短期战术突击 助平安人寿业绩增长

　　7月14日，中国平安公布了上半年的保费收入，其中平安人寿前6个月的原保费收入为721.90亿元，同比增长37%，守住了平安总部定下的每年超过30%以上增长红线。

　　据悉，在加息增加保险销售难度、代理人增员难及银保渠道困境等背景下，平安人寿采取了趸缴、停售等急招以助推保费收入增长；同时，平安人寿也在深挖高端客户，兜售富人险，以实现保费收入上的以价补量。

　　短期战术

　　上半年，平安人寿个险新单先抑后扬。前两个月出现大幅负增长，从3月起开始打响翻身战，个险新单同比增长100%以上，4、5月份个险新单保费增速明显提升,前五个月预计累计增长18%左右。

　　对于如此发展势头，某券商保险业研究员表示：4、5月(平安)推了停售产品，一款名为‘智盈人生’的保险产品。据悉，平安这款万能险产品已热销七年，于今年5月31日正式停售，目前已推出了一款名为智胜人生的升级替代产品。

　　据了解，炒停售销售策略非常有效，各家保险公司以往都会在不同时期因需要而采用。

　　不过，保监会近期叫停了炒停售。5月20日，保监会发布了《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法(征求意见稿)》，规定保险公司应当加强对保险条款和保险费率使用情况的管理，不得以停止使用保险条款和保险费率的名义进行宣传炒作及销售误导，否则处10万元以上50万元以下的罚款。

　　数据显示，平安人寿采用停售方法的5月份实现单月保费83.7亿元，较4月单月保费环比增长2.5%，前5月保费收入同比增长高达41%。6月新产品推出单月保费接近80亿，从而使得上半年原保费达到了37%的高增长。

　　3月份，平安同样是通过短期战术迎来了峰回路转。3月平安推出了一款名为财富一生两全分红险的趸缴产品，产品销售3月底结束，限额销售50亿元。其结果是3月份其个险新单增长100%，从而带动一季度个险新单增速由负转正。而在同期，其他大型保险公司均未推出趸缴产品，这种差异化的战略使其个险新单迅速打了翻身仗。

　　趸缴产品是一次性买卖，利润率远远少于期缴产品，但是对于冲个险新单来说其效果立竿见影。不过，由于其利润率相对较低，平安完成50亿的目标后就停售了。

　　据平安总部人士透露，集团的目标是使平安人寿每年保持30%以上优于同业的增长。如此看来，平安人寿在上半年经营整体环境充满困境的情况下，仍然紧紧地保住这条增长红线。

　　不过，整个行业的转型还看不到曙光，申银万国[2.64-0.75%]保险业研究员孙婷表示，今年上半年整个寿险行业的保费增长、核心价值增长都很不理想，各家公司都不好过，均在想方设法转型，平安上述的种种战术还算不上转型，目前来看只是一个应急措施。

　　短期战术虽然效果明显，但是寿险转型已是形势所逼，平安人寿的产品也正在转向保障型，平安方面表示，客户的理财观念趋向保守，而对于提升保障的诉求则大幅提升，我们在现有基础上不断完善产品的保障功能，并通过引导客户理性选择，让其享受长期的保障功能和稳健的理财收益。6月份，平安推出的万能险智胜人生，附加了多种保障型附加险，如可享受身故、养老、重疾、伤残等全方位的保险保障。

　　卖富人险

　　在采用短期战术助推保费增长的同时，平安人寿也在通过挖掘保费高、保额大的富人险以实现保费收入的以价补量。

　　平安寿险深圳分公司福田支公司江小姐对记者表示，今年卖的保单数量虽然比不上去年，但是每张保单的金额比去年大得多，几十万的保费单已很常见，上半年我卖得最好的是‘金裕人生’。

　　通常来讲，年缴保费2万元及以上，或者保额超过100万元的保险，可以初步归入富人险之列。平安的金裕人生三年期最低年交2万元，这个交太少没有太大意思，我的客户一般保费都交在10多万至几十万，我同事当中做的单子保费甚至高达几百万。江小姐表示。

　　据了解，今年以来这款产品累计保费收入创下历史新高，已成为平安人寿同期销量最大的分红型保险产品，在北京、上海、深圳、大连，杭州等一、二线城市和东部沿海省份都卖得很火。

　　孙婷认为平安走高端销售路线有独特优势，平安经营区域均在比较发达的地区，与国寿、太保的布局不一样，国寿和太保布局更广，很多保费来自县域以下地区，所以在发达经济区域平安相对其他公司更有优势，比如在上海，平安人寿保费占比是第一位。

　　据了解，平安一直重视对高端客户的经营，为此成立了平安VIP俱乐部，通过提供理财讲座、商旅服务、高端休闲等服务，来吸引有钱人重复消费保费。此外，在平安寿险看来，分红险和万能险正是为应对通胀等市场变化而诞生的保险产品，公司在这两方面都会重点去做推广销售。

　　虽然上半年录得37%的保费收入同比增幅，但是下半年保险销售的形势依然不乐观，平安人寿到时如何才能保住增长的红线呢？