保险营销“三十六计”之十

在中国悠久的历史长河中,“计谋”一直备受推崇。“以计问天下”成就了无数英雄好汉,也成就了无数的英雄霸业。时至今日,兵法上的“三十六计”仍然在军事领域和经济领域中发挥着重大作用,并且一直被人们津津乐道。俗话说,“商场如战场”,在商场中灵活运用“计谋”,你会轻易而举地战胜对手,获得成功。当然,在保险营销活动中,如果能充分运用“计谋”,你也一定会创造出不菲的业绩。
保险营销“三十六计”之十 第十计隔岸观火 比喻在一旁看热闹,然后趁机渔利。
战国后期,秦将武安君白起的长平一战,全歼赵军四十万,赵国一片恐慌。白起乘胜连下十七城,直逼赵国国都邯郸。赵国情势危急,平原君的门客苏代向赵王献计,愿意冒险赴秦,以救燃眉之急。赵王与群臣商议后,决定依计而行。 苏代带着厚礼到咸阳拜见应侯范雎,对范雎说：“武安君这次长平一战,威风凛凛,现在又直逼邯郸,他可是秦国统一天下的头号功臣。我可为您担心呀！您现在的地位在他之上,恐怕将来您不得不位居其下了。这个人不好相处啊。”苏代巧舌如簧,说得应侯沉默不语。苏代说：“赵国已很衰弱不在话下,何不劝秦王暂时同意议和。这样可以剥夺武安君的兵权,您的地位就稳如泰山了。” 范雎立即面奏秦王,说：“秦兵劳苦日久,需要修整,不如暂时宣谕息兵,允许赵国割地求和。”秦王果然同意。结果,赵国献出六城,两国罢兵。 白起突然被召班师,心中不快,后来知道是应侯范雎的建议,也无可奈何。 两年后,秦王又发兵攻赵,白起正在生病,改派王陵率十万大军前往。这时赵国已起用老将廉颇,设防甚严,秦军久攻不下。秦王大怒,决定让白起挂帅出征。白起说：“赵国统帅廉颇,精通战略,不是当年的赵括可比；再说两国已经议和,现在进攻,会失信于诸侯。所以,这次出兵,恐难取胜。”秦王又派范雎去动员白起,两人矛盾很深,白起便装病不答应。秦王说：“除了白起,难道秦国无将了吗？”于是又派王陵攻邯郸,五月不下。秦王又令白起挂帅,白起伪称病重,拒不受命。秦王怒不可遏,削去白起官职,赶出咸阳。这时范雎对秦王说：“白起心怀怨恨,如果让他跑到别的国家去,肯定是秦国的祸害。”秦王一听,急派人赐剑白起,令其自刎。可怜,为秦国立下汗马功劳的白起,落得了这个下场。 当白起围邯郸时,秦国国内本无“火”,可是苏代点燃范雎的妒忌之火,制造秦国内乱,文武失和。赵国隔岸观火,从而使自己免遭灭顶之灾。
H保险公司有一个团队经理蔡先生,从业已经有10个年头了。他的团队有140多人,是当地业界比较知名的团队主管。许多保险公司尤其是新入住该地的保险公司都想挖走这个“宝贝”,但均没有成功。其实,H保险公司的老总也怕失去这个人才,他对蔡先生非常重视也非常尊重。一般情况下,公司各层面对蔡先生提出的各种需求与支持都会尽可能予以满足,蔡先生可谓是要风有风,要雨得雨。所以,尽管许多公司都给蔡先生开出了更加优越的待遇,但蔡先生从未考虑过跳槽的事情。
2011年7月,H保险公司进行了人事变动,原老总调到其它分公司任职。新到任的谢总向来以性格倔强、刚愎自用、工作作风彪悍而著称,喜欢听下属的吹捧,而容不得别人犯一丁点儿错误。而蔡先生却偏偏属于那种只会埋头做事,不会溜须拍马的人,而且说话还比较耿直。在与新来的谢总的几次交流中,双方都显得不是很愉快。M保险公司对蔡先生觊觎已久,且青睐有加,曾三番五次地托人向蔡先生抛出过橄榄枝,但均没有得到蔡先生的首肯,只得作罢。然而从H保险公司发生人事变动后,M保险公司敏锐地感觉到机会来了。于是密切地留意着蔡先生与谢总之间的关系变化。终于有一天,蔡先生与谢总之间的矛盾爆发了。原来,由于谢先生的团队在开“产说会”时公司没有提供足够的支持,蔡先生在与其它公司主管交流时言语中表露出了不满,结果其中有位平时就嫉妒蔡先生的主管向谢总进行了反映。于是,谢总把蔡先生叫到办公室狠狠地批评了一顿,并且在言语中对蔡先生颇不尊重。蔡先生被激怒了,当场与谢总顶撞起来。这一风波很快传到了M保险公司。
于是,M保险公司的总经理刘总立即托蔡先生的好朋友马先生邀请蔡先生小聚。席间,刘总故意装作什么都不知道,只是说一些与公司和业务没有任何关联的话。在酒过三巡之后,才由马先生引导着蔡先生在酒后吐露心中对H保险公司谢总的不快。并且,马先生还火上浇油地劝蔡先生离开H公司。这时,刘总却不做任何表示,只是一个劲地与蔡先生称兄道弟,并关怀有加。马先生说：“刘总,不如让蔡经理跟您干得了。”刘总却说：“我当然希望蔡经理能加盟我们的公司,但在这特殊时刻,这样做恐怕不好吧？”马先生说：“这有啥好不好的。现在蔡经理与新来的老总闹成这样,今后相处会更困难。您既然把蔡经理当兄弟看,在蔡经理困难的时刻应该帮蔡经理一把才是呢。”刘总说：“我这一方面没问题。”刘总边说边用征询的眼光看着蔡先生,问：“蔡经理,您愿意跳槽吗？如果您愿意,我双手欢迎,如果您不愿意,我决不勉强。”说完,狡黠地一笑。刘总说：“蔡经理很为难。既然我把您当兄弟看,我就不会为难兄弟。我相信您的能力,您会和谢总处理好关系的。我衷心祝愿你们相处愉快。”这次小聚,虽然没有达成任何结果,但刘总已成竹在胸,事后,他对马先生说：“性急吃不得热米饭,再等几天也无妨。” 这一天下午,H保险公司召开团队经理会议。蔡先生因岳母住院不能参加。
于是,他向谢总请假,但谢总不准,当即两人又吵了起来。这次争吵,两人都拍了桌子,闹得公司上下都知道了。第二天上午,M保险公司的刘总适时地出现在了蔡先生岳母的病床前,蔡先生大为感动,当即表示,如果刘总愿意收留自己,可效犬马之劳。刘总却说：“蔡经理,尽管我非常愿意与您合作,以前也曾经托人请您加盟我们公司,但后来一想,您在M保险公司混得好好的,大有前途,我不能耽误您啊,谁让咱们是兄弟呢,是兄弟就不能勉强让兄弟。”蔡先生说：“我今天说的是真心话。我与那谢总相处不下去了。”刘总故作惊讶地说：“你们之间出什么问题了吗？如果您真不愿意再跟谢总干下去,现在就可以跟我走,我保证对得起兄弟。”就这样,刘总轻而易举地“挖”走了蔡先生以及他的部分团队。 在这个故事里,刘总通过“隔岸观火”,“被动”出击,俘获了蔡先生的心,“挖”走了H公司的骨干。
陈家庄有位陈先生,在村口经营一家超市,家境殷实,经济条件较好。他有一对双胞胎儿子,长得白白胖胖,煞是可爱。许多保险公司的营销员都找过陈先生,想让他为这一对双胞胎儿子购买保险,但陈先生认为保险都是骗人的就是不买。 小董和陈先生是邻居,2011年走进某保险公司当上了营销员。小董很敬业,他用了3个月的时间拜访了全村所有家庭,收获不菲,但唯独没有拜访陈先生。他不是不愿意拜访陈先生,而是因为他在入司前就知道陈先生对保险有成见,并且陈先生还是个自以为是的人,很难说服,于是他放弃了对陈先生的拜访。
2012年初的一天,由于临近年关,陈先生的超市生意很忙。于是,陈先生便把这一对4岁的儿子锁在家中让他们两个独自玩耍。这小哥俩着实调皮,其中一个居然找了一根铁丝去捅电门,不幸身亡。幸亏陈先生因为回来取货及时发现,否则,另一个儿子还不知道是何结果。陈先生意外失去一个宝贝儿子,全家都很悲痛,但也无可奈何。 这一天,小董去陈先生的超市买烟,故意落下了一张报纸。因为那报纸上有一篇文章,说的是一个人不听保险营销员的建议,没有为儿子购买保险,结果儿子遭遇不测,自己很后悔的体会文章。小董知道,陈先生是个报纸迷,肯定会看这张报纸,也会看到这篇文章。果不其然,当天晚上,陈先生来到了小董家里,除了送还报纸,还主动提出想了解保险,经过小董的耐心讲解,陈先生决定为全家人都购买保险。三天后,小董签到了陈先生全家人的单子。
这一计与“坐山观虎斗”有相近的含义。一个国家、一个集团,内部因种种原因出现分裂或变故时,外部的进攻,恰恰会促使他们内部化解矛盾,促成他们的团结；外部的宽松才能使他们的斗争更激烈。等他们争斗到了一定的程度之后,“隔岸观火”一方才可“被动”出击,战胜对手。或以静代动,坐收渔利。 伙伴们在展业的过程中免不了会遇到很难说服的客户,伙伴们不妨学学小董,把他们的单子放一放,先“隔岸观火”,关键时刻当客户有了风险意识甚至教训,再伺机而动。