平安人寿减速 万能险攻略转向

资本市场复苏之际，平安人寿的激进势头终于趋缓。近日，中国平安发布2009年5月保费收入：旗下的平安人寿2009年前5个月保费收入615.96亿元。

按这一数据推算，平安人寿5月的保费收入为114.46亿元。2009年的保费增幅降至38.37%，年内首度落于40%以下。

这一消息与数日前平安人寿发布的2009年5月万能寿险结算利率公告或有关联，该公司继续对银行保险渠道5款产品的结算利率下调25bps至4%，而个险渠道的7款产品则维持不变，继续为4.75%高位。

在2009年上半年，平安人寿逆流而上的激进策略为其赢得远远超越行业的高速增长。而随着近日该公司内部多间分支机构提前完成半年乃至全年任务捷报的传出，该公司下半年的战线收缩已被市场人士所预期，首当其冲的便是毛利率相对偏低的银保渠道。

按平安人寿而言，尽管5月份保费收入环比仍有9.23%的增长，但已远远比不上其年初时的惊世骇俗。其单月保费的同比增长只有21.55%，为已公布数据的2009年前5个月中最低。1月份时，单月保费同比激增61.35%。

与1月份保费暴涨一样，5月份的回落的主要原因同样来自于万能险。

2009年1月保费收入同比激增61.35%的背后，是其凭借远远超越竞争对手的5.25%结算利率。在那个月里，平安万能险的保费收入占据了公司总保费收入(含续期)的半壁江山，这一权重在同样倚重万能的2008年尚不足1/3。

平安的减速并非5月一蹴而就，3月初公布的万能寿险结算利率调低决定，已然使开门红之后的进攻转为平缓，2月平安人寿个险与银保渠道的万能险结算利率分别调低25bps和55bps，对竞争对手优势收窄。其后的3、4两月，平安的单月保费同比增幅也随之将分别至43.60%和41.09%。

6月1日，该公司再度宣布下调举措，5月银保渠道的结算利率被下调25bps，而个险维持不变。 再度发生的这一不对称下调行为，似乎印证了业界的预期——猛攻数月之后，平安将有选择性的收缩，首先纳入决策者视野的，自然是产品内涵价值相对较低的银保渠道。

时光回转至一年之前。在目睹了包括其最大的竞争对手中国人寿(02628.HK，601628.SH)等同业通过高昂的结算利率蚕食自己耕耘多年的万能险阵地之后，中国平安终于在万能潮水几乎退却的2008年5月发动猛攻，大幅度调高结算利率。但与中国人寿不同的是，是次调整之前，平安将个险与银保渠道刻意分开，实行不同的市场策略。

对于多数竞争对手逐步撤出的银保渠道，平安率先发动猛攻，以6%的结算利率狂轰三月，7月时与中国人寿结算利率的利差已高达170bps。之后虽在8、9两月连续下调，但5.25%的水平却从2008年9月一路打到2009年1月，此时身边早已没有了5%以上的对手。

相比之下，个险渠道的策略相对平缓，在最初启动进攻的4个月中也升高至5.75%，但下行的幅度也要缓慢得多。仅在同年9月、10月与次年的2、3月分别下调了25bps，其最新4.75%的水平仍较中国人寿与太平洋寿险的3.85%足足高出90bps。

两个渠道的属性是不同的，银保渠道价格传导的反应较快，容易立竿见影；个险渠道销售惯性则比较大，但相对稳定，可打持久战，平安人寿某分公司负责人告诉记者。

在2009年3月银保渠道结算利率至4.25%之后，平安的价格优势已经不再明显，恒康天安、中航三星、瑞泰人寿、友邦、泰康、海康等多家公司结算利率多在4.3%-4.87%左右。据接近平安内部的人士的说法，这在很大程度上来自销售计划的超预期完成。上半年的成绩异常乐观，接下来的工作已不完全在于规模的提升，该人士称。

按较早前记者从同业处获得的消息，2009年平安人寿的业务计划与2008年大抵相当，即个险部门增长约20%-25%、银保部门增长100%(2008年的实际增速分别为23.0%和104.1%)。而经过了前几个月的积极拼抢之后，上述任务计划已不是问题，以黑龙江为代表的部分区域早在5月上旬便提前完成全年目标。