保险高解像：停售促销背后的故事

　　透视万能险

　　根据万能险投资账户资金的投资原理与属性（其投资工具通常偏重于短期货币市场工具、银行间拆借市场、国债、企业债等），万能险产品的结算利率通常随加息预期的增强而上调，也就是所谓的利随息涨。

　　今年一季度以来，市场上的加息预期一致强烈，物价上涨速度较快，通胀预期非常明显。今年5月份以前债券市场的表现也是相当不错。按常理来说，这样的市场环境下，万能险产品的结算利率应该是逐步走高。

　　而事实却是保险公司一致下调万能险结算利率，就连一直被业内视为万能险产品标杆的平安人寿也终于放下了结算利率居高不下的身段，其个人万能险的结算利率（年化利率）从年初的4.5 %下调至5月的4 %。

　　万能险结算利率为何在走下坡路？这主要在于：保险公司投资压力的增大以及对未来行情的无法把握。进而，万能险停售背后的真相是：今年保险资金投资压力之大不言而喻，在固定收益类投资难以提供丰厚利差、股市投资收益前景并不明朗的情况下，保险公司不愿意以过高的资金成本为代价换取业务规模的大幅提升。

　　另一方面，今年实施的新会计准则，亦是保险公司无力推动万能险的背后推手。新准则下，保费收入并不能全部计入保费，要进行保险合同分拆以及重大风险测试。对于万能险，只有满足重大风险的才计入保费。这意味着保险公司即便万能险销售量再大，其大部分保费也进入不了保费收入这一项，这无疑大大降低了万能险对保费收入规模的拉动作用。保险公司自然对其热情渐失。

　　产品停售之怪象

　　个别保险公司以产品停售为由进行宣传，吸引客户购买自己的产品。对此业内人士建议，购买保险切忌跟风盲从，最重要的是看保险适不适合自己的经济情况和未来生活需求。

　　这可是我们公司销售了多年的明星产品，现在要停售了你还不赶快买点。现在物价都在涨，新产品涨价是必然的，多买点呀。这些话语你是否觉得熟悉？产品停售退市已经成为了众多保险公司的销售秘诀。

　　怪象1赔付率太高产品要涨价

　　价格远比保障范围更能引起消费者的关心，抓住了消费者的这个心态，大唱涨价，这是保险公司对于停售最为惯用的方式。一般的解释是：这款产品赔付率太高了，保险公司不得不停售，新产品上市肯定就会涨价。

　　在弄清楚保险产品涨价之前，我们首先要清楚的是保险产品是怎样来定价的？死亡率、公司投资收益率、公司费用率、利率、康复率、疾病发生率……这些都是产品定价要考虑的因素。仅仅以产品赔付率过高为由来涨价那显然是站不住脚的。换句话说，现在医疗技术进步，疾病治愈康复率大大提升，那么保险产品不是应该降价吗？显然产品设计是多种因素的综合考虑，不然保险产品开发也无需高薪聘请保险精算师了。

　　怪象2 停了又卖卖了又停

　　以目前逐渐淡出市场的万能险、投连险为例，曾几何时，市场是这类投资型保险产品的天下，但是在目前资本市场低迷的表现下，这类产品也淡出了人们的视野。

　　有什么办法能吸引客户的注意呢？停售！倒计时三个月停售，某保险公司对于投连险的销售就采用了这样的方式，保费收入一下猛增，任务也顺利完成。而在

　　停售后不到6个月时间，该款产品又一次登场了。消费者这才恍然大悟：原来我被忽悠了！

　　怪象3 换汤不换药转变缴费期限

　　某公司在去年6月开始向市场推出了一款分红险产品，当时主推的产品缴费期限为5年。转眼一年过去了，该用什么来再次炒热产品的亮点呢？停售！该公司宣布将停售该产品5年期缴费，转而销售该产品10年期缴费的类型。既然产品都没有变，缴费期限改变又有什么样的作用呢？

　　停售背后的两大因素

　　针对个别寿险公司以产品停售进行的宣传促销手段，中国保监会表示保险公司不得以产品停售进行宣传炒作，同时做好停售产品的后续管理工作，加强销售行为管理，如实告知客户产品本身。

　　为何保险公司对于用停售来宣传产品乐此不疲呢？从目前相关监管机构对保险公司产品的监督方式来看，保险公司每个新产品的上市都要经过保险会有关部门的审核批准。但在产品停售上，却不需要经过审批，产品何时停售，怎样停售完全都是由保险公司单方面决定的。有些保险公司甚至将产品停售列入了每年的营销计划中。

　　另一方面，停售背后隐藏的更深层原因是保险公司在产品设计开发上的疲软。要不是去年年底新保险法实施，我们的重大疾病险产品也不会做出调整。某寿险公司负责人表示，该款重大疾病险产品公司已经卖了有5年之久。而另一家寿险公司的负责人则表示今年之内公司没有新产品上市。从我们目前了解的情况来看，大家比较关心的还是重大疾病产品和少儿险产品，我们还是继续推这类产品。该人士表示。

　　支招：买产品要契合本身需求

　　有停售的产品，消费者要不要买呢？在保险业从业10余年的资深代理人杨小姐表示，买保险切忌跟风盲从，最重要的是看保险适不

　　适合自己的经济情况和未来生活需求。买保险产品的顺序是先意外险、重大疾病险，然后才是分红险、万能险等投资类险种，而投入保费以不超过年收入的20%为限。