万能险的基本的条款术语

　　关于平安智盈人生万能型终生寿险这个险种，每天接到不下20个客户的咨询。看来有必要在这里写一写。与我之前写的少儿万能世纪赢家一样。这两款险种都是万能型的。区别在与，智盈人生的缴费起点是4000元起，也可选择5千、6千、7千......根据自己的经济条件来选择，且投保年龄为18周岁以上。世纪赢家的缴费起点为1.2万元，投保年龄是18周岁以下。故而世纪赢家也常被人称作少儿万能。

　　在投保智盈人生万能险之前，同样，您需要了解一些基本的规则以及一些基本的条款术语。（参照图例：我以我一位28周岁的男性客户的计划书来举例说明）

　　1、初始费用：任何一家保险公司、任何一款险种，都会有初始费用产生。且每年的产生的比例不同。一般是前三年费用比较高。这就是为什么投保后退保会给客户造成损失的原因所在。所以建议客户不要轻易投保，更不要在投保后轻易退保。传统型险种的初始费用是不公开的，但有现金价值表，您可以用保费减现金价值的简单公式来计算出初始费用大约是多少钱。而万能险的初始费用是保监会明确规定要求公开透明的。所以客户可以非常清楚地看到，智盈人生的初始费用是（以年缴保费6000元以内举例）：首年初始费用为保费的50%，也就是说6000元的保费中，有3000元会被做为初始费用扣除；第二年初始费用为保费的25%，扣除6000*25%=1500元；第三年初始费用为保费的15%，扣除6000*15%=900元；第四、五年度初始费用为保费的10%，扣除6000*10%=600元；第6及以后各年度的初始费用为保费的5%，扣除6000*5%=300元。

　　2、保障成本：除了扣除初始费用以外，保障成本是万能险的另一个扣除费用的项目。这个成本是根据生命表中的数据为系数计算出的每个年龄所需要的承担每千元保障所需支付的成本。听起来颇为拗口。但客户可以根据保险计划书来直观地看出您每个年龄段所需要支付的保障成本是多少。

3、现金价值：（如图）在保障成本一列中我们可以看到每个年度有上下两行数字。上行是主险12万保额所需支付的保障成本108元，下行是附险重疾的保障成本119元。两者相加就是当年度本保险计划的全部保障成本227元。计算年度初现金价值的公式就是：保费6000-初始费用6000*50%-保障成本227=现金价值2773元。在万能险中计息的部分就是这2773元。如果有代理人告诉你，你只要存6000，我们按4.5%计息。那就存在误导嫌疑了。和银行存款不同，保险中并非全额计息。客户可以简单把现金价值理解为：退保的时候你可以拿到的钱。但我前面说过，你别轻易投保，如果投保了，你就别轻易去退保。这就好像男女朋友结婚，你如果打算结婚一年就离婚的话，那这个婚也没什么好结的了。离婚了财产分割一般，得不偿失。除非另有目的，则另当别论。

　　4、假定利率：和银行利率一样，万能险帐户中的资金也享有利息，但不固定。它是随着帐户资金的投资运作所产生的效益高低来制定的。保险公司为了便于客户对自己的收益情况能更直观地去理解，因此根据实际状况来制定与实际利率相近的假定利率。但无论投资效益如何，对客户的保证是，最低会给予1.75%的利息。因此，在保单年度末现金价值中就产生了三列不同利率下的数据。低是保底1.75，中是与实际4.5%相接近的5%，高则是公司对不久未来利率走势的一种预期。

　　很多不了解的人会说，既然保证利率以上的利率是不保证的。我干嘛要参考你的中档数据?保险计划就是计划。在你没实施之前它永远是一个计划而已。当你实施这个计划了，那这个计划中的数据也就给你提供了一个与实际利率相接近的参考依据。依然如图举例，在第一保单年度末的时候，按低中档利率来看，当年度的利息在51元~145元之间，那根据实际利率4.5%来计算，实际的利息应该是在130元左右，过了第一年度，那么无论是实际利率还是参考利率都过去了，也就没有必要再停留在保底或参考利率上做文章了。

　　5、保障计划：大部分客户对保障计划不是很了解，买保险还要什么计划呀？这是一个认知误区。保险是什么？保险是对未来可能发生的风险的一种应对策略，控制风险的管理手段。买了保险就万事大吉了？不是这样的！比如说我这个客户。尚先生是外地来沪做生意的，父母仍在工作，无需他照顾。他独身一人吃饱全家不饿，没有社保，之前有投保过意外、意外医疗以及住院医疗保险。但他觉得好像还缺少了养老这一块。于是让我给他出出主意。每年6000元的保费对尚先生目前来说不构成任何压力。但生意上的事谁也说不准。还有就是尚先生目前谈好了女朋友，计划在3年内完婚。那么对于尚先生来说，未来未知的因素就包括了：意外风险、疾病、结婚会改变家庭的成员结构、生意上的成败可能引起家庭的经济结构变化等等。这些都是影响整个保险计划的不确定因素。俗话说计划赶不上变化，保险计划就是当客户的综合情况没有发生变化的时候按计划去执行，以求达到利益最大化，当遇到不确定因素或风险的时候及时调整计划来应对这些变化，这才是一个代理人完整地给客户设计保险计划的指导思路，也是代理人应该做到的。与客户保持联络，了解客户的家庭情况变化并给出计划调整的建议。