中国海外投资对双方的影响

加息对万能险的影响

　　在加息和通货膨胀的预期下，大家都在考虑选择更加适合的投资渠道，买保险是条好路吗？

　　加息会提升主要投资于固定收益类资产的保险公司的投资收益，从而提升分红险和万能险的收益，不过市场利率浮动对于投资年限较长的保险产品来说影响有限。

　加息提升保险公司投资回报

　　10月19日，央行时隔36个月首次加息。一年期存款基准利率上调0.25个百分点至2.50%；一年期贷款基准利率上调0.25个百分点至5.56%。五年期存款基准利率上调0.6个百分点至4.2%；五年期贷款基准利率上调0.2个百分点至6.14%。

　　平安证券保险分析师表示，温和加息有助于寿险公司提升价值。保险公司一般将四分之三以上的资产投资在银行大额协议存款和债券上，加息会增加这部分资产的收益率，而新增债券投资的回报率也会随着加息而增加。另有一些期限较长的债券(如50年期国债)以及另类投资，属于保险公司的负债战略配置，这部分债权一般是持有到期，主要目的是提供稳定的票息。由于明年加息的频率和幅度具有较大的不确定性，所以加息对于保险公司投资收益的影响很难量化。

　　某保险业内人士告诉记者，保险公司投资收益增加是基于我国进入加息轨道的判断。本次加息幅度较小，对保险公司的影响有限，但是如果持续加息将对保险公司的投资收益带来明显影响。这位人士判断从10月19日的加息后中国有可能进入一个持续的加息期。

　万能险影响最大分红险影响滞后

　　优保网研究员黄柳彧表示，偶尔一两次的小幅度利率变化并不会影响保险产品的定价。纯保障型的意外险、健康险的费率厘定主要是依据死亡率、发病率等因素，单纯利率变化不会对这类产品的价格有太大影响。但是加息会对和保险公司投资收益挂钩的产品产生积极影响。

　　万能险的结算利率一定程度上可以代表保险公司的投资回报，查询平安、人保、太保、泰康等公司以往万能险的计算利率，记者发现，万能险的结算利率与五年期定期存款的利率关系密切。2007年到2008年，五年期定期存款处于高位，此时，万能险的结算利率也处于高位。

　　湘财证券分析师叶青认为，加息对于万能险的影响最大。因为万能险的结算利率是保险公司根据宏观环境和同业情况每月调节一次。利息上涨后保户对于万能险结算利率增长的预期增强，所以保险公司最有可能率先调整。

　　叶青在研报中指出，分红险的收益由固定的2.5%左右的利率加保险公司根据上两年的实际收益情况给予的保单红利组成，譬如说，2010年保单红利支出是保险公司根据2008、2009年两年自己实际已实现投资收益情况将超出2.5%部分的70%再分予保户，因此此次加息反映到分红险上是滞后的。

　　平安证券保险分析师认为由于目前市场上分红险的占有率很高，所以加息对于分红险收益的影响不容忽视。今年以来，国寿和太保的个险新单90%以上都是分红险，只有平安仍在销售万能险，其比重超过40%。按照《分红保险管理暂行办法》规定，保险公司每个会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年全部可分配盈余的70%。加息对于持有分红险保单的消费者无疑是好消息。

　　由于加息的影响，不少债券型基金出现下跌，加息是否也会对债券型投连险产生负面影响？

　　黄柳彧表示，加息会带来债券收益率上涨。同时也会使得存量债券价格出现贬值，不过保险公司持有债券很少进行波段交易，绝大部分是持有到期，因此受加息负面影响会比较小。

　加息不是购买保险的信号

　　保险产品，作为一种长期金融理财产品，更多的是在为客户提供一份长期保障；不应该把短期内利率变化的情况作为购买保险的理由。相比市场利率，客户更应关注保险产品的保障利益以及能为客户解决的问题。

　　除了投连险等投资属性非常强的保险产品外，传统的保险产品并不是为了博取收益，而是为了规避风险，这才是保险的功能及用途。所以是否加息并不是买不买保险的决定性因素。

　　太平人寿黄宜平指出，保险与股票、基金是不同的理财品种，不管利率如何变化，消费者对保障的需求都是不变的，所以保障类产品该怎么买就怎么买。保障功能是保险最本质的特性，任何时候都是放在第一位的。虽然加息可能确实会给分红险等保险产品带来更好的收益，但是不意味着投保人因为加息而去抢购分红险。就算是现在就进入加息通道，那可能也就是未来若干年的事情，而保险理财产品的期限一般都在20年甚至更长。在这么长的时间里面，银行利率可能会经历上下波动，但这并不能作为购买保险的理由。

　　此外，对于万能险等产品，保险公司给到客户的宣告利率不仅受其自身投资业绩的影响，也一定程度上受到市场经营环境、竞争对手策略的影响。有时候，当市场竞争激烈的时候，保险公司会适当提高万能产品的宣告利率，以期待获得更多的销售业绩。

　　保险公司分配多少利润给客户并不完全由保险公司赚了多少钱来决定。保险公司为了达到业绩的平滑，往往把丰年时的利润向贫年移一些。在赚得多的时候往往会拨出一部分钱作为以后的平滑。

延迟退休对90后的影响

按中科院的估算80 90后是彻底赶上了，1990年出生的男生和1995年出生的女生，正正好 得干到65岁才能退休。

市场上的保险产品太多了，很多人不知道哪些产品适合自己。每月初，我们都会更新一次榜单，里边都是市面上最有性价比的产品。

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延税政策对保险的影响

　　美好未来与新保增长乏力的矛盾仍在，产品端、销售端陷入发展瓶颈期，广阔前景描绘在前，保险公司却无力触及。

　　延税试点对寿险基本面的拉升并不如市场观点般乐观，延税政策的税优敏感人群基数过小，导致对保费的直接拉动十分有限，不存在市场乐观预期的打破寿险业增长困境。延税政策最大看点在于为保险业提供中高端人群切入点，友邦中国的成功说明中国中高端人群保险需求有潜力可挖。

　　直接拉升保费有限

　　2012年出台延税政策的可能性很大，一是提出试点至今已经五年；二是延税政策的出台是社会矛盾倒逼，财税必须让利：在人口老龄化带来的沉重养老负担下，政府没有财力像欧洲高福利国家一样承担养老责任，唯一可行之路就是向美国学习，建设养老第二、第三支柱，注重发挥商业保险在社会保障体系中的作用，通过税收优惠等措施鼓励企业或个人建立保障计划。

　　延税试点条款与之前各公司在售的分红型（万能型）养老险无大区别，不同在于投保支出可享受税收延迟。即在投保当期，保费可以在个人所得税税前列支，抵减部分当期个人所得税。而到养老金领取时，由于养老金替代率的问题，完全有可能达不到起征点而享受免税。

　　一个之前没有投保意愿的个人，在延税试点推出后是否有意愿投保，在于税收抵免的刺激是否足以激励投保人投保。2011年9月的个税改革，在一定程度上大大减少了可能有投保意愿的人群基数。

　　2007年个人延税养老试点提出时，个人所得税起征点仅为1600元，时至今日个税起征点已经历两次调整。自2011年9月1日起，按照新修改的个税条例，个税起征点提升至3500元。九级超额累进税率结构修改为七级，相应的级距等也进行了调整。

　　我们按18%计算税前可列支的社保三险一金（上海地区的缴费工资基数上限为11688元），按新个税条例测算，单纯从税优敏感角度得出如下结论（仅针对工资薪金收入人群）：

　　税前月收入在4269元以下的人群不需纳税，不受延税政策影响；税前月收入在4269元-6100元的人群，适用税率仅3%，如果参照现有的分红型养老保险条款，投保后，每月初始费用扣费费率大于3%，可能无法刺激投保意愿；税前月收入在6100元-9761元的人群，超额累计最高档税率为10%，可能会有投保意愿，但是这个收入区段的人群多为刚刚工作的白领，有现金流比较紧张的特征，每月500元-700元的现金对于这个区段的人群边际效用较大。而且这一年龄段，养老保障并非最迫切的需求，买房供房更需现金流。特别是考虑初始扣费因素后，投保意愿可能不强。

　　税前月收入在9761元以上的人群，超额累计最高档税率为20%以上，投保节税效果明显，这群人是对延税政策最敏感的人群。我们在做保费规模测算时，仅考虑工资薪金的纳税人群：全部是阳光收入，且完全按章纳税。

如果不是从企业领取工资薪金，靠劳务报酬生活的个人，据测算，月劳务收入超过38000元，超额累计最高档税率才可能达到前面分析的税优敏感率20%。鉴于劳务敏感测试出的收入水平过高，估计占比非常小，忽略不计。

　　根据《2011上海统计年鉴》，2010年末上海市在岗职工为617.7万人。我们无法查到官方公布的职工收入分布数据，仅依据上海统计局发布的《城市居民家庭生活基本情况数据表》，年收入62456元即被划入高收入户的分组法，估计年薪10万元以上的人群占比不会过高，表中的情景2可能最贴近实际情况。

　　上海在2011年各省市人均可支配收入中排名第一，如表所测算，延税险种本身带来的保费增长也仅在36亿元左右，即便延税政策在全国推广，考虑到税优敏感人群并非大面积覆盖，延税政策带来的保费增长空间可能不大。

　　从个人延税上海试点来看，市场普遍的观点认为，上海试点最利好总部在上海的太保，太保在上海团险年金业务方面确实有优势，但这并不是太保的绝对优势。因为团体保险业务是交叉的，同一个公司可能会持有几份团单，同时是好几个保险公司的客户，最后谁会在个人延税险种销售中取胜也不一定。此外，根据上述测算保费增长空间仅为36亿元，谁胜出意义都不大。

　　据悉，个税自2011年9月调整后，纳税人数由约8400万人减至约2400万人。我们假设2400万人中10%属于延税试点的税优敏感人群，由此推测全国的保费收入仅在150亿元（240万人×500元/月×12月），相对于寿险一年大于5000亿元的新保收入，不存在之前市场乐观预期的打破寿险业增长困境。

　　此外，延税养老的保费是稳定的月缴保费，如果免税额度不变，从静态来看，保费增长来自参与延税养老计划的人数增加。在税优敏感人群逐步参保完毕后，如果每年参保人数没有大幅递增，总保费应该是基本平准状态，新保增长贡献有限。

　　从乐观角度看，延税养老政策的出台，配以保险公司有效的销售宣传影响，全面唤醒国民的养老保险意识，大量居民投保（并不仅仅限于税优敏感人群），如果再配合未来国民人均可支配收入持续提升的情景，市场上所谓爆发性增长的观点并非完全不现实。

　　延税政策最大看点

　　美国现行的第三支柱养老金制度是逐步积累和调整形成的。最早出现的是雇主养老金计划(目前的第二支柱)，然后是政府强制性养老金计划(目前的第一支柱)，最后是个人储蓄养老金计划(目前的第三支柱)。

　　美国的第二、三支柱养老金并非雇主和个人的完全自发行为，而是政府通过税收优惠政策所支持的结果。有效的政府宏观调控政策是其第二、三支柱养老金计划发展的重要基础。2010年末美国私人养老金总资产达17.4万亿美元，其中个人养老金资产（IRAs）达到4.7万亿美元。

　　通过比较发现，中国对个人养老的税优幅度高于美国。但由于中国居民可支配收入低，居民贫富差距较大，税优政策的覆盖面较窄，个人延税政策起不到大幅拉长保费的效果。

　　目前保险渗透率低，一是普通百姓传统储蓄养老观念根深蒂固；二是普通百姓手上没钱。

　　这就是保险的悖论，最缺保障、最需要保险的中低收入群体可支配收入太低，保险支出可能影响他们日常生活水平。而有购买力的中高端人群，手上有钱相对不缺保障。

在全民没有快速富裕起来之前，中高端人群是保险业值得挖掘也必须深度开发的金矿，这也是延税政策的最大看点：为保险业提供中高端人群切入点。友邦中国的成功说明中国中高端人群的保险市场有潜力可挖。

　　友邦保险2011年年报披露：友邦中国新业务价值增长50%，新业务边际利润率由2010年的33.2%上升至2011年的47.2%。

　　而友邦中国2011年新保期缴保费仅增长5%，新业务价值却增长50%。这说明新保保费缴费期限拉长，产品的边际利润率大幅提升。不靠冲量，一样能创造高价值，只要找准了目标客户群。

　　国内保险业经过多年粗放式增长，营销渠道发展除了缺乏效率外，低端营销员拉低营销员群体的信誉度，给保险业的形象和声誉带来严重负面影响。营销渠道的保险销售主要以做熟客为主，基本都是在营销员人脉关系范围内展业。营销员层次越差的保险公司，客户就越集中在中低收入人群，这与保险公司锁定中高收入人群的未来规划存在较大差距。

　　自食其果的结局是：人海战术为行业带来大量中低收入客户，业内有一种说法：财富金字塔的底端已经被百万保险营销大军反复翻了好几遍。

　　作为非生活必需品，亦非奢侈品的寿险产品，现阶段保险销售主要靠保险公司强力推销。受行业起步初期走偏了的销售文化影响，大多数人对保险有一种本能的排斥感，销售难度相当高。

　　而对于有保险需求的中高端人群，国内保险公司或是由于没有合适的产品，或是销售人员素质普遍不高，再加上市场对于整个保险业的信任危机，保险公司无法与潜在目标客户群对接。

　　此次延税试点推出，个人所得税累进税档越高的客户，受税优政策的刺激越大，投保意愿越强。通过延税险种的投保，保险公司自然切入中高端客户。保险关系一旦建立，针对这些有购买力的客户二次开发的前景可观。

　　太保、国寿正在做战略转型，核心即是以客户为中心，一个很重要的用意就在于加强对现有客户的服务和深度挖掘，而现有客户如果以中低收入人群为主，挖掘潜力有限，保险业急需有购买力的客户加入。此次延税试点对保险行业意义非凡，为保险业的精准营销提供很好的切入点。

　　颇显暮态的朝阳行业

　　自2008年以来，寿险新保增长持续乏力，保险公司在巨大的市场潜力和广阔的市场前景面前踯躅不前，悲观者甚至提出保险业步入低增长周期。保险股近两年来股价低迷，一定程度上反映了市场对于保险渗透率提升前景的怀疑。

　　2008年之后，在升息、资本市场低迷等不利外部环境下，寿险新保费增速放缓是必然的，但是之前在快速前进中掩盖的行业自身的问题开始逐步暴露。

　　收益率低导致产品缺乏吸引力是首要问题。

　　对于有现金价值积累的长期寿险而言，传统险2.5%的定价利率还跑不赢CPI，客户投保兴趣不大，除非投保人对价格不敏感。

　　近年来主打销售的分红、万能险等投资型险种，分红结息水平与投资收益密切相关。由于销售人员在售出产品时过多强调产品的投资功能，保障功能被淡化。而保险公司的投资收益水平基本由定息资产的收益率主导，目前唯一能指望带来超额收益的股市近三年连续不景气，保险投资的收益率与可比渠道相比并无优势。

　　因此，除了定期寿险、人身意外等纯消费型保障险种外，投保需求一直不高。

　　但纯保障型险种的件均保费低，保费规模贡献有限，保费增长缓慢。我们从平安、太保寿险传统险保费增速来看，自2008年以来，传统险增速基本在5%以下，如果扣除续期因素，传统险新保可能是负增长（由于无法获得行业分险种数据，仅以此两家为代表）。

　　缺乏效率的营销渠道亟待升级也是不容忽视的问题。

　　银保渠道受冲击之后，寿险电销渠道仍在培育中，迄今还没有找到更好的替代渠道。而寿险核心的营销渠道，除平安在营销方面体现出一定的效率和理念外，人海战术、砸费用这些粗放手段仍是行业重要的业务取得方式。

　　从营销员产能来看，行业人均产能3000元左右，对应营销员行业人均月首年佣金只有几百元，远低于各地的社会平均工资水平。

　　营销员产能及直佣收入水平证明，大多数公司仍然是将营销转型当口号喊，主观或迫于市场业务压力被动在做的仍是粗放式发展模式。寿险发展初期冲规模占地盘也许有必要，但是在发展到一定规模之后，追求效益一定是核心。

　　近几年营销新保增速缓慢可能说明这种模式走到头了。有没有能力在谋势之后谋利，可能是下一阶段各保险公司竞争分化的重要因素。（来源：和讯理财网）