延税政策对保险的影响

　　美好未来与新保增长乏力的矛盾仍在，产品端、销售端陷入发展瓶颈期，广阔前景描绘在前，保险公司却无力触及。

　　延税试点对寿险基本面的拉升并不如市场观点般乐观，延税政策的税优敏感人群基数过小，导致对保费的直接拉动十分有限，不存在市场乐观预期的打破寿险业增长困境。延税政策最大看点在于为保险业提供中高端人群切入点，友邦中国的成功说明中国中高端人群保险需求有潜力可挖。

　　直接拉升保费有限

　　2012年出台延税政策的可能性很大，一是提出试点至今已经五年；二是延税政策的出台是社会矛盾倒逼，财税必须让利：在人口老龄化带来的沉重养老负担下，政府没有财力像欧洲高福利国家一样承担养老责任，唯一可行之路就是向美国学习，建设养老第二、第三支柱，注重发挥商业保险在社会保障体系中的作用，通过税收优惠等措施鼓励企业或个人建立保障计划。

　　延税试点条款与之前各公司在售的分红型（万能型）养老险无大区别，不同在于投保支出可享受税收延迟。即在投保当期，保费可以在个人所得税税前列支，抵减部分当期个人所得税。而到养老金领取时，由于养老金替代率的问题，完全有可能达不到起征点而享受免税。

　　一个之前没有投保意愿的个人，在延税试点推出后是否有意愿投保，在于税收抵免的刺激是否足以激励投保人投保。2011年9月的个税改革，在一定程度上大大减少了可能有投保意愿的人群基数。

　　2007年个人延税养老试点提出时，个人所得税起征点仅为1600元，时至今日个税起征点已经历两次调整。自2011年9月1日起，按照新修改的个税条例，个税起征点提升至3500元。九级超额累进税率结构修改为七级，相应的级距等也进行了调整。

　　我们按18%计算税前可列支的社保三险一金（上海地区的缴费工资基数上限为11688元），按新个税条例测算，单纯从税优敏感角度得出如下结论（仅针对工资薪金收入人群）：

　　税前月收入在4269元以下的人群不需纳税，不受延税政策影响；税前月收入在4269元-6100元的人群，适用税率仅3%，如果参照现有的分红型养老保险条款，投保后，每月初始费用扣费费率大于3%，可能无法刺激投保意愿；税前月收入在6100元-9761元的人群，超额累计最高档税率为10%，可能会有投保意愿，但是这个收入区段的人群多为刚刚工作的白领，有现金流比较紧张的特征，每月500元-700元的现金对于这个区段的人群边际效用较大。而且这一年龄段，养老保障并非最迫切的需求，买房供房更需现金流。特别是考虑初始扣费因素后，投保意愿可能不强。

　　税前月收入在9761元以上的人群，超额累计最高档税率为20%以上，投保节税效果明显，这群人是对延税政策最敏感的人群。我们在做保费规模测算时，仅考虑工资薪金的纳税人群：全部是阳光收入，且完全按章纳税。

如果不是从企业领取工资薪金，靠劳务报酬生活的个人，据测算，月劳务收入超过38000元，超额累计最高档税率才可能达到前面分析的税优敏感率20%。鉴于劳务敏感测试出的收入水平过高，估计占比非常小，忽略不计。

　　根据《2011上海统计年鉴》，2010年末上海市在岗职工为617.7万人。我们无法查到官方公布的职工收入分布数据，仅依据上海统计局发布的《城市居民家庭生活基本情况数据表》，年收入62456元即被划入高收入户的分组法，估计年薪10万元以上的人群占比不会过高，表中的情景2可能最贴近实际情况。

　　上海在2011年各省市人均可支配收入中排名第一，如表所测算，延税险种本身带来的保费增长也仅在36亿元左右，即便延税政策在全国推广，考虑到税优敏感人群并非大面积覆盖，延税政策带来的保费增长空间可能不大。

　　从个人延税上海试点来看，市场普遍的观点认为，上海试点最利好总部在上海的太保，太保在上海团险年金业务方面确实有优势，但这并不是太保的绝对优势。因为团体保险业务是交叉的，同一个公司可能会持有几份团单，同时是好几个保险公司的客户，最后谁会在个人延税险种销售中取胜也不一定。此外，根据上述测算保费增长空间仅为36亿元，谁胜出意义都不大。

　　据悉，个税自2011年9月调整后，纳税人数由约8400万人减至约2400万人。我们假设2400万人中10%属于延税试点的税优敏感人群，由此推测全国的保费收入仅在150亿元（240万人×500元/月×12月），相对于寿险一年大于5000亿元的新保收入，不存在之前市场乐观预期的打破寿险业增长困境。

　　此外，延税养老的保费是稳定的月缴保费，如果免税额度不变，从静态来看，保费增长来自参与延税养老计划的人数增加。在税优敏感人群逐步参保完毕后，如果每年参保人数没有大幅递增，总保费应该是基本平准状态，新保增长贡献有限。

　　从乐观角度看，延税养老政策的出台，配以保险公司有效的销售宣传影响，全面唤醒国民的养老保险意识，大量居民投保（并不仅仅限于税优敏感人群），如果再配合未来国民人均可支配收入持续提升的情景，市场上所谓爆发性增长的观点并非完全不现实。

　　延税政策最大看点

　　美国现行的第三支柱养老金制度是逐步积累和调整形成的。最早出现的是雇主养老金计划(目前的第二支柱)，然后是政府强制性养老金计划(目前的第一支柱)，最后是个人储蓄养老金计划(目前的第三支柱)。

　　美国的第二、三支柱养老金并非雇主和个人的完全自发行为，而是政府通过税收优惠政策所支持的结果。有效的政府宏观调控政策是其第二、三支柱养老金计划发展的重要基础。2010年末美国私人养老金总资产达17.4万亿美元，其中个人养老金资产（IRAs）达到4.7万亿美元。

　　通过比较发现，中国对个人养老的税优幅度高于美国。但由于中国居民可支配收入低，居民贫富差距较大，税优政策的覆盖面较窄，个人延税政策起不到大幅拉长保费的效果。

　　目前保险渗透率低，一是普通百姓传统储蓄养老观念根深蒂固；二是普通百姓手上没钱。

　　这就是保险的悖论，最缺保障、最需要保险的中低收入群体可支配收入太低，保险支出可能影响他们日常生活水平。而有购买力的中高端人群，手上有钱相对不缺保障。

在全民没有快速富裕起来之前，中高端人群是保险业值得挖掘也必须深度开发的金矿，这也是延税政策的最大看点：为保险业提供中高端人群切入点。友邦中国的成功说明中国中高端人群的保险市场有潜力可挖。

　　友邦保险2011年年报披露：友邦中国新业务价值增长50%，新业务边际利润率由2010年的33.2%上升至2011年的47.2%。

　　而友邦中国2011年新保期缴保费仅增长5%，新业务价值却增长50%。这说明新保保费缴费期限拉长，产品的边际利润率大幅提升。不靠冲量，一样能创造高价值，只要找准了目标客户群。

　　国内保险业经过多年粗放式增长，营销渠道发展除了缺乏效率外，低端营销员拉低营销员群体的信誉度，给保险业的形象和声誉带来严重负面影响。营销渠道的保险销售主要以做熟客为主，基本都是在营销员人脉关系范围内展业。营销员层次越差的保险公司，客户就越集中在中低收入人群，这与保险公司锁定中高收入人群的未来规划存在较大差距。

　　自食其果的结局是：人海战术为行业带来大量中低收入客户，业内有一种说法：财富金字塔的底端已经被百万保险营销大军反复翻了好几遍。

　　作为非生活必需品，亦非奢侈品的寿险产品，现阶段保险销售主要靠保险公司强力推销。受行业起步初期走偏了的销售文化影响，大多数人对保险有一种本能的排斥感，销售难度相当高。

　　而对于有保险需求的中高端人群，国内保险公司或是由于没有合适的产品，或是销售人员素质普遍不高，再加上市场对于整个保险业的信任危机，保险公司无法与潜在目标客户群对接。

　　此次延税试点推出，个人所得税累进税档越高的客户，受税优政策的刺激越大，投保意愿越强。通过延税险种的投保，保险公司自然切入中高端客户。保险关系一旦建立，针对这些有购买力的客户二次开发的前景可观。

　　太保、国寿正在做战略转型，核心即是以客户为中心，一个很重要的用意就在于加强对现有客户的服务和深度挖掘，而现有客户如果以中低收入人群为主，挖掘潜力有限，保险业急需有购买力的客户加入。此次延税试点对保险行业意义非凡，为保险业的精准营销提供很好的切入点。

　　颇显暮态的朝阳行业

　　自2008年以来，寿险新保增长持续乏力，保险公司在巨大的市场潜力和广阔的市场前景面前踯躅不前，悲观者甚至提出保险业步入低增长周期。保险股近两年来股价低迷，一定程度上反映了市场对于保险渗透率提升前景的怀疑。

　　2008年之后，在升息、资本市场低迷等不利外部环境下，寿险新保费增速放缓是必然的，但是之前在快速前进中掩盖的行业自身的问题开始逐步暴露。

　　收益率低导致产品缺乏吸引力是首要问题。

　　对于有现金价值积累的长期寿险而言，传统险2.5%的定价利率还跑不赢CPI，客户投保兴趣不大，除非投保人对价格不敏感。

　　近年来主打销售的分红、万能险等投资型险种，分红结息水平与投资收益密切相关。由于销售人员在售出产品时过多强调产品的投资功能，保障功能被淡化。而保险公司的投资收益水平基本由定息资产的收益率主导，目前唯一能指望带来超额收益的股市近三年连续不景气，保险投资的收益率与可比渠道相比并无优势。

　　因此，除了定期寿险、人身意外等纯消费型保障险种外，投保需求一直不高。

　　但纯保障型险种的件均保费低，保费规模贡献有限，保费增长缓慢。我们从平安、太保寿险传统险保费增速来看，自2008年以来，传统险增速基本在5%以下，如果扣除续期因素，传统险新保可能是负增长（由于无法获得行业分险种数据，仅以此两家为代表）。

　　缺乏效率的营销渠道亟待升级也是不容忽视的问题。

　　银保渠道受冲击之后，寿险电销渠道仍在培育中，迄今还没有找到更好的替代渠道。而寿险核心的营销渠道，除平安在营销方面体现出一定的效率和理念外，人海战术、砸费用这些粗放手段仍是行业重要的业务取得方式。

　　从营销员产能来看，行业人均产能3000元左右，对应营销员行业人均月首年佣金只有几百元，远低于各地的社会平均工资水平。

　　营销员产能及直佣收入水平证明，大多数公司仍然是将营销转型当口号喊，主观或迫于市场业务压力被动在做的仍是粗放式发展模式。寿险发展初期冲规模占地盘也许有必要，但是在发展到一定规模之后，追求效益一定是核心。

　　近几年营销新保增速缓慢可能说明这种模式走到头了。有没有能力在谋势之后谋利，可能是下一阶段各保险公司竞争分化的重要因素。（来源：和讯理财网）