如何跟高端客户谈保险理财

保险新人签单时要注意什么?如何去跟客户谈?

保险新人签单时要注意什么?

　　1、不要忘了随时保持微笑

　　保险代理人的压力其实挺大的，在公司面临着领导施加的业绩压力，下班又要面对家庭的经济压力，每天还要面对很多个客户的拒绝，如果调整得不好，在客户面前难免会带点情绪，忘了随时面带微笑。不要一位这个小细节无所谓，很多人都是输在了细节上。心理学上有一个著名的结论，第一次见面的钱3秒钟决定着别人对你的第一印象，如果不能给客户留下一个良好的第一印象，又谈何签单呢?

　　2、不要和客户争辩

　　在展业的过程中，我们每天都会面对形形色色的客户，他们对保险难免有认知的差异，很多客户对保险有误解这是很正常的。有的保险代理人会和客户争辩，这是非常不明知的，最好的办法是站在客户的立场上，用事实向他们证明。永远记住这句话，客户永远都是对的，切忌和客户争辩，就算争赢了，你也就输了!

　　3、不要忘了和客户保持距离

　　人们常说，在和客户接触的过程中要保持热情，很多人却不知道，其实并不是越热情越好的。销售心理学认为，人和人之间存在着一个看不见的安全距离，尤其是初次见面的陌生人。如果对方靠得太近，就会产生一种警惕心理，不自觉第往后退。所以，我们在和客户接触的过程中，一定要避免过度热情，保持一个让客户舒适的距离，这个距离通常在1.2米以外，因为1.2米以内是人们为家人、亲戚和朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持适当的距离。

　　4、不要忽略客户真正的需求

　　什么是专业?很多代理人认为，熟悉产品，张口即来，倒背如流就是专业。如果你也这么认为，那就大错特错了!很多人在保险销售的过程中，总是滔滔不绝地谈论自己的产品有多好，却忽略了对方真正的需求，又如何能成交呢?毕竟，你无法、也不应该把梳子卖给一个没有头发的人。

　　有句话说得非常好：“帮助客户买到他需要的东西，比一味地推销自己的产品更有价值。”我们要发现客户的需求，有针对性地推销产品，才能提高签单的概率。

　　5、不要过早地给客户下结论

　　做销售最忌讳的，就是以貌取人。很多代理人经常犯这样的错误，第一次接触客户就下了这样的结论：这个客户没有钱，他不会买的。可是，如果一开始就抱着这样的态度和客户交流，又怎么能签单呢?成功的代理人在见到客户之前，就在心里告诉自己，这个客户一定能成交，和客户见面交流，只是为了让他们对自己的产品更加了解。

　　所以，保险销售过程中，不要轻易对客户下结论，而是认真聆听，分析客户的需求。

　　6、不要忽略了老客户

　　我们上小学的时候，就读过猴子摘桃的故事，讲的是一只猴子为了摘桃子而丢掉了西瓜，因小失大，最后两手空空。这个道理用在保险代理人身上也是一样的。很多保险代理人每天都在寻找新客户，却忽略了自己的老客户，最后的结果是新客户没找着，老客户也流失了。

　　保险销售有一个著名的“二八法则”，即20%的客户产生了80%的业绩，这20%的客户其实就是被你忽略的老客户。老客户能为我们带来旧单续保，新单加保，还能帮你转介绍。老客户就是你的金山银山，千万别忘了维护。

　　7、不要使用晦涩难懂的专业术语

　　保险产品是一种专业性非常强的特殊商品，在介绍保险产品的时候，难免会用到很多专业术语。不过，如果你在和客户交流的过程中，只是把那些专业术语原封不动地转述给客户听，就没有实现自己的价值。保险代理人存在的价值，就是把复杂难懂的保险产品，简单化地描述给客户听，毕竟客户的认识是有限的，如果你讲的东西客户听不懂，不能愉快地交流，又如何能成交呢?

　　8、不要轻易地承诺

　　有些销售人可能会觉得：“只要能签单，我们什么服务都能做!”或者夸大保障的范围，这可能会在短期内能提升业绩，但是，保险销售是一项需要长期坚持的事业，如果没有诚信，你将来的路会越走越窄。

保险新人签单时要如何去跟客户谈?

　　1、了解保险的意义与功能，认可保险从自我做起

　　要想开口和别人谈保险，首先销售人员要自己先了解保险。保险十大黄金价值(老有所养、病有所医;爱有所继、幼有所护;壮有所倚、亲有所奉;残有所仗、钱有所积;产有所保、财有所承)是销售人员要学习的第一课。销售人员要从内心深处认同保险的这一价值，才能够认识到向别人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服他人，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。

　　2、认识到保险销售是帮助他人而并非只是赚钱

销售保险就是帮助他人，从广义上讲是做慈善，并非只是简单地赚取佣金。倘若保险销售人员难以认识到这一点，没有从内心深度认可自己的工作价值，在销售时就会心虚，害怕他人的拒绝。倘若新人可以怀抱爱与责任去销售，自然会信心倍增。我们不妨用下面的开口话术来试一试：

　　保险销售员：王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗?

　　保险销售员：那我请教您个问题，假如每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢?

　　保险销售员：如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢?

　　保险销售员：既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢?

　　3、用爱心与耐心经营客户，提升成交砝码

　　销售人员刚开始做保险时，很难马上跟客户建立信任度，因此在开拓客户时，要保有经营之心，并扮演好保险教育家的角色。跟客户谈保险时要有耐心地由浅入深，让对方消除对保险的错误认识。当越来越多的人信任你，心理压力自然慢慢降低，谈起保险时也就能侃侃而谈了。

　　另外，在与客户面谈时还要展示你的爱心。营销员应该用非常专业的手法告诉客户保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，人生必不可少的一项专属项目。使客户真切地感受到你是真正的关心他，帮助他。打破了了屏障，接下来便会水到渠成的。

　　4、拒绝是成功的开始，多拜访、转变思路

　　保险行业是一个有爱、有责任、有关怀的行业，销售人员在面对多次拒绝后，难免心生恐惧。事实上，保险销售需要遵循“大数法则”，拜访多个人，才有一个成交的可能。销售人员要意识到拒绝是成功的开始，每一个拒绝背后都蕴藏着无限成交的机会。

　　除此之外，营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。

　　5、不断学习，掌握更多技能

　　不敢开口谈保险，除了经验不足，更多的是因为知识、技能储备不足。因此销售人员要不断学习，除了多请教、参加培训，还要阅读相关书籍，充实内心。当内心丰盈后，自然无所畏惧。

　　6、利用好人际关系

　　在保险营销过程中，销售人员要学会借力，学会经营人际关系，并利用好人际关系。因为人际关系是一张无形的网，用好了对自己展业很有帮助。

　　俗话说，有本事你要说出来，闷在自己肚子里，人家怎么会知道你在想什么?特别是保险这种特殊商品，更需要说出来。不敢于说，一切都等于零。在保险这条道路上，保险销售人员要直面内心的恐惧，拥有正确的价值观，不断拜访、学习，相信开口说保险就不再是难事!

高端客户青睐投连万能险

：在分红险大行其道的2009年，被人遗忘的投连险不温不火地保持了稳健的投资收益。按照国金证券的统计，除股票型账户年度平均收益54.2%外，混合偏股型账户平均收益为42.1%，灵活配置型账户平均收益为37.7%，混合偏债型账户平均收益为21.4%，债券型账户平均收益为2.2%，货币型账户平均收益为0.6%。

在分红险大行其道的2009年，被人遗忘的投连险不温不火地保持了稳健的投资收益。根据国金证券的统计，最能体现保险公司投资能力的股票型账户表现良好，年度平均收益为54.2%。

但让投资者有些郁闷的是，投连险中只有泰康人寿一款进取型投连险账户以122.6%的增幅跑赢同期沪深300指数涨幅。

不过，毁誉参半的投连险意外获得高端客户的青睐。最新发布的一份《中国重点城市寿险高端客户报告》显示，65%的受访者表示家庭资产中有保险产品，还有35%的高端客户打算在未来一年增持保险产品。高端人群对投资性更强的万能险和投连险具有更高的需求。

股票型账户涨幅逾54%

2009年12月31日最后一个交易日，股市在经过一系列的震荡调整后，上证综指上涨14.4点报收3277。14点，全年涨幅约80%。与股市关联度最高的投连险跑输大盘指数，其中表现最好的股票型账户平均涨幅54.2%，表现稳健。

资深保险理财师蒋正伟表示，股市的牛熊走势直接影响到股票型投连账户的变化。虽然股票型投连险在2009年的平均涨幅未能跑赢大盘，但相较于投连险在2008年的惨淡，55%的平均涨幅也足以让投资者得到欣慰。

和股票市场表现大致相当的是，不同保险公司的收益率也存在着明显的差距。国金证券《投连险行业年度业绩分析》显示。

在过去的一年中，不管市场是涨还是跌，泰康-进取型投连账户均能跑赢市场，累计上涨136.3%，两年期收益累计达80.1%。

而中英人寿保险公司的指数增强型投资账户和指数型投资账户在2008至2009两年期间的投资收益率仅为-43。70%和-33.8%，中美大都会股票型基金投资账户两年期投资收益率为-28.8%，也远远低于市场平均水平。

2009 年A 股市场掀起强劲反弹，除三季度出现大的调整外，总体保持震荡上扬，各类投连账户各月以小幅上涨为主。

虽然各类账户的年度累计收益落后指数明显，但其表现符合保险产品追求资金安全的定位。国金证券分析师张剑辉如是概括去年全年投连险的整体表现。

按照国金证券的统计，除股票型账户年度平均收益54.2%外，混合偏股型账户平均收益为42.1%，灵活配置型账户平均收益为37.7%，混合偏债型账户平均收益为21.4%，债券型账户平均收益为2.2%，货币型账户平均收益为0.6%。

高端客户青睐投连万能险

让市场颇感意外的是，毁誉参半投连险意外获得高端客户的青睐。

最近发布的《中国重点城市寿险高端客户报告》显示，高端客户对保险的重视程度比较高，65%的受访者表示家庭资产中有保险产品，还有35%的高端客户打算在未来一年增持保险产品。

据悉，该报告此次调查对象为北京、上海等7个重点城市中家庭可投资资产达50万元以上的高端人群，获取1012份有效样本。

调查显示，尽管目前寿险市场上以分红险为主角，但调查发现，受访者对分红险的倾向性却比投连险和万能险低。这在一定程度上说明，与大众客户相比，高端人群对投资性更强的寿险产品有较高的需求。

随着年龄的增长，受访者对保险的资产增值需求逐步减弱。30-39岁的受访者购买投连险的倾向性最强;40-49岁的受访者购买万能险的倾向性最强。收入越高的人群，对寿险投资的倾向性越强。该报告如是分析高端人群保险消费习惯。

但是受访者的真实情况是，拥有投资型寿险产品的受访者占六成，其中拥有分红险的最多，约占37%，投连险、万能险的受访者分别约占23%和26%。这一需求与现实的差距，说明高端人群有获得高收益的需求，但更担心高收益下的高风险。

业内人士表示，一些投资者喜欢将投连险和基金进行对比，实际上投连险是对基金进行优化，是通过专家筛选出优质基金并形成的基金组合，从而降低风险。而且还会设置进取型、成长型、平衡型、增值型、稳健型等多个不同风险的账户，供投资者转换。

记者了解到，相比基金，投连险还有一个好处，就是可实现避税、避债。相比买基金或者投资股票，一旦出现债务纠纷就必须将其拿去偿还债务，而保险产品则可以规避。从这个角度说，投连险很适合高端客户进行资产配置。

保险新人怎样帮助客户?如何说服客户?

保险新人怎样帮助客户?

　　一、投资不等于理财。

　　投资是有风险的，投资更关注盈利能力。而理财更关注资金安全，所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投机无关。保险产品更符合这样的要求，保险资金既关注资金的安全，又追求长期而稳定的收益，别忘了保险是复利计息。

　　二、世界上唯一不变的就是变。

　　我们的教育、住房、养老、医疗等的确变化太快了，从分房到贷款买房、从公费医疗到自己承担相当一部分，以及家庭结构的变化等。时代的发展要求我们必须面对保险，要告诉我们的客户对购买保险要有一个正确的理解。“现在应是改变观念的时候了，应明确健康投资人人有责，不能依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险”，“社保只能是低水平的保，而不是‘包’，实际上，我们是包不起的”!

　　三、养儿不一定养老。

　　“养儿防老”这是很多人常说的一句话，也是中国人一个根深蒂固的观念之一。特别是在县域、农村，这种思想尤为严重。但真的能“养儿防老”吗?答案是不一定。我们生活中养儿不防老的故事比比皆是，“啃老一族”更是十分普遍。不如告诉客户，在家庭结构不断变化的今天，给自己做一个完善的养老计划，是一个不错的选择。

保险新人如何说服客户?

　　1、保险我不感兴趣!

　　我理解你的意思，您对保险不感兴趣，你是认为自己没有买保险的必要吗?很多人和您一样，都认为会远离风险，不会有意外。但其实保险不是兴趣不兴趣的问题，它更多的意味着一种责任，是对自己的责任也是对家庭的责任。这次，通过与您的接触，我发现您是一位有责任心的人，我们公司曾经对所有客户资料做过统计，有责任心的人100%会给家人和自己购买人寿险，您觉得呢?

　　2、保险是挺好的，我也知道我应该买，可是我就是没钱?

　　其实有钱没钱是相对而言的，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不能因为没钱就不看病了，现在医院有很多人都在为自己筹钱看病。从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人和没钱人买保险的侧重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人可以通过保险帮助理财。现在我就可以帮你设计一款低缴费、高保障的理财方案，可以供您参考，而且还可以适时调整。

　　3、我有做保险的朋友，如果我想买保险我会去找他，谢谢!

　　我问你一个问题，你这朋友跟你说过要你买保险吗?有时候就是这样的，朋友关系越密切，碍于面子，越不太坚持让你买保险，怕别人说他杀熟。就是这样的，一旦发生事情，吃亏的还是您，我和您之间就不存在这种关系，所以我会尽我所能让你合适的买保险。我们的关系会很单纯，你的保单我会时刻关注，还会提醒你注意保单体检等等优质售后服务的，您可以放心投保。

　　4、我现在年轻力壮，身体特健康，你说我买寿险有什么用?

　　您说的非常对，年轻就是资本，健康就是财富，我们更应该好好珍惜，保护好我们的资本和财富。其实现在风险事故的发生和年龄没有关系，年轻人现在活动多，范围广，压力大，风险也更高。为什么不买点保险，给自己一点安全感呢?再说了，年轻时候购买保险，保费低，而且还很容易通过体检，保障期还长，与以后买保险相比，更划算!