中小寿险剑走偏锋 正德万能险热门

　　今年1至7月，国华人寿沪上银保渠道实现保费收入6.9亿元，市场份额跻身沪上前8。分红险是国华人寿主打险种，内部占比高达98.6%，在工行渠道销售的华润年年是其代表产品。

　　华润年年的5年保底收益12.12%，虽然只能说是中规中矩，但据工行网点理财人员介绍：这产品卖得相当不错，在通胀的背景下，满足了客户短期保本的心态。

　　其卖点在于：该款产品投保满2年就能实现保本，而且退保收益也达到4.37%。

　　记者进入国华人寿官网银保产品专栏，详细了解华润年年的保险责任以及收益演示。

　　华润年年分红险具有5大保险责任，除了疾病身故和全残保险金、意外身故和全残保险金、交通工具意外身故和全残保险金3类保障内容外，涉及收益的有2类，分别为――生存保险金：被保险人生存至第2、第3和第4个保单周年日，分别按所缴保费的4.5%、2.25%、2.25%给付生存保险金。满期生存保险金：被保险人于保险期满时仍生存，按基本保额给付满期生存保险金，合同终止。

　　今年以来，沪上银保渠道保费增速放缓，除了银保取消驻点销售之外，银保产品的收益竞争力下降被认为是业绩滑坡的主要原因。央行数次加息，1年期存款利率达到3.5%，5年期存款利率达到5.5%，而分红险依旧受制于2.5%的预定利率。对于中小寿险公司而言，如果在产品设计上找一些讨巧的卖点，对于促进销售无疑很有裨益。

　　相比于同类分红险产品逐年递增的生存金返还模式，华润年年逐年递减的生存金返还颇为另类。在第2个保单年度末，退保收益将包含4.5%的生存金返还，因此可以实现保本。

　　业内人士表示，作为一款5年期短期产品而言，单就华润年年每年的生存金返还比例来看，在沪上同类产品中还是比较高的。而且，该产品投入2年后，退保收益就高于已支付保费，在销售话术上很能迎合部分客户短期投资的心态。

　　实际上，国华人寿已不是第一次销售这样另类的产品。2008年末，国华人寿推出华瑞丰年万能险，在保单满2年后支取，可获得最高9.55%的固定回报，另外还有一定的保单分红，还可进行保单质押贷款，贷款金额最高为现金价值的80%。

　　在过去的5年间，上海寿险市场上这样的另类产品已颇多见：人保健康常无忧万能险、正德人寿龙盛万能险、人保寿险鑫荣年金万能险等，这些险种的热销都在短时期内迅速提升了公司的保费规模。但是，正如上海保监局寿险处相关人士所表示的，银保渠道相继热销的各类保险产品，包括以健康险、财产险等面目出现的各类短期理财产品，其一个共同特点，就是重投资，轻保障，其中当期承诺收益已经背离保险资金的实际投资收益，这样的现象值得行业警惕。

　　国华人寿和人保健康、正德人寿、人保寿险等公司一样，都属于新成立不久的中小寿险，且股东多是民营企业，对于保费规模的渴求程度非常迫切。在代理人建设耗费时日的背景下，利用银保渠道快速扩大保费规模成为中小寿险的首要选择。而在产品设计上出挑一些，成为这些中小寿险弥补品牌知名度和后续服务短板的捷径。

　　不过，有专家指出，这种产品策略的隐患在于，由于是单腿走路的产品，牺牲承保利润，希望通过大量规模保费的集聚，通过投资取得超额投资收益。但是这种产品所承诺的高收益，与保险资金实际投资收益会有风险。

　　有专家指出，国华人寿董事长刘益谦擅于资本运作，采取这样的产品策略，即谋求短期的现金流换取最大的投资收益，也是合乎情理之举。不过，据天茂集团中报披露，其投资的国华人寿今年上半年亏损1.8亿元，为股东带来的净损益为负1141万元。在本就经营亏损的前提下，这样的险种策略颇有带着镣铐跳舞的感觉。