平安寿险领跑行业多时 万能险以高结算利率打天下

　　作平安的竞争对手，注定痛苦，也大开眼界。平安集团旗下的平安证券曾创下一天4个项目上会并统统通过的惊人纪录，令中金、中信、银河至今都无从超越。无论如何，平安的发家，却始于寿险，且迄今为止寿险业务仍然是平安集团最为庞大的赚钱机器，也是支撑平安股价的最大吸引所在。

　　2011年前两月，受同期加息及上调存款准备金率等货币政策影响，包括平安在内的大小寿险曾身陷低增长困境：平安寿险1月和2月保费分别同比增长20%和19%，较之前一年度同期增速几乎腰斩。

　　神奇的是，就在开门红的最后一月，当阿里巴巴再次念响芝麻开门的魔咒，平安单月保费同比增长高达43.95%，同时创下一季度26%的同比增幅，几乎与去年29%的历史高增速持平，并力压同期国寿5%的增幅。

　　这个魔咒，是一款叫做财富一生两全分红险趸缴型产品：它在3月份被限时（仅限于3月份）、限量（总保费上限50亿）在方式突击面市。并且，这款趸缴型产品的售卖者不是银行，而是该公司42万的代理人，过去，他们一向以销售复杂、长期的传统型保单为业。

　　这一招是平安的竞争者们打破脑袋都想不到的。

　　第二次暗算

　　去年的此时，正在致力于趸缴转期缴、短期转长期的结构转型当口的国寿就曾经出其不意地遭遇平安狙击：当年开门红期间，一向号称更重内涵价值、轻市场份额的平安个险渠道却以3、5年期的富贵人生拿下销售新单的半壁江山，并在1月份甚至创下59%的夸张增幅。

　　而就寿险公司最为关注的个险新单保费收入而言，平安人寿在去年1-2月保费收入超过40亿元，同比增长高达75％。尤其是，在去年一季度，平安在全国4个直辖市和5个计划单列市，更是全面超越国寿拿下了超过一半的市场份额。

　　结构转型半道当中骑虎难下的国寿，正按原定计划拉长产品期限结构，限推3年期缴产品，主推美满一生5、10年期缴产品，尽管内含价值更高，却随之带来增速放缓的代价，最终去年1月国寿保费增幅尚不足平安四分之一，去年1-2月份个险新单保费收入同比增长也仅13.8%。

　　对此，彼时的平安人寿董事长兼CEO李源祥在接受本刊专访时则表示，3、5年期的短期寿险产品特别适合春节期间的理财需求，并且成功填补了平安寿险结构中短期险的空白。

　　2011年的国寿，并不想重蹈去年的覆辙。

　　一位业内人士透露，今年国寿在开门红期间，又重新开始以3、5年期的短期分红险为主打，主推福禄至尊，福禄双喜、福禄满堂等。而平安在年初两月则撤换掉了富贵人生转而推出新的3、5年期产品金裕人生与之抗衡。但可惜的是，后者销售业绩并不十分理想。

　　这意味着，继续沿用去年的老套路，平安与国寿只能狭路相逢，尚且不知谁是勇者。

　　而在同期，包括平安在内，整个行业的银保条线也屡屡告急。

　　今年以来，整个市场的个险、银保两条线的销售情况都不理想，这种低迷多年都难得一见。上述人士感叹，1、2月份银行存款压力很大，对大多数寿险公司的银保业务都支持不足。上述人士透露。

　　尤其是，平安银保曾以较高结算利率的万能险打天下，但现如今万能险结算利率屡屡下挫，已至行业中下水平，毫无当年的竞争力。

　　本刊统计数据显示，自去年12月至今期间央行三度加息，目前5年期定期存款利率已达5.25%，同期平安万能险结算利率不升反降，3月份下调12.5个基点至3.875%，与前者之间的缺口超过137.5个基点，亦低于同期行业平均结算利率水平。

　　26%还是17%？

　　一家寿险公司相关人士透露，就在开门红的最后一月，平安突然在个险渠道限额（50亿元）、限时（3月底结束）销售趸缴的财富一生两全分红险，并同时隆重推出平安产品销售史上最给力的产品激励方案，迅速提振平安个险渠道的产出，相关人士透露，到3月20日左右，该产品50亿元的销售上限目标达成率已近90%。

　　平安的怪招再次令同业公司猝不及防。

　　可以说，整个行业内没有哪家公司在用代理人渠道卖趸缴产品，传统上代理人销售的就是高端、复杂、保障程度更高、内涵价值也更高的长期期缴产品。该人士称，过去国寿和平安在代理人渠道卖3、5年短期期缴产品的做法就曾招致颇多非议。

　　而对代理人渠道传统上不销售趸缴产品的做法，他解释称最主要是考虑到渠道的特点：趸缴产品比期缴产品更简单、易于销售，对代理人的要求也更低，习惯卖简单产品的代理人你让他再去销售复杂的长期产品，他会觉得很难，长期下去就会影响到公司的保费结构和内含价值。

　　而对平安的非常行为，该人士称可能与上市公司追求高增长的诉求有关，50亿直接关系到一季报好看还是不好看。

　　代理人渠道卖3、5年期缴产品就已经够激进了，更何况是趸交产品，估计平安同期的个险期缴保费增长形势不佳。该人士这样表述。

　　平安方面对此却予以否认。该公司相关人士称，平安寿险的产品结构一直较为稳定，在中国主要公司里是最好的，整体的盈利性也维持在较高的水平。

　　财富一生的推出既符合公司的既定产品策略，也有效支持集团的主财富管理者的发展战略，对整体的业务内含价值和利润都不会有影响。之所以在个险渠道推出财富一生趸缴型产品，是考虑到亚洲（包括中国）消费者对储蓄及理财的喜爱，并结合今年一季度国内的市场情况及客户需求。

　　而李源祥早先也表示过，平安计划做多少业务量从来都不会受外部压力的影响，内部也没有市场份额的考核目标。但在产品策略上，寿险公司向来密切关注同行，并及时跟进调整。

　　平安方面称，销售财富一生除了是满足市场和客户的需求外，更关键的是能帮助代理人积累更多的高端客户，对业务团队的今后销售不会有影响。

　　然而，无论平安方面推出财富一生的真正用意如何，趸缴产品之内含价值显然与长期期缴产品不可同日而语。

　　上述人士称，就内涵价值来说，50亿趸缴的保费收入大约相当于5亿元10年期期缴保费收入，而若按这个方法去折算，平安人寿同期26%的高增幅大约相当于17%，同比增速在1-2月基础上甚至稍有滑坡。

　　史上最给力激励方案

　　这款趸缴产品本身，并无特别神秘之处。甚至，相比国寿、太保形态类似的产品（国寿鸿鑫、太保鸿鑫人生）而言，尽管相同保额之下所缴纳保费平安为最低，但在不计算红利的情况下，假设投保人到80岁未身故的情况下，平安财富一生的投产比在这三者之中最低为1.08%，而国寿鸿鑫为1.65%，太保则为1.77%。

　　财富一生的火爆，不仅仅在于趸缴，还来自于史上最给力激励方案。非公开资料显示，销售财富一生产品的业务员除了有2%的佣金以外，还能获得FYP2.5%现金特别奖，而一般趸交产品只有2%的佣金。除此之外，在部分机构，单件FYP≥10万以上-100万的业务员还能获得特别激励，奖品小至数码相机，大到价值20000万元的家电大礼包。而三者加总，业务员销售该款产品的投产比高达55%！

　　该方案，在部分机构内部甚至被宣传为公司投入提升20倍以上，是绝对的回馈型产品。