泰康人寿高调宣布签约京东商城

上网卖保险！对于依旧寒冷的国内寿险市场来说，上网无疑成为行业最热的话题之一。造成这一转变的是一个营销神话的诞生凭借在淘宝上三天一亿的销售额，国华人寿这家成立五年多来一直都默默无闻的险企，在一夜之间蹿红。据说，该案例不仅成为利用网络平台团购模式 销售保险产品的第一例，也创下了淘宝聚划算单团过亿的销售纪录。

　　就这次营销事件，上海某外资寿险公司营销总监孙先生昨日告诉《每日经济新闻》记者，国华人寿的这次尝试，对于陷入增长瓶颈的寿险行业而言，无疑示范意义重大。

　　值得关注的是，就在国华人寿三款万能险在淘宝网上热销的同时，日前国内另一家保险巨头泰康人寿高调宣布签约京东商城，拓展在线保险新渠道。据悉，在签约京东商城之前，泰康已携手携程和淘宝。曾经颠覆了传统购物模式的电商，能否给寿险营销渠道银保一家独大的格局带来冲击？

　　市场：多家险企纷纷触网

　　因借道淘宝网创下三天一个亿的销售额，国华人寿最近可谓红遍保险圈。

　　去年12月3日~5日，在聚划算年终大回馈的理财分会场，淘宝理财第1团推出了国华人寿的三款万能险产品在网上试水，短短三天里共售出4356件，销售额达1.05亿元。在随后的双12活动中，淘宝网再度推出了国华人寿的这三款产品。来自国华人寿的官方数据显示，去年12月3日~5日、12月12日四天，国华人寿聚划算网络团购活动共成交5006件，保费11447万元。国华人寿相关人士透露，国华人寿淘宝的官方旗舰店平均日销量大约是10万元左右。截至1月8日，国华人寿的淘宝网官方旗舰店这三款产品在不到2个月里，已销售4712件保单。

　　说不眼红肯定是假的。上述营销总监孙先生坦言，以前大家都在做网销，更多是当成一种时髦或者是一种补位，但是真正下力气去做且做成功的公司屈指可数。国华人寿成功后，大家才发现，原来保险网销还可以这样做。孙先生表示，相比保险电销渠道的发展，保险网络销售已经远远滞后，网络带来的保费还很低。

　　多位险企业人士告诉记者，在寿险行业整体增长乏力，渠道竞争压力加大的背景下，国华人寿此次试水对行业具有重要意义，认为其开辟了寿险营销的新渠道，更坚定了其他公司试水网络的信心。

　　事实上，国内另一家保险巨头泰康人寿在日前宣布携手京东商城，拓展在线保险新渠道。据悉，在签约京东商城之前，泰康已携手携程和淘宝。

　　泰康人寿相关负责人表示，选择在京东商城上销售保险，首先是因为京东商城的4000万庞大用户群中，大部分是保险公司的目标客户人群；其次，相对传统渠道，线上投保可便捷地实现货比三家，用户可自主选择最适合自己的保险，有效避免销售误导问题。据悉，泰康人寿在京东商城上线的近10款保险产品均来自其官方网站泰康在线，包含综合意外险、旅游意外险、交通意外险、母婴险、女性疾病、住院医疗险等险种。

据了解，目前京东商城已有阳光保险和泰康人寿两家保险公司入驻，销售的保险产品包括车险、意外险、健康险等。苏宁易购也在2012年7月30日开通了保险频道，截至目前入驻的包括中国平安、中国太保、阳光保险和泰康人寿四家保险公司。此外，已经入驻淘宝网的保险公司包括人保财险、中国平安、阳光保险、泰康人寿、华泰人寿、太平洋保险、大地保险、天平汽车和国华人寿等。

　　就在各家保险公司纷纷入驻大型购物网站的同时，部分保险公司也一直在增加对网销渠道的投入。如中国太保在2012年成立了全资子公司太平洋保险在线服务科技公司，太平保险集团旗下全资子公司太平电子商务有限公司也在2012年9月份开业了。

　　《每日经济新闻》记者了解到，目前保险业至少已有16家财险公司、23家寿险公司开设了通过互联网销售保险产品的业务。国寿、平安、太保、人保、阳光、安邦等大型保险集团已悉数开设了保险超市、在线商城等网上销售专属平台，新成立的险企也已开始部署在线投保渠道。

　　成本：网销佣金仅占银保1/15

　　受股市不景气及银保市场下滑影响，2012年寿险增速出现大幅下降，据保监会数据显示，2012年1~11月，寿险保费收入为8284亿元，同比仅增长1.78%。具体到公司方面，从去年前11个月保费收入情况来看，寿险第一梯队保险公司保费收入陷入滞涨期，从市场排名前六位的六家大公司来看，仅有平安人寿、新华保险两家增幅超过行业水平，另有三家公司出现了负增长。具体来讲，中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险2012年前11月保费收入分别为2988亿元、881亿元、1192亿元、922亿元、580亿元、596亿元，同比分别增长-0.8%、0.3%、8.3%、3.9%、-8.8%、-8.3%。

　　在此背景下，保险公司调整渠道的努力却未见成效。这几年来，银保渠道一直是众多中小保险公司的主要渠道甚至唯一渠道，银保渠道一家独大弊端明显。为争取到更多合作银行网点，保险公司不得不许下高昂销售佣金费率，银保利润越来越稀薄，甚至是赔本赚吆喝。

　　《每日经济新闻》记者获悉，银行从代销银保产品中收取的手续费，视产品性质及期限而定，其中趸缴类银保产品的手续费普遍高达3%以上。据悉，沿海某省31家分公司2011年曾签署公约对银保手续费上限作出规定：趸交产品的手续费根据年限从3.8%~4.5%不等；万能险(趸缴)和投连险手续费均为4%；普通及分红险根据保险期限的长短，手续费从10%~27%不等。以上还仅仅是明面上的成本，不排除其他各类形式的变相奖励等。

　　相比而言，电商成本无疑要低很多。国华人寿内部人士透露，此次在淘宝网热销的三款万能险，其销售费用率大约在0.2%左右，仅为银保成本的十五分之一，但是随着以后的发展，其成本肯定会高于这个水平。

　　某险企一位网销人士在与《每日经济新闻》记者交流时坦言，如果是同类型产品的话，网销的渠道更倾向于让利给客户，整体来说网销渠道的佣金和手续费会低于银保渠道。

　　挑战：网络卖保险需防道德风险

　　在险企人士看来，对于陷入增长瓶颈的寿险行业而言，牵手电商对行业未来的发展无疑具有重大意义。据不完全统计，2012年全年保险业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元，网销占比约20%左右。

　　网销的高速发展也带来很多问题和风险。由于网络没有地域限制，首先是面临异地销售的问题，随之而来的是理赔问题。如最近大众保险通过某网站将其保险产品销售到了黑龙江地区，由于大众保险在当地没有机构，而被律师李滨指责为异地销售。大众保险则认为，由于该网站具备全国销售资质，不存在异地销售问题。

　　多位网民在接受《每日经济新闻》记者采访时认为，网上买保险，首先关注理赔是否跟得上。不过，在一些保险业内人士看来，对于保险公司而言，道德风险才是需要面对的主要难题。

　　上述险企网销人士认为，网销对于保险产品来说其信息披露相对比较透明，也将是未来发展一个重要趋势。由于网销改变了传统的面对面销售模式，那么对保险公司也提出了很多挑战，比如逆选择风险，例如带病投保的情况；还有道德风险的问题等。

　　北京中高盛律师事务所李滨认为，需要支持保险网销的发展，但也要让保险公司依法合规经营。他坦言，由于网销对投保人、被保险人没有限制，同时很多网销的保险产品没有经过核保程序，那么就会存在道德风险。比如网销保险会面临财产保险重复投保的问题等。