万能险停售灰幕 “被停售”产品的醉翁之意

　　停售！停售！

　　连月来，万能险停售的消息铺天盖地，搜索引擎中随便输入一个熟知的保险公司名称和"停售"的关键词，动辄就有上万、数十万的相关条目跳出。

　　特别的是，在保险行业，"停售"两个字一向意味深长："每一个产品停售的前一天，我都能创造比平日多几倍的业绩。"一家合资寿险公司营管处经理直言不讳，"我们通常这样跟客户解释，产品为什么会停售，就是因为好，公司要亏本才会停售。"

　　官方的消息是，中国保监会有关负责人近日已对以"产品停售"进行宣传促销的相关寿险公司进行监管提示，要求不得以产品停售进行宣传炒作。

　　随之而来，一个从未被深入涉及的问题则是，"被停售"的产品真的好么？

　　万能PK定存

　　以最热门停售产品万能险而言，因为媒体的三番五次报道，其"停售"风潮间接引发对客户心理诱惑是：万能险结算利率太高，公司利润微薄--其蕴含的潜台词呼之欲出。

　　结算利率到底高还是不高？

　　这个哈姆雷特式的发问，不同立场有截然相悖的答案。

　　就客户而言，撇除风险保障，5年期定期存款利率一向是衡量万能险收益高低之准绳，而后者无论如何波动，始终保持紧紧盯住并略高出前者些许之状态。

　　然而，由于结算利率每月调整并月月复利的机制，让两者的比较变的扑朔迷离。

　真相究竟怎样？

　　平安智赢人生VS银行五年期定存：

　　A：李先生，男性，30岁，投保平安智盈人生万能+重疾保险计划。

　　期交保费6000元，连续交费20年，且于第1－3个保单年度每年追加20000元，投保时主险基本保险金额20万元，附加险基本保险金额20万元。

　　假定结算利率处于中(4.5%/年)水平情况：60岁的保单周年日，李先生的保单账户价值(即现金价值)约45万元，到80岁的保单周年日仍有身故保险金约106万元；

　　假定结算利率处于低(1.75%/年)水平情况：60岁的保单周年日，李先生的保单账户价值(即现金价值)约22万元，到80岁的保单周年日仍有身故保险金约29万元。

　　B：王先生，男性，30岁，银行五年期定存

　　每年存款6000元，反复五年期存款，存30年至60岁，不满五年的变化为一年期定存，连续存20年，前三年每年再追加20000元存款。

　　按照现在五年期定存利率3.60%计算，那么王先生存款的

　　公式计算如下：

　　第一年的6000元，30年后存款总额：6000*(1+3.60%*5)^6=16197.32元

　　第二年6000元，为方便计算，先存三个五年期定存，之后再一年一年反复定存四年(若以三年期定存收益更多)，也是至60岁。那么第二年的6000元，30年后存款总额：6000*(1+3.60%*5)^5+[6000*(1+3.60%*5)^5]*(1+2.25%)^4=15004.26

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　　依此类推，

　　第二十年的6000元，存至六十岁总额为：6000*(1+3.60%)^2+[6000*(1+3.60%)^2]*(1+2.25%)=8542.374

　　也就是说，60岁时，王先生二十年来银行的存款总额共为235728.7元。

　　此外，李先生购买保险前三个保单周年日每年追加20000元，那么相同的，王先生也用这个20000元进行五年定期存款至六十岁，存款总额约为16万元。

　　换言之，至60岁，王先生共可获得的存款金额约为40万元，若将一年存款改为三年期获得收益更多。

　　假设李先生与王先生60周岁时都未身故，用相同的资金，反复五年期定存最后获得的收益，与智赢人生结算利率中等水平(4.5%)利率60岁所获得的收益相差无几的。

　　值得一提的是，尽管银行存款利率水平是不定的，目前正处于一个低利率时期，考虑到未来20年中可能遭遇高利率时期，定期存款模式下最终收益可能更高；相反，对万能险而言那，一个现实的挑战是，原本假设的中等结算利率水平，在目前已经是暂时遥不可及的水平--5月，包括平安寿险在内，90%以上的万能险产品结算利率都在4%甚至以下。

　　不过，作为保险产品，投保万能险最大的吸引是，被保险人倘在交保费的前几年身故，可获得高额的赔偿--这亦是定存无法替代与超越之处。

　　对于所谓的高结算利率迫使万能险停售的说法，一位精算人员则表示，假若保险公司认为结算利率支出过高，最好的办法就是逐步降低今后各期的结算利率，而不是停售。对于客户而言，除保底部分(不高于2.5%)外，结算利率每月都可调整，而不是像以前的高利率保单那样固定的7%-8%甚至更高的预定利率，所以就算买到了所谓的停售产品，也根本不意味着有固定的高收益。

　　新产品PK老产品

　　另一种停售面目，则是新旧更替--其吸引力在于，按照其他领域的市场规律，一个合理的推算是，相比新产品，老产品往往更合算。

　　对此，上海一家老牌合资寿险公司高层认为，保险产品贵或者便宜，并不像消费品那样容易简单比较。就万能险而言，即使不考虑都风险保障的部分，新产品是否优越于同类旧产品，主要看费用(初始费用、账户管理费)、保底利率和每月结算利率走势变动，这几项指标共同决定了产品优劣。

　　有趣的是，若按照这一准绳衡量，其结果恰恰与一般人的市场常识背道而驰。

　　一个例子是，华泰人寿在今年初推出了两款万能险，财智人生终身寿险C款与D款，其中D款与先前停售的B款同为少儿设计的万能险。

　　而相比B款，其保险责任以及身故保险金等都没有变化，但新推出的D款反而提高了保底收益率，由原来的2.25%提高至2.5%。

　　此外，由于新推出的D款采用寿险精算新生命表，寿险产品定价基于生命表，新版生命表中0－80岁死亡率较B款降低7%-70%不等，从而使风险保费进一步降低。

　　今年3月份，泰康人寿于推出2009年曾停售的明星产品07卓越财富万能型的升级版--卓越人生万能保险，两款产品扣除的初始费用比例是相同的。而泰康07卓越财富在保证利率上，前五年提供个人账户价值最低保证利率为年利率2.5%，第六年开始每隔五年本公司有权对最低利率进行调整，但最低不低于2%，而卓越人生万能险，最低保证利率为2.5%。此外，卓越人生附加险提供三十二种重大疾病保障，卓越财富2007只提供二十七种重大疾病保障。

　　此前，平安人寿董事长兼CEO李源祥在接受本刊专访时称，平安产品停售往往有两个原因：第一，销售了2-3年的产品，需要根据新的市场需求做升级和改版。今年2月停售的富贵人生就属于这种情况，新推出的版本相比旧版本有很多改进；第二，政策性调整，比如法律法规变动等。

　　一家大型寿险公司相关人士称，从产品停售的原因来看，"停售"与"涨价"并没有必然联系，他透露，今年平安人寿所停售的三款主打产品中，就有一款新产品要优于被淘汰的旧产品。

　　醉翁之意

　　李源祥称，平安过去几年到现在，一直不会刻意通过炒"停售"来刺激销售。但在客观上而言，产品"停售"通常的确会对销售起到一定的刺激作用。

　　事实是，在智赢人生和世纪赢家两款万能险相继传出停售消息之前，平安在今年开门红期间宣布将停售5年期交分红产品--富贵人生，据同业透露，其结果是，1月1日当天，预收保费高达30亿，创造了平安乃至全行业的奇迹。

　　倘若稍加留心，更会发现，有关万能险停售的消息在去年的此时亦是甚嚣尘上。

　　彼时，华泰人寿宣布停售旗下万能险产品财智人生A/B，而泰康则从4月开始停售卓越财富2007终身寿险。更早前的媒体公开报道显示，在2007年2-3月间，泰康人寿卓越财富(万能)寿险就有过宣布停售的消息，彼时的地方媒体报道，停售消息发布后，在当地掀起抢购热潮。该报道称，在某一天开户数就达200余个，各营业网点甚至要加班加点受理出单。

　　而本刊此前的报道显示，去年同期遭遇停售的卓越财富(2007)，此前一直是该公司个险渠道最主打的产品，其在去年1月该产品首期保费收入就占据首期个险渠道保费收入大约59%。而在2009年整个1季度，行将退市的卓越财富(2007)在该公司同期首期个险保费收入的占比更是高达65%左右。