教育金保险理念的沟通

保险营销的十大沟通技巧

沟通是人际交往中一门重要的学问，良好的沟通技巧能让我们得到更多的欣赏和尊重。不论在何种场合，做哪种工作，沟通都是必不可少的，尤其是 保险营销。掌握好沟通技巧，可以让 保险营销事半功倍。下面小编就为您支招沟通十大技巧。

　1.礼貌用语
　　礼貌是对他人的尊重，也是提高自我形象的重要手段。消费者对礼貌的感知十分敏锐，一些简单的字眼，例如“您”，“请”等都可以让消费者感觉亲切，消除距离感。

2.不要忘记谈话目的
　　记住自己的谈话目的，能够有效避免不知所云、东拉西扯等问题的出现。谈话的目的一般有以下几种：劝告对方改正某种缺点;向对方请教某个问题;要求对方完成某项任务;了解对方对工作的意见;熟悉对方的心理特点等等。

3.耐心和兴趣
　　谈话时，适时的运用自己的身体语言表情、感叹词等，能让对方有继续说下去的动力。比如倾听的时候可以微微一笑，暂停的时候可以点头等，能让消费者更加有倾诉欲望。
　　谈话时切记左顾右盼、心不在焉、看手表等动作。

4.回应对方感受
　　谈话对象会时刻流露出自己的情绪，比如烦恼、忧愁等。这个时候，可以适时附和对方，使对方感觉到被尊重，从而形成一种信任的气氛。会对之后的谈话更有帮助。

5.应善于使自己等同于对方
　　人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经验的谈话者，总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称，就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。比如，并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着，要比斜着身子坐着显得对别人尊重。

6.观察对方的气质和性格
　　营销过程中，需要观察顾客的气质和性格。如果顾客属于比较“激情型”人格的，会表现出情绪激烈等倾向;如果是“冷静型”人格，则会寡言持重。针对不同的顾客，要采用不同的谈话方式。

7.应观察对方的眼睛
　　眼睛是心灵的窗户，通过眼神可以传达许多微妙的情感。在与顾客交谈时，可以通过对方眼睛的细微变化来了解对方的心理状态。

8.不要先入为主
　　要善于克服社会知觉中的最初效应，而这最初效应就是大家熟知的“先入为主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本来的面目掩饰起来。为此，在谈话中应持客观的、批判的态度，而不应单凭印象出发。

　9.要消除对方的迎合心理
　　在谈话过程中，对方由于某种动机，表现出言不由衷、见风使舵或半吞半吐，顾虑重重。为此，要尽可能让对方在谈话过程中了解自己的态度;自己所感兴趣的是真实情况，而对迎合、奉承的话是很厌恶的，这样才会从谈话中获取比较真实、可靠的信息。

10.要善于选择谈话机会
　　一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人或陌生的环境中的谈话更有说服力;为此，他可以在业余时间内利用“居家优势”，也可以在别人无戒备的自然的心理状态下讲话，哪怕是只言片语，也可能获得意想不到的收获。

综上所述，沟通技巧对于保险营销十分重要。将这沟通十大技巧应用到保险营销中，可以让营销工作更加顺利地展开，从而带来业绩。同时，保险对广大群众来说具有很好的保障功能，小编建议大家为自己购买一份合适的保险。

我国消费者的保险理念不成熟

随着人们生活水平的提高以及保障意识的增强，越来越多的人选择购买保险增添保障。近期陕西 保监局开展保险消费调查，来了解保险销费情况。

　　为全面了解保险消费者对于掌握保险知识的需求，准确把握保险消费者教育工作切入点，陕西保监局在西安市区范围内就保险消费者的基本情况、保险消费者对保险的认知等情况开展了一次问卷调查活动，并对问卷进行汇总分析，提出加强保险消费者教育的若干建议。

　　此次调查以市区范围内的个人保险消费者为主，主要包括了在全省47家保险公司服务网点的客户和参与了保险公众宣传日现场活动的社会公众，共发放问卷2350份， 回收有效问卷2331份，回收率99.2%。

　　数据显示，保险消费者主要分布在中青年阶段，占到75.73%，正处在事业的上升期和高峰期，具备稳定的经济收入来源，是积累财富的重要阶段， 风险意识和保险购买能力都较强。而位于纺锤两头的20岁以下和60岁以上的投保人群，其购买能力和保险消费意识相对较低。

　　调查还显示，因需要人身或财产保障而购买保险产品的消费者占57.76%，通过保险进行投资理财的占26.55%，碍于朋友、亲戚或熟人的面子而购买保险的占16.43%。了解保险产品具有经济补偿、资金融通和社会管理功能的公众占34.92%，仍有16.52%的人不了解保险。

　　首先，消费者的保险消费理念不成熟。一方面，消费者保险常识和风险意识欠缺，消费者对保险的认知还停留在一个比较粗浅的水平，缺乏应有的保险常识和风险意识。本次调查显示，仅有34.92%的消费者了解保险的功能作用，54.47%的消费者不知道 什么是保单现金价值，接近50%的消费者不知道长期人身险产品缴费不足两年时、投保人提出解除合同时，保险公司要扣除部分费用和犹豫期内退保的有关规定，22.01%的人不知道交强险是国家强制保险，甚至还有16.99%的消费者不知道投保单必须由本人签字。

　　另一方面，保险消费不够理性，投保决策易受营销员左右。调查显示，许多消费者的投保决策是在销售人员的推销压力下完成的，通过营销员购买保险的占50.04%，主动到公司柜台购买或通过网上购买、电话购买的不超过30%，甚至选择不适宜的保单或家庭经济困难时无力维持的保单。

　　其次，保险消费者的知情权未能得到有效保护。保险产品专业性强，产品条款如同“天书”，保险消费者和保险公司之间的信息不对称使得消费者处于弱势，保险消费者未能充分享有知情权，损害消费者的权益必将危害自身利益。调查显示，有56.28%的消费者没看过或看不懂投保提示，31.56%的消费者对人身保险 新型产品不了解，对所购买险种的条款知之甚少、概念模糊不清，29.9%的保险消费者不知道如实告知义务， 14.49%的消费者没有听营销员提示过责任免除方面的内容。

　　再次，保险行业缺乏整体、有效的保险宣传。保险行业要发展，知识普及须先行。目前市场主体的保险宣传偏重对自身企业品牌的公关宣传和具体险种的促销，显示出强烈的“功利性”，市场缺乏整体、有效的 保险知识普及宣传。调查显示，消费者获得保险知识的渠道较单一，有43.9%的消费者通过保险公司宣传了解保险知识，大多保险消费者对保险了解是源于保险营销员的宣传和介绍。少数保险营销员对产品不适当介绍或误导销售还会引发纠纷，带来负面效果。在已购买保险的消费者中有超过半数对保险功能和作用存在认识不清的问题。

　　对此，陕西保监局建议，加大保险知识普及力度，提高对保险的认知度；加大对《保险法》等法律法规的宣传， 提高保险消费者法律意识和维权意识；完善服务信息披露机制，保护消费者知情权；加强保险诚信建设， 营造 和谐保险消费环境。

从此次调查情况来看，我国保险消费群体主要是中青年。另外保险消费理念不成熟和消费者利益没能得到保护，成为制约保险发展的主要因素。

少儿保险投保的理念和原则

少儿身体机能发育不完善，抵御疾病侵蚀的能力较弱，所以孩子患病尤其是患重大疾病的风险加大，一些原来在成年人中发病率较高的疾病，已经呈现低龄化发展趋势。所以给孩子做好少儿医疗保险是很重要的。
　　　随着保险意识的增强，越来越多的家庭开始为孩子买保险，但是保险并非越多越好，以下提供一些建议可供参考：
保障第一，教育第二
　　很多父母花大量资金为孩子购买教育金保险，却不注重购买意外保险和医疗保险。而孩子因遭受意外伤害或者生病住院的概率比成人高很多。所以为孩子购买保险的顺序是先意外险和医疗险、少儿重大疾病保险、教育金保险。
保险期限不宜过长
　　不要为孩子买期限太长的保险，最好买到孩子大学毕业的年龄就行了，其后的保险应当由孩子自己承担。特别是对经济并不宽裕的家庭来说，如果大人自己的养老金都没有储备足够的话，就更没有必要去考虑孩子的养老问题。即使是带强制储蓄性的教育保险，也应该在家庭经济条件允许的情况下购买，不要因为购买孩子的保险而影响家庭目前的生活质量。
观念的改变
　　给孩子买教育金保险，就是拿存钱的利息给孩子提供意外伤害医疗和重大疾病的保障。不能拿教育金和银行储蓄、股票、基金等单纯的做收益对比，因为教育金的主要功能的强制储蓄、专款专用，另外附有投保人保费豁免功能，更注重保障。但是如果把教育金和作为孩子教育金的组合，是个很不错的选择
　　在准备给孩子买保险之前，先看看大人自己买了没有，因为父母是孩子最大的保险。只有大人有保障，孩子的将来才是完整的，才是有保障的。有了儿童社会保险，再补充一份合适的商业保险是很有必要的，这样才能让宝宝拥有安全健康的童年，让宝宝享有更全面的保障。
　　为孩子购买保险，不仅可以缓解困难来临时的经济压力，而且也是为将来储备一定的经济保障。家长给孩子购买的保险产品的缴费期可以集中在孩子未成年之前，在他长大成人之后，可选择自己合适的险种为自己投保。
为孩子买保险时，保险期限应以到其大学毕业的年龄为宜，之后就应当由他自食其力了。