买保险时看清“谎言”分析自己的真实需求

　　我母亲当时已经是69岁又10个月了，他们还骗我母亲买保险，简直就是欺诈。日前，当胡先生带着他年过7旬的母亲肖老太向记者投诉时，脸上仍旧写着疲惫和无奈。这半年来，我们为退保的事情弄得心力交瘁。

　　2009年10月，肖老太在银行办理换存折业务时经不住银行柜台人员和保险公司业务员的劝导，稀里糊涂地拿救命钱买了一份自以为是银行理财产品的保险，这让肖老太的儿子胡先生得知情况后十分气愤。

　　事实上，在屡屡见诸媒体的寿险销售误导案例中，老人成为受害的重灾人群。他们缺乏金融理财知识，对银行有着天然的信任感，往往容易被所谓的比存款利息还高的言辞诱惑。

　　案例

　　救命钱如何变保险了？

　　回忆起当时被骗买了保险的情景，肖老太至今还懊恼不已。去年八九月份，已是古稀之年的肖老太向子女交待后事，将存折等有价资料交其子女保管，一份潜伏了近两年的理财产品终于重见天日，被发现原来是份保险。

　　据肖老太回忆，2009年10月16日，她去建行广州东山铁路支行办理换存折业务，当时柜面人员就诱导她说，存折上那么多钱存活期都浪费了，不如转作理财产品，两年后就可以拿出来，而且利息比银行的定期还要高。尽管业务员说得动听，但肖老太不无顾虑：我都已经70来岁了，这是救命钱，随时要用的。

　　见肖老太犹豫不决，柜面营业员又通知大堂的保险公司的驻点经理进行宣导。驻点经理也强调：可以随时拿出来，而且比银行利息高。经不住两人的劝说，加之认为在银行里办理业务问题不大，肖老太就糊里糊涂地把存折里的30000元救命钱买了保险公司的红双喜两全保险(A款)(分红型)。

　　看到老人家的钱被买成了保险，我们都很气愤，母亲从小没读过书，连保险两个字都不认识。胡先生告诉记者，保险公司明显是在欺诈他母亲。胡先生表示，在听保险公司的回访录音时，老母亲曾说，要10年咁长，自己都不知有无命取回了，证明购买行为并非老人家意愿。

　　购买保险时，我母亲的身份证年龄是69岁加10个月，而保险合同里明确规定，被保险人年龄范围在6个月以上，69周岁以下，这已经不是销售误导的问题了，而是带有明显恶意的欺诈。胡先生说，不仅如此，保险合同中，风险提示内容本人已阅读保险条款、产品说明和投保提示书，了解产品的特点和保单利益的不确定性也并非他母亲亲笔所写。

从去年9月份开始，胡先生多次到广东保监局进行信访投诉。去年11月18日，该局答复称，经查，保险公司确实存在信息披露、保单回访不规范的行为，但销售误导尚没有充分证据证明，建议双方协商解决退保事宜。

　　不过，由于无法就赔偿金额达成一致，肖老太的退保一直悬而未定。保险公司认为，胡先生以业务员涉嫌欺诈要求价款双倍返还的诉求实难满足，而胡先生亦表示，保险公司退回3万元保费和支付3350元所谓关爱金不足以惩戒其过。目前，僵局仍未打破。

　　忽悠

　　一曰混淆概念二曰献殷勤

　　记者发现，由于金融知识匮乏，信任银行工作人员，像肖老太这类被银行柜台人员或保险公司业务员忽悠将保险当存款、银行理财产品来买的老人不在少数。往往到了发现时，已过了犹豫期，追悔莫及。其实，细细推敲，保险公司业务员的推销手段并不算高明，但老人们却要打起十分精神来，以防稍不留神就中圈套了。

　　首先，利用老人不懂保险但懂存款的知识缺陷，保险公司的业务员喜欢把带有分红性质的保险和银行存款对比或者混淆，以鼓动老人购买。邵阳一位女士反映，她妈妈去邮储银行存钱，柜台人员就把保险产品当定期存款向老人推销，还以搞活动赠油为诱惑。老人一直以为是银行存款，便签了合同。直到我去年要买房子让我妈去取钱的时候才发现是取不出来的保险。

　　实际上，分红险合同中的演示收益只是一种预期而不是保证，真正的收益与市场环境和保险公司运营投资能力相关，极端情况下，分红可能为零。此外，由于寿险产品的保险期限往往较长，保险业务员一般喜欢误导消费者说几年后就可以拿保单现金价值超过已支付保费金，而一旦客户取回就算退保，将蒙受巨大损失。

　　其次，一些保险公司业务员为推销保险而和老人嘘寒问暖，套近乎，使老人慢慢放松警惕，再趁机把单给签了。上海陈女士说，某保险公司业务员小戴经常和她爸爸电话联系，几次到她爸爸家去，过年过节还会邀请老父这样的客户去聚餐，送点小礼品。或许是被小戴的殷勤所打动，陈伯三年间在其手中购买了4份保险产品，每年须支付好几万元的保费，是其退休金的2倍多。当女儿提醒陈伯不要上当受骗时，陈伯居然说不要坏了他的好事。

烟台的一保险公司的业务员甚至向一位后被证实患有精神疾病的王从仙老人推销保险产品，为防止老人毁约，保险公司在电话回访时还哄骗老人说明晰合同内容，并自愿签字。而这份所谓附带重疾险的分红险，10年期满后老人如果仍然健在，连已支付保费都拿不回来。

　　应对

　　看清谎言分析自己的真实需求

　　记者日前在广州员村一些银行网点随机采访发现，不少老年人收入较低，仅有微薄的退休金维持生活，对于五花八门的理财产品，大多一问三不知，相当一部分的老人更是直言不知道储蓄变保险的危害，但他们往往对银行比较信任，认为在银行办业务有保障。

　　尽管老人们保守谨慎，但知识的缺乏还是让他们屡屡吃亏。据了解，寿险尤其是银保销售误导的主要受害人群是60岁以上的老人。为遏制存款变保险现象，银监会2010年底明确发文要求，不再允许保险公司人员派驻银行网点推销产品。

　　在银保销售误导案例中，银行和保险公司的业务员往往不讲保障讲理财，过分渲染高回报，甚至将保险说成是固定收益类产品，隐瞒费用扣除，同时将长期保险说成短期保险。

　　一位外资寿险公司的资深业务经理杨女士认为，银保中的销售误导不单单是银行业务员的问题，因为整个销售是团队共同完成的，首先是银行的人提供信息给保险公司代理人，后者再以花言巧语骗取客户投保。

　　老人一般都不知道保险是什么东西，很容易轻信保险利率比银行还高，就稀里糊涂签名了。杨女士表示，作为销售人员，如果想要在保险这一行做长久，一定要有职业操守。

　　在利益驱动下，一些保险公司业务员还是按捺不住忽悠的冲动，有意不把产品讲清楚，而银保销售误导取证过程比较困难，又为其增添了行骗的底气。只要保险公司代理人整体素质仍旧比较低，业务驱动的薪酬体系保持不变，寿险的销售误导就会长久存在下去，难以根绝。

　　当然，不慎被买了保险并非没有补救的办法。期限在一年以上的保险产品设有犹豫期，即自投保人收到保险单并书面签收之日起十天内，可以申请退保，保险公司在扣除一定工本费之后将实际缴纳的保费退还给投保人。

　　杨女士告诉记者，如果老年人要想买保险，最好和子女一起去了解保险合同的具体内容，搞清楚对自己是否有帮助；另外，对于期缴的保险产品，还要考虑自己的经济实力能否应对，因为不能续费而退保的成本是很高的。

　　监管

　　要以保护消费者权益

　　为根本目标

　　自去年底以来，监管层加大了对寿险销售误导的整治力度，行业‘害群之马’已有所收敛，目前所看到的很多案例都是2010年及以前的旧事了，今后保险产品的销售误导应该会越来越少的，但不可能完全根绝。中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受南方日报记者采访时表示，只要有商品交易，误导就不可避免，只能说从制度上更严格地限制。

　　值得肯定的是，保监会主席项俊波履新不久，即把治理销售误导摆在了2012年保险监管工作要突出的三个重点之一。保监会副主席陈文辉亦在2012年度全国人身保险监管工作会议上指出，监管要以保护消费者权益为根本目标，今年要重点治理销售误导，强化保险公司的主体责任，引导保险公司开发符合消费者真实需求的保险产品，切实保护消费者利益。

　　今年1月17日，中国保监会下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》。要求各地监管机构完善保护保险消费者权益的组织体系，寿险公司须建立消费者风险承受能力测试制度和销售误导责任追究机制，构建针对销售人员的诚信经营考核评级体系。

　　一个月后，保监会召开专门会议，正式启动寿险销售误导综合治理工作，称将重点治理故意混淆保险与存款的概念、夸大合同收益、篡改客户信息及隐瞒合同重要内容等反映强烈的违规问题。

　　此外，作为综合治理寿险销售乱象的制度性安排之一，保监会今年将出台《人身保险业务经营规则》，出台销售误导行为处罚规范，整顿规范市场秩序。

　　保险代理人制度是销售误导症结

　　-记者观察

　　行业形象亟待改善。保监会主席项俊波年初在全国保险监管工作会议上对保险市场的感慨还掷地有声。然冰冻三尺，非一日之寒。近期寿险和银保的销售误导的报道充斥于各大媒体，并不能理解为销售误导有愈演愈烈之势，而只是过去埋下的伏笔在特定的环境下集中爆发的一个结果。

　　我国保险市场发展时间短，过去几年又狂飙突进，在这个过程中，行业秩序和监管法则尚在构建，市场主体还在成长中学会调整，消费者亦在跌跌撞撞中逐渐分清是非。在笔者看来，我国保险市场一险独大，过于偏重理财功能以及代理人制度缺陷是造成寿险销售误导屡禁不止的根本原因。

　　保险的本质是提供风险保障。但在中国，保险的理财功能却被有意无意放大，而保障功能却被有意无意淡化。在常见的寿险销售误导中，保险公司喜欢拿已支付保费、收益率、分红等字眼来吸引注意力，一些金融知识匮乏且抵挡不住诱惑的消费者往往掉进陷阱。

　　我国民众保险意识较低，投保人预期较高，纯保障型产品并不符合普通人的胃口。为了迎合投保人的偏好，保险公司竞相开发带有理财功能的分红险、投连险、万能险等。尽管保险公司因理财战略而大获丰收，但这种趋利避害的短期行为却让中国的投保人教育变得异常缓慢和艰难，反而加深了消费者关于保险理财的负面印象。

　　另一方面，为节约人力成本，我国保险公司普遍采用代理人制度，即业务员与保险公司是一种代理关系，前者受后者委托开展保险业务，并向后者收取代理手续费。这意味着，业务员的主要收入来源是佣金，只有把业务规模做大，业务员才能成功。

　　长期以来，保险公司代理人的生存环境都不容乐观。在利益的驱使下，一些业务员违反职业道德，坑骗消费者，诱导其购买保险就不难理解了。个别保险公司也睁一只眼闭一只眼，甚至在产品培训中有意引导代理人向消费者宣传产品的快速返还和高回报率，无疑起到了推波助澜的作用。

　　诚信是保险的立业之本，销售误导直接侵害投保人和被保险人的合法权益，甚至可能引发公众对整个行业的不信任，陈文辉认为，治理销售误导是全社会的共同心声，是寿险业长远发展的现实需要。