寿险公司如何度过寿险冬季

　　这是一个多年不遇的寿险冬季。

　　无论大小公司，国寿、平安还是太保，传统险种，无论分红、万能还是投连，无论什么渠道，个险还是银保，都遭遇这个行业最冷的三九。

　　中国太保、中国平安、中国人寿、新华保险陆续公告2013年5月保费收入，该月平安和太保寿险保费增速较之前的4月份有所提升，但此前更为仰仗银保的中国人寿和新华保险，其单月保费出现负增长，1-5月保费公告显示，期间中国人寿、中国平安、太保寿险、新华保险分别实现保费收入1550亿元、759.7亿元、453亿元和437.91亿元，同比增速分别为0.65%、14.86%、-0.66%和-8.51%——换言之，除中国平安独善其身之外，其他三家境内上市寿险公司均接近或已经实现不同程度上的保费负增长。

　　而就5月份单月而言，也难言特别乐观：除中国平安同比增长超过15%之外，国寿和新华保险同比增长分别为-7.6%和-5.05%，而太保寿险同比增长9.09%。

　　不容忽视的是，保费负增长仅仅是寿险严冬的一次寒流，刚披露不久的上市保险公司一季报显示退保金大幅上升，尤其是中国人寿和中国太保，同期退保金分别增长102.6%和61.5%，后者在去年同期，亦曾创下95.9%的退保金同比增长纪录。

　　然而，祸福相依。

　　增长困境之中的寿险行业，正悄然发酵着一场产品和渠道的革命。

　　资产挂钩

　　归根结底，此前寿险公司的增长困境仍然来自于自身产品竞争力的缺乏：相对于同期银行、信托产品的保底保收益而言，分红、万能险尚且无法抗衡同期定存利率的收益率几乎完全没有招架之力，投连险更是在2008年之后就被熊市拖进了深不见底的深渊。

　　在低收益的背后，是保险资金投资的现实困境。

　　2012年，保险行业投资收益率仅为3.39%，境内上市保险企业中，体量最大的中国人寿和中国平安总投资收益率都不到3%，新华保险和中国太保也不过3.2%。

　　这是一个远远不能匹配任何保险负债的资产收益率。

　　上帝给你关上一扇门，却也为你打开了一扇窗，这扇叫做债权投资的窗户，因为低风险、高收益（相对）、期限长，天然就是保险产品理想匹配资产，在经过与万能险的巧妙嫁接之后，成了去年以来部分公司的保费增长新引擎。

　　太平人寿是债权计划嫁接保险产品的先锋。

　　2012年8月，藉着兄弟公司太平资产拿下的南水北调工程债权投资计划，太平人寿推出太平盛世金享·南水一号全能保险计划，其附加险主要投资于国家重大基础民生工程——南水北调债权投资计划，其有了突破万能险结算利率瓶颈的可能。

　　2012年9月至今，太平人寿官方网站公布附加险南水一号万能险账户年化月度结算利率均为5％，这一水平甩出同业平均水平几乎整整100个基点！

　　不到一年，新华、泰康等更大体量的寿险公司也跟风而至。

　　2013年4月，新华保险在银保渠道推出资产挂钩型精选一号两全保险（万能型）产品，此后又在个险渠道推出附加精选二号的万能险产品。与太平人寿南水一号类似，精选系列亦为客户建立专用的资金投资账户，独立核算，通过专业的资产管理公司将不低于90%的资金投资于特定创新金融产品项目，项目每年预期收益率不低于5%，另配置少量流动性资产。

　　公开资料显示，新华保险精选一号今年3月份以来的月结算利率（年化）高达5.25%，几乎是全行业最高水平。

　　高现价财富之门

　　高现金价值，是今年最新祭出的最新过冬装备。有幸逃脱负增长厄运的平安人寿和太平洋寿险，都受益于高现金价值产品的保费收入贡献。

　　2012年末，平安寿险推出财富至尊分红型产品，首年末现金价值达所缴保费的93%，第二、三年末现金价值为所缴保费的95%，而第三年按照中档红利演示的生存总利率即超过累计保费。

　　而在财富至尊以前，现金价值低曾经是长期寿险产品的特色，许多产品甚至要到10年左右方能与所缴保费基本持平，这导致一旦发生退保，客户损失重大。

　　财富至尊在解开这个死结的同时，也打开了自己的财富之门。2013年1月平安寿险挟新上市的财富至尊带动个险新单实现50%左右的正增长，增速远高于同业。

　　太平洋寿险同样受益于高现金价值产品的保费收入贡献。

4月，太平洋寿险在银保渠道推出红利盈（分红险）的高现金价值产品，相对于财富至尊而言甚至更进一步，该产品首年现金价值即已经超过所缴保费。这意味着，因为超乎寻常的高现金价值，这款名为5年期的产品其实在一年以后就可以全身而退。

　　太平人寿也加入了高现价产品的赛跑，并在高现金价值的基础上嫁接了高贷款比例，从而将保险产品的金融产品属性进一步放大。

　　该公司在4月末推出太平稳赢一号两全保险（分红型）长期保险理财产品，以突破常规的高返还额度、高现金价值、高贷款比例、终身领取的设计，再一次搅动原本波澜不兴的一池春水。

　　公开资料显示，稳赢一号一款3年缴计划，其首年年末现金价值就达到首期保费的87%，在保单交费期满时，现金价值已经与所交保费基本持平。

　　此外，在保单贷款方面，其贷款比例也从原先90%提升至95%，是市场上保险产品中的最高水平。

　　稳赢一号的卖点并不仅仅停留于高现金价值，而是同样在客户收益上大做文章：此前客户留存在公司的生存保险金，业内通常按3%-3.5%的年化利率进行累积生息。而稳赢一号同时给予客户另一重选择，将生存保险金以零保费、零费用投保另一款万能产品----太平金账户终身寿险（万能型）。投保后，稳赢一号的生存金将自动转入万能账户运作，并适用相对应的结算利率（复利）。公开资料显示，2013年5月太平金账户当月结算利率（年化）为4.05%。

　　在高现金价值的吸引下，稳赢一号上市一两天即告售罄。而当同业深陷负增长泥潭之时，太平人寿今年前5个月保费收入为287亿元，同比劲增75%。

　　芝麻开门？

　　没有打开债权计划投资之门的小型保险公司，则尝试更廉价的渠道，以提升产品的吸引力。

　　今年春节前后，国华、弘康人寿、合众人寿以低费用（甚至零费用）、超短期、较高利率水平的万能险敲开了淘宝的保险大门。短短数天之内，三家公司保费收入逾千万余元。

　　在没有诱人的资产收益挂钩的情况下，小型寿险公司得以有能力推出高利率万能险，其原因之一在于规避了传统银行保险的高额手续费和种种费用。

　　一家国有商业银行相关人士向本刊透露，去年末银行对其主要合作伙伴趸交产品的平均手续费是3.5%，对部分小型公司收取的手续费比例高达4%，即使是对自家的银行系保险公司，手续费最低也不低于3%——这在投资如此低迷的市道下，注定成为大多数保险公司无法承受之重。

　　不过，小型寿险公司的淘宝之路并不平坦。其中一个备受争议的问题是，因为只有有限的分支机构，而网络销售则突破了原有的地域，使得前者陷于异地销售的指责之中。

　　而在另一方面，对于尚未拿到债权计划投资通行证的小型寿险公司而言，用于匹配高收益产品的资产并不是那么唾手可得，这意味着其并没有足够可以匹配高收益产品对应的资产池。

　　一向在资本市场上最为长袖善舞的泰康人寿，也开始尝试绕开常规的银保渠道，不同的是，因为有资产挂钩型保险产品的助阵，它的芝麻开门咒语更为灵光。

　　与太平人寿南水一号类似，泰康旺财1号两全保险（万能型)挂钩特定资产项目挂钩，以实现5.15%的预期收益率，以及2.5%（+1%）的保证收益。

　　事实上，通过投保后按1%立送网购现金积分（积分类似于现金，于投保20日后发放，可在所有支持支付宝交易的商家抵作现金消费），泰康旺财1号已经是变相突破了2.5%的预定利率管制。

　路路宝的自助渠道实验

　　无论如何，银行仍然是保险公司无法割舍的优质渠道。太平人寿正试图在现有的银保渠道中开拓出一条低成本、方便而高效的销售通路来。

　　这个销售通道，最终得以在工商银行自助终端机上得以落地：只要持有工行银行卡，就可以在工商银行的自助终端机上购买一款叫做太平路路宝的保险产品。

　　太平人寿方面称，路路宝意外伤害保险是太平人寿与工商银行联合推出的一款简单、免核保的银行自助终端专属保险产品，没有特别复杂难懂的保险条款，适合自助式购买方式。因为购买过程全程自助，免除了对银行渠道理财人员的服务需求，并且基本没有误导可能，其成本相对于传统银保产品而言大大降低。

　　具体而言，路路宝保险责任包括意外身故、意外残疾以及意外伤害医疗等，是一款典型的消费型意外伤害保险，该产品涵盖较为全面的出行意外保障（包括一般意外身故、私家车意外、航空意外、身故保障、节假日及前后三天意外身故保障等），并且含有意外残疾和意外伤害医疗保障等。

　　而因为通过非人工的自助终端销售，相较于传统渠道而言，路路宝人力成本大大节约，从而令太平人寿有更多地降低产品价格的空间。

公开资料显示，路路宝意外保险产品每年每份为166元，按照保险责任不同，一年内意外伤害保障最高可达40万元。而这一费率水平，甚至比网销、电销等新业务渠道更为便宜。

　　路路宝只是太平人寿银行自助终端销售和服务的一个尝试。

　　几乎就在同期，同样在工商银行的自助终端上，太平人寿推出了所谓保贷通服务，在保证风险可控的前提下，将保单贷款、还款、查询渠道拓展到合作银行的自助终端。通过保贷通功能，在签订一次协议后，客户就可以实现额度内循环贷、还款；不突破一定额度的贷款款项甚至可以实时到账。

　　在办理实效上，较传统的柜面处理缩短了一大半的时间。

　　太平人寿方面称，体验保贷通服务，只要持有工行－太平联名卡，同时拥有太平人寿具有现金价值的保险单，就可以在工行任意一台自助终端机上自助完成。办理过程非常简单，输入联名卡密码进入系统，签订保单贷款电子协议后，就能直接自助操作。利用工商银行4万多台自助终端机，保贷通使保单贷款服务不再局限在保险公司的柜面，而是延伸到了客户身边，免却了客户奔波之苦。审核成功后，贷款金将转账至用户的联名卡中，还款也只用将还款金存入联名卡中即可，全部过程完全自助完成。

　　并且，相比传统方式，保贷通更快到账：按照传统的人工办理方式，从贷款审核到贷款金额入账，需要3个工作日的时间，而在保贷通上办理贷款，次日即可全款到账。

　　此外，太平人寿也正计划将保单贷款功能整合到公司网站和工商银行网银服务中，彻底激活客户保单的流动性。

　　太平人寿方面透露，在经过一段时间的试水和磨合之后，还将根据自助终端这个新兴渠道的特点去开发适合它的保险产品。短期来看，这个渠道更适合简单消费型保险产品，以及简单的保险理财产品。。

　　单单在上海一地，工商银行就有数百个网点，而在全国的工商银行网点，更是有超过4万台的自助终端。更值得注意的是，这些之前只限于办理转账，交纳水、电、煤气费业务，整日默不作声的自助终端机，其产能其实不可小觑。太平人寿提供的一份统计显示，目前大约有七成客户是通过自助终端机获得银行服务，甚至远远超过柜面。

　　该人士称，对于自助终端机的高产能，若能加以合理开发和引导，无论对银行、保险公司还是客户，都是好事一桩。

　　该人士透露，自推出路路宝产品1个月，保单已经达到7000多份。

手记

　　规模还是价值？

　　无论如何的不情愿，在寿险寒冬中的规模扩张多多少少都要触碰到业务价值的命题：在以往，业界、学界和监管层一致的观点是，绝不能以牺牲业务价值为代价来换取盲目的规模扩张。

　　然而，规模与价值的关系并不是一成不变的死板教条。

　　事实上，在互联网时代、其他行业提供明显更具竞争力的替代产品（比如信托），这些外部环境的改变都注定，寿险公司先前享受多年的所谓单纯强调业务价值的发展模式其实已经难以为继。

　　若从这样的角度去看，无论资产挂钩型（所谓类信托产品）保险产品还是高现金价值产品，都是革命性的进步。我们固然看到保险商利差的收窄，但在产品管理手段上却相对从前更为严谨甚至严苛。倘若在之前几年就引入这样严格的资产负债匹配管理方法，那些万能险、分红险何至于沦落到惨遭大面积退保的境地？

　　而在另一方面，保费规模何尝不是市场价值的一种体现？当全行业都陷入负增长困境的时候，就足以说明，这个行业所提供的产品已经不被市场认可。

　　市场永远是对的。

　　那么，只要不是完全没有底线的亏本买卖，任何顺应市场的产品变革，都值得鼓励。