之欲出。

　　结算利率到底高还是不高？

　　这个哈姆雷特式的发问，不同立场有截然相悖的答案。

　　就客户而言，撇除风险保障，5年期定期存款利率一向是衡量万能险收益高低之准绳，而后者无论如何波动，始终保持紧紧盯住并略高出前者些许之状态。

　　然而，由于结算利率每月调整并月月复利的机制，让两者的比较变的扑朔迷离。

　真相究竟怎样？

　　平安智赢人生VS银行五年期定存：

　　A：李先生，男性，30岁，投保平安智盈人生万能+重疾保险计划。

　　期交保费6000元，连续交费20年，且于第1－3个保单年度每年追加20000元，投保时主险基本保险金额20万元，附加险基本保险金额20万元。

　　假定结算利率处于中(4.5%/年)水平情况：60岁的保单周年日，李先生的保单账户价值(即现金价值)约45万元，到80岁的保单周年日仍有身故保险金约106万元；

　　假定结算利率处于低(1.75%/年)水平情况：60岁的保单周年日，李先生的保单账户价值(即现金价值)约22万元，到80岁的保单周年日仍有身故保险金约29万元。

　　B：王先生，男性，30岁，银行五年期定存

　　每年存款6000元，反复五年期存款，存30年至60岁，不满五年的变化为一年期定存，连续存20年，前三年每年再追加20000元存款。

　　按照现在五年期定存利率3.60%计算，那么王先生存款的

　　公式计算如下：

　　第一年的6000元，30年后存款总额：6000*(1+3.60%*5)^6=16197.32元

　　第二年6000元，为方便计算，先存三个五年期定存，之后再一年一年反复定存四年(若以三年期定存收益更多)，也是至60岁。那么第二年的6000元，30年后存款总额：6000*(1+3.60%*5)^5+[6000*(1+3.60%*5)^5]*(1+2.25%)^4=15004.26

　　……

　　依此类推，

　　第二十年的6000元，存至六十岁总额为：6000*(1+3.60%)^2+[6000*(1+3.60%)^2]*(1+2.25%)=8542.374

　　也就是说，60岁时，王先生二十年来银行的存款总额共为235728.7元。

　　此外，李先生购买保险前三个保单周年日每年追加20000元，那么相同的，王先生也用这个20000元进行五年定期存款至六十岁，存款总额约为16万元。

　　换言之，至60岁，王先生共可获得的存款金额约为40万元，若将一年存款改为三年期获得收益更多。

　　假设李先生与王先生60周岁时都未身故，用相同的资金，反复五年期定存最后获得的收益，与智赢人生结算利率中等水平(4.5%)利率60岁所获得的收益相差无几的。

　　值得一提的是，尽管银行存款利率水平是不定的，目前正处于一个低利率时期，考虑到未来20年中可能遭遇高利率时期，定期存款模式下最终收益可能更高；相反，对万能险而言那，一个现实的挑战是，原本假设的中等结算利率水平，在目前已经是暂时遥不可及的水平--5月，包括平安寿险在内，90%以上的万能险产品结算利率都在4%甚至以下。

　　不过，作为保险产品，投保万能险最大的吸引是，被保险人倘在交保费的前几年身故，可获得高额的赔偿--这亦是定存无法替代与超越之处。

　　对于所谓的高结算利率迫使万能险停售的说法，一位精算人员则表示，假若保险公司认为结算利率支出过高，最好的办法就是逐步降低今后各期的结算利率，而不是停售。对于客户而言，除保底部分(不高于2.5%)外，结算利率每月都可调整，而不是像以前的高利率保单那样固定的7%-8%甚至更高的预定利率，所以就算买到了所谓的停售产品，也根本不意味着有固定的高收益。

　　新产品PK老产品

　　另一种停售面目，则是新旧更替--其吸引力在于，按照其他领域的市场规律，一个合理的推算是，相比新产品，老产品往往更合算。

　　对此，上海一家老牌合资寿险公司高层认为，保险产品贵或者便宜，并不像消费品那样容易简单比较。就万能险而言，即使不考虑都风险保障的部分，新产品是否优越于同类旧产品，主要看费用(初始费用、账户管理费)、保底利率和每月结算利率走势变动，这几项指标共同决定了产品优劣。

　　有趣的是，若按照这一准绳衡量，其结果恰恰与一般人的市场常识背道而驰。

　　一个例子是，华泰人寿在今年初推出了两款万能险，财智人生终身寿险C款与D款，其中D款与先前停售的B款同为少儿设计的万能险。

　　而相比B款，其保险责任以及身故保险金等都没有变化，但新推出的D款反而提高了保底收益率，由原来的2.25%提高至2.5%。

　　此外，由于新推出的D款采用寿险精算新生命表，寿险产品定价基于生命表，新版生命表中0－80岁死亡率较B款降低7%-70%不等，从而使风险保费进一步降低。

　　今年3月份，泰康人寿于推出2009年曾停售的明星产品07卓越财富万能型的升级版--卓越人生万能保险，两款产品扣除的初始费用比例是相同的。而泰康07卓越财富在保证利率上，前五年提供个人账户价值最低保证利率为年利率2.5%，第六年开始每隔五年本公司有权对最低利率进行调整，但最低不低于2%，而卓越人生万能险，最低保证利率为2.5%。此外，卓越人生附加险提供三十二种重大疾病保障，卓越财富2007只提供二十七种重大疾病保障。

　　此前，平安人寿董事长兼CEO李源祥在接受本刊专访时称，平安产品停售往往有两个原因：第一，销售了2-3年的产品，需要根据新的市场需求做升级和改版。今年2月停售的富贵人生就属于这种情况，新推出的版本相比旧版本有很多改进；第二，政策性调整，比如法律法规变动等。

　　一家大型寿险公司相关人士称，从产品停售的原因来看，"停售"与"涨价"并没有必然联系，他透露，今年平安人寿所停售的三款主打产品中，就有一款新产品要优于被淘汰的旧产品。

　　醉翁之意

　　李源祥称，平安过去几年到现在，一直不会刻意通过炒"停售"来刺激销售。但在客观上而言，产品"停售"通常的确会对销售起到一定的刺激作用。

　　事实是，在智赢人生和世纪赢家两款万能险相继传出停售消息之前，平安在今年开门红期间宣布将停售5年期交分红产品--富贵人生，据同业透露，其结果是，1月1日当天，预收保费高达30亿，创造了平安乃至全行业的奇迹。

　　倘若稍加留心，更会发现，有关万能险停售的消息在去年的此时亦是甚嚣尘上。

　　彼时，华泰人寿宣布停售旗下万能险产品财智人生A/B，而泰康则从4月开始停售卓越财富2007终身寿险。更早前的媒体公开报道显示，在2007年2-3月间，泰康人寿卓越财富(万能)寿险就有过宣布停售的消息，彼时的地方媒体报道，停售消息发布后，在当地掀起抢购热潮。该报道称，在某一天开户数就达200余个，各营业网点甚至要加班加点受理出单。

　　而本刊此前的报道显示，去年同期遭遇停售的卓越财富(2007)，此前一直是该公司个险渠道最主打的产品，其在去年1月该产品首期保费收入就占据首期个险渠道保费收入大约59%。而在2009年整个1季度，行将退市的卓越财富(2007)在该公司同期首期个险保费收入的占比更是高达65%左右。

寿险“停售”产品未必值得抢

寿险“停售”产品未必值得抢

“我们的明星产品下个月就要停售了，现在再不赶紧买就没机会了!”这是保险公司忽悠投保人的惯常手法之一。记者昨日从省保监局获悉，保监会对此类促销下文叫停，要求保险公司不得以产品停售进行宣传炒作。

　　据了解，6月以来，有关万能险停售的消息甚嚣尘上。不少代理人借此宣传，记者就不断接到保险代理人类似的促销短信和电话。但采访发现，停售的并非所有的万能险，只是个别的万能险产品。

　　借停售宣传的不仅仅是万能险，每当有停售消息传出，都成为代理人乃至公司炒作的由头。部分公司甚至会在产品停售前大做广告，为停售产品造势。去年“十一”新《保险法》实施前，因为新法的实施导致了大量保险产品因为不符新法的要求而停售，部分保险公司也借机大肆炒作。

　　其中中国人寿就有60种以上的寿险产品在去年停售，而其全国销量最大的重疾险产品康宁终身和康宁定期，也在同时停售换新。部分代理人就将停售当成噱头来促进销售，说新产品价格更高、核保更严、性价比下降等等，一些不知情的投保人纷纷抢搭“末班车”，从而引发老康宁的销售高潮。

　　昨日，省保监局称，中国保监会人身保险监管部约谈了相关保险公司，要求其不得以产品停售进行宣传炒作，同时做好停售产品的后续管理工作。

“停售”产品未必值得抢

　　很多代理人都会声称：停售是因为产品太好了，收益太高公司不赚钱才停，不赶紧抢以后就没有这么划算的了。要停售的保险都值得抢购吗?生命人寿资深理财师王运林提醒，保险停售的原因很多，大部分产品都属于正常的更新换代，另外一部分可能是政策原因，只有一部分是因为过高利率保险公司负担不起。市民不应仅仅因为要停售了就盲目抢购，购买保险还是要注重其本质的保障功能。如果仅仅因为即将停售而哄抢，到头来很可能花冤枉钱。

保险中介受热捧 “去中介”口号被嘘

　　2011至2017年保险中介渠道保费收入从1.23万亿升至2.68万亿，在BATJ通过中介渠道入局保险的同时，万能险逐渐势弱，这让曾经风头有所减缓的保险中介渠道，再度获得市场重视。

　　截至2017年第三季度，保险中介渠道实现保费收入2.68万亿元，同比增长24.5%，相比2011年的1.23万亿翻了一番。

　　2017年至今获批开业的保险中介公司（包括保险代理、保险经纪和保险公估公司）已达35家，保监会官网1月2日公布了广东合祥保险经纪有限公司经营保险经纪业务的批复，其成为今年首家获批开业的保险中介机构。

　　在保险牌照“降温”的同时，保险中介牌照正在“升温”。有报道称，2015年前后一张保险经纪牌照的市场价格大概为500万，而2017年底牌照成交价格已经升至2600万。“目前保险中介牌照的追逐者，不是着眼于业务本身的收益，而是看中庞大的保险浮存金的运营权以及由此派生的投资能力。”有资深资本人士昨日对长江商报记者表示，保险中介虽然只是中介机构，但可以视为掌握了保险用户的出口，可以利用中介的优势反向影响保险公司和保险资金。

　　不过，多位保险公司经代渠道负责人和保险中介人士近期对长江商报记者强调，目前保险中介市场依旧是“群雄逐鹿”，只有注重经营品质、营销水平和服务能力的保险中介，才能获得市场的认可。

　　布局保险中介主体越来越多

　　种种迹象显示，中国保险市场的保险中介机构正在保持强劲的增长态势。

　　2017年以来，保监会官网上公布的获批的保险公司数量仅5家（包括相互保险、自保公司），而获批开业的保险中介公司（包括保险代理、保险经纪和保险公估公司）已达35家。

　　事实上，这35家获批开业的保险中介机构，既有由腾讯控股持股57.8%的微民保险代理有限公司获批设立，也有蚂蚁金服100%控股的杭州保进保险代理有限公司；还有华海财险的控股设立的华海沣泰保险代理有限公司、华西金控设立的华西保险经纪有限公司、大地财险设立的大地保险代理有限责任公司、中国太平设立的的太平保险经纪有限公司。除此之外，中车集团、北汽集团等国有企业也相继布局。

　　“总体来说，越来越多的主体参与到其中，包括互联网公司、保险公司甚至是房地产公司也参与到这个行业中来了。这是2017年以来比较突出的一点。”湖北一知名保险代理中介公司副总表示。

　　前瞻产业研究院发布的报告显示，截至2016年底，中国保险专业中介机构数量为2527家，比上年增加24家。

　　保险中介机构的保费规模越做越大也是行业共识。“如果说保险公司保费规模增速可能在30%左右，保险代理公司保费规模增速可能高达200%。”上述保险中介人士表示。

　　这一说法得到多位保险中介从业人士的证实。“保险中介从客户需求分析及解决专业性和服务的便利性，正得到越来越多客户的认可。”

　　有公开的统计数据显示，按规模保费计，近三年第三方保险中介公司贡献的保费年均增速达到200%，是行业总保费增速的10倍左右。

　　《前瞻产业研究院保险中介行业报告》显示，2011年至2017年7年间，保险中介渠道保费收入已由1.23万亿增至2017年前三季度的2.68万亿，保费收入确已翻一番。

　　从保险专业中介机构实现保费收入占保险公司总保费收入的比重来看，保监会相关负责人近期表示，截至2017年第三季度，保险中介渠道实现保费收入26837.6亿元，同比增长24.5%，占全国总保费收入的87.6%。其中，保险兼业渠道、专业中介渠道、营销员渠道占比分别为38%、7.8%、41.8%。

　　历史统计数据显示，2011年以来，保险中介渠道占保险公司总保费收入的比例，由86.0%下降至78.7%，而后又逐步回升，至2017年前三季度，所占比重达到历史最高点。

　　2017年互联网保险领域34起融资金额超10亿

　　但是，“好日子来了”，并非针对市场上的每位入局者。

　　“目前市场‘百花齐放’，但市场正在从简单粗放的原始竞争向专业化服务模式进行转型。”一位保险公司经代渠道负责人对长江商报记者表示，小而不专业的中介，在市场中若跟不上时代步伐，就会面临“换人”的情况。

　　不过，中国保险中介市场一直面临着“小而散”的情况，龙头型中介企业趋势并不明显。相比保险公司四大上市险企规模保费行业占比四成左右，保险中介市场龙头泛华、大童、明亚等保险中介公司，所占市场份额有限。

　　有研究报告显示，泛华金融控股集团作为亚洲最大的保险中介公司和上市公司，2016年泛华总保费规模146.3亿，在保险中介机构中排名第一，但占比不足7%。

　　“这也是资本纷纷进来‘搅局’的原因，不像保险公司那样逐渐成熟，新兴的保险公司再难‘分羹’，保险中介机构还‘格局未定’，‘鹿死谁手尚未可知’，这就触动了更多资本进来涉足。”香颂资本执行董事、知名并购重组专家沈萌接受长江商报记者采访时表示。

　　“互联网革新的加速也是资本纷纷进来的原因。从某种程度上来说，互联网也是中介的一种表现，金融科技这么‘热门’的情况下，资本投资互联网保险平台也催生了保险中介的发展。”有保险公司经代渠道负责人指出。

　　2017年互联网保险领域融资事件共34起(不含众安在线),比上一年减少5起(2016年39起)，融资金额超过10亿元。

　　此外，多位保险人士指出，保险公司优质的保险代理人（营销员）向专业中介渠道迁移现象也较为突出。长江商报记者此前采访中，多位保险公司代理人均表示，卖一家保险公司的产品已经渐渐不能满足所服务的客户需求，有向独立的保险中介转型的计划。

　　技术服务提升是“立足点”

　　“现在的资本热情已经将保险中介公司估值水平推到了高位，估值高、竞争激烈、收益又低，所以投资风险在加大。”沈萌对长江商报记者表示，“从以往的经验看来，2018年保险中介热还会持续发烧，直至市场饱和或引发重磅监管。”

　　“互联网巨头投资设立保险中介公司的优势在于它们有端口，有流量转化为销售价值的优势，但传统的保险中介机构也有其多年服务保险客户的专业优势。市场激烈动荡和竞争还会持续。”河北一位资深保险中介人士对长江商报记者预测。“但现在‘去中介化’的声音确实不再是主流。复杂的保险产品并非都适宜简化，都契合每位用户的需求。”

　　在上述保险公司经代渠道负责人看来，资本的投入，在提升技术和网点铺设方面确实都有促进作用，但保险中介的发展不能一味求快，从以往的经验看来，稳健是第一位。“要么专注于某一领域做专业化，要么能与时俱进引领市场趋势。”

　　多位保险中介人士和保险人士表示，未来深度挖掘客户需求又能提供专业化的风险管理解决方案的保险设计，能快速服务客户的保险中介，才是市场的主流。

　　“专业化分工会越来越细、服务效率会越来越高。”上述资深保险中介人士指出，“简单的、流程化的产品，由互联网保险平台直接抵达客户，实现扁平化销售；复杂的期缴产品、分红类型的理财险等，保险中介的作用会越来越突出。”

　　中央财经大学保险学院院长李晓林在近期的2017年保险中介发展论坛上指出，保险中介将升级为综合风险管理平台。新技术推动其他产业将跨界进入保险中介，市场竞争升级。以社群为依托的管理型总代理模式将遍地开花。大型的垂直一体保险集团构建的综合金融服务平台和为中小保险公司和保险中介提供各类技术支持的纯服务平台，将会是价值贡献者。未来，保险中介行业应紧紧抓住技术革新的契机，打造全面的信息服务平台，多维度掌握风险标的画像，实施精准、差异化营销，更科学、更有针对性地提供服务。

　　在互联网巨头纷纷入局的同时，保险公司也开始了一轮大的“优胜劣汰”行动。某知名寿险公司在2017年与互联网渠道合作的同时，将旗下业务指标差、规模小、品质差的代理公司清理出去，再换上质量高、规模大的保险代理公司。“跟我们合作的几家保险公司都出现了清理‘弱势群体’，引入优质代理机构的行动。”