销售员说的收益属理论收益

　　正想投资赚钱的王宁听完介绍后，心想这么好的产品，可遇不可求，便毫不犹豫地投保了一份。然而，在3月10号的时候，王宁发现保单账户中的余额非但没有增加，与缴费总额（缴费两次共4万元）相比，反而少了4784元。

　　王宁很是疑惑，钱怎么就少了呢？再找保险公司理论时，对方却不承认说过10年后可得30万元的说法。王宁想退回全额已支付保费和利息，保险公司却认为，保单上有投保人本人亲笔签字，保险公司回访电话也记录得很清楚，投保人对保险条款等表示都已清楚明白，因此责任在客户，保险公司和业务员没有错。

　　那么，究竟谁应该为王宁的损失埋单呢？

　　责任划定公司、业务员和王宁都有过失

　　陪同王宁一起咨询了有近20年从业经验的保险专家孙苏燕女士。她表示，像王宁这样的案例她接触过很多，尤其是进入3月份以来，每天都有万能险的咨询案例。保险公司、业务员和投保人都有责任。

　　首先，业务员没有详细告知万能险的收益条款和增值基数的设计，致使王宁误认为是以实际保费为已支付保费利滚利计息。而实际上，万能险是在先扣除重疾和身故成本和初始费用的基础上，然后再以剩余保费为已支付保费计息的。且保险公司业务员在向王宁推荐时，没有表明自己的身份。另外，业务员还代填了保单，在知道王宁的实际年收入只有2万多元的情况下，仍把王宁的年收入人为写成15万元/年，显然有问题。

　　其次，按照保险监管规定，王宁属于高收入人群，保险公司要对其进行收入调查，但他们没有这么做。另外，保单业务员的名字和《保险建议书》上的保险业务员的名字不是同一个人。保险公司解释说，这是常规操作，不违规。但这两名业务员没有按照行业规定联合展业，共同向王宁销售保险。

　　再者，投保人王宁也有不可推卸的责任。在没有看清保险条款、谨慎分析的情况下，便轻易签下了自己的名字，过于草率。尽管如此，白纸黑字写得清楚，并有王宁的亲笔签名，孙苏燕表示她也无能为力。

　　保险揭秘缴费金额并非计息已支付保费

　　那么万能险是如何计息的呢？

　　孙苏燕介绍说，首先要了解初始费用。投保人每次交纳保险费后，保险公司会收取保险费的一定比例作为初始费用。扣除初始费用后的保险费计入保单价值（或保单账户），每月按结算利率计息。

　　当被保险人不幸身故或患了重大疾病时，保单价值或保单账户的现金价值可以支付给该保单受益人。由于初始费用排除在保单价值（或保单账户）之外，因而既不能增值，也不能退还给投保人。而初始费用的扣除比例，有的公司首次可高达所交保费的60％，然后逐年降低，一般不低于2％。

　　其次是保障成本，它是保险公司对万能保险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。保障成本是用来购买被保险人的身故保险金、重大疾病保险金或意外伤害保险金等保险金额的费用，从保单价值（或保单账户）中扣除。这笔费用同样既不予增值，也不予退还。

　　保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定，每年调整，每月预扣，每日实收，终身扣除。

　　由此看出，万能险是要先扣除初始费用和保障成本这些费用之后再计息的。这跟银行储蓄的存款即计息已支付保费的增值方式有很大不同，缴费金额≠计息已支付保费。

　投保建议万能险较适合高收入人群

　　保险专家表示，万能保险集投资和保障于一体，是不可多得的中长期理财工具，连续交费约20年左右通常可以达到基本盈利点。但是，在缴费期短、年龄偏大、保额过高等情况下，其盈利平衡点将会向后推迟。

　　而且，在最初1－5年时间里，保险公司扣除万能险初始费用和保障成本的比例较高，实际进入投资账户的资金较少。

　　案例中，若王宁10年缴费期满，且足额缴费，10年后总保费将达20万元。扣除初始费用和保障成本，进入保单价值（或保单账户）增值的保险费将大打折扣。且随着年龄的增长，王宁的保障成本也将逐年递增，一直扣除到其身故为止，这又将是一笔不小的费用。据测算，扣除费用后，缴费10年，王宁的万能险的真正剩余已支付保费不会超过16.98万元。

　　因此，短期内，王宁的保单价值月复利不足以冲抵保障成本，导致保单现金价值无法累积长大，由此才会出现保单缩水的现象。

　　万能险比较适合高收入人群购买，而短期投资者、收入水平较低的家庭和老年人都不适合购买万能险。保险专家表示，万能险避税功能最强，是唯一一款可终身缴费的保险。但在投资最初的1-5年时间内，实际收益并不能让人满意，甚至会出现亏损。因此，投资者应具备以下条件：有稳定持续的收入；家庭有富余资金且没有其他投资意向；对收益回报有中长期准备。