万能险成中小险企掘金之地

　　2013年，中小险企傍上互联网销售万能险，打出高于5%的年化收益率来招揽生意，在获得大量现金流的同时也大大提升了知名度。近期最引人关注的要数珠江人寿和天安人寿的两款万能险入驻余额宝限额销售，几分钟内售罄。

　　2013年不少险企的规模保费增长强劲，如生命人寿的规模保费707亿元，已经超越太平人寿的521亿元，接近泰康人寿的规模保费778亿元。而在生命人寿707亿元的规模保费中，原保险保费收入为222亿元，保户投资款新增缴费则高达485亿元。投资型保险产品已成为生命人寿保费增长的引擎。

　　在众多中小险企中，华夏人寿无疑是2013年的一匹黑马，该公司的规模保费达368亿元，仅次于太平人寿，排名第九，其中原保险保费收入仅为37亿元，保户投资款新增缴费高达331亿元。

　　说到这，可能有很多读者对保费如此细致的划分不知所以然，认为衡量一家险企的业绩以及市场份额就只与保监会统一发布的原保险保费收入多少挂钩。但事实并非如此，新会计准则实施后，原保险保费收入已不能简单用来衡量人身险公司的江湖地位。

　　2013年5月，寿险保费收入的统计口径发生了明显变化，保监会在往年的原保险保费收入之外，新增保户投资款新增缴费、投连险独立账户新增缴费两个统计指标。

　　根据新会计准则，原保险保费收入已不再是人身险行业及公司所有保费收入的笼统概括，而是指传统险及通过保障风险测试的分红险及万能险的保费收入部分。所以新设两个统计口径，对没有通过风险测试的万能险和分红险的投资收入部分，则被列入保户投资款新增缴费。

　　在目前的业务结构下，仅通过原保险保费收入来衡量一家保险公司规模的大小或市场地位就不合适了，如2013年正德人寿的原保费收入仅1.16亿元，看似一家小公司，然而其 保户投资款新增缴费一项却高达114亿元，两项合计来看，显然跻身中型公司之列；此外，有类似情况的还有前海人寿以及和谐健康，2013年上述两家险企的原保费收入仅为4亿元和1亿元，但是保户投资款新增缴费一项竟然都超过百亿，足以排进行业前十名。

　　值得关注的是，上述黑马都有一个共同点：保户投资款新增缴费规模比较大，增加了总盘子规模保费。

　　不难发现，以生命人寿、前海人寿、华夏人寿、正德人寿等为代表的一批中小险企，2013年落袋的保户投资款新增缴费远远多于原保费收入。这也意味着这批寿险公司目前销售的多为偏投资型的万能险等产品。

　　曾有中小型险企人士坦言，在增员乏力、个险难做的情况下，发展能带来现金流的万能险，迅速做大规模，通过投资赚利差，同时获得有实力的客户资源成为很多小公司的选择。

　　近十几年来，寿险业从监管层到学术界一直都在推进寿险业务要回归保障本质。但事实证明，对险企而言，保障型业务不等于盈利、不等于客户欢迎。同样，投资型业务也不等于无利可图，相反的是市场、客户一直对投资型业务兴趣颇大。

　　无论是什么公司，在风险可控的情况下与客户一起赚钱是硬道理！只要客户有需求、法律未禁止、公司有收益的业务都要做。尤其在目前市场经常闹钱荒、传统风险型寿险业务难以支撑销售队伍生存与发展、客户对传统保险需求难以扩大的情况下，寿险公司更应通过投资型业务吸引客户、稳定队伍、集聚资金、投资获利，实现客户、队伍与公司的三赢。（文章来源：北京商报）