保险营销“三十六计”之六

在中国悠久的历史长河中,“计谋”一直备受推崇。“以计问天下”成就了无数英雄好汉,也成就了无数的英雄霸业。时至今日,兵法上的“三十六计”仍然在军事领域和经济领域中发挥着重大作用,并且一直被人们津津乐道。俗话说,“商场如战场”,在商场中灵活运用“计谋”,你会轻易而举地战胜对手,获得成功。
当然,在保险营销活动中,如果能充分运用“计谋”,你也一定会创造出不菲的业绩。
第六计趁火打劫 字面含义是指趁人家失火时去抢劫,而此计延伸到现代社会的商战之中,被多次巧妙利用。
春秋时期,吴国和越国相互争霸,战事频繁。经过长期战争,越国终因不敌吴国,只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国,失去行动自由。勾践立志复国,卧薪尝胆。由于表面上对吴王夫差百般逢迎,才终于骗得了吴王夫差的信任,被放回越国。回国之后,勾践依然臣服吴国,年年进献财宝,麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强,人丁兴旺,物资丰足,人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑,被勾践的假象所迷惑,不把越国放在了眼里。由于他骄纵凶残,拒绝纳谏,杀了一代名将忠臣伍子胥,并重用奸臣,堵塞言路,生活淫靡奢侈,大兴土木,搞得民穷财尽．再加上公元前473年,吴国颗粒无收,民怨沸腾。越王勾践便趁吴王夫差北上和中原诸侯在“黄池会盟”的时机,大举进兵吴国。吴国国内空虚,无力还击,很快就被越国击破灭亡。这就是勾践乘敌之危,就势取胜的典型战例。
A保险中心支公司调来了一位新老总。这位老总虽然出身于一线,有一定的管理经验,但由于其傲气冲天,唯我独尊,从而导致下属人员对其极为反感。于是在A保险中心支公司之间弥漫了一种消极的现象,公司的经营业绩也极具下滑。 在这个市场上还有一家R公司。R公司刚刚成立不久,团队还没有建立起来。R公司的老总刘先生是个有心人,当他知道了A公司某前的现状后,便托人找到了A公司的个险部经理杨先生,表示愿意与杨先生交个朋友,并三天两头请杨先生吃饭,联络感情。半个月过去了,两个人还真的成了无话不谈的知心朋友。这位刘总看时机已到,便力邀杨先生加盟他们的公司。杨先生这几天正在A公司受老总的窝囊气,本有去意,恰在这时又受到了刘总的邀请,于是便答应跳槽。因为杨先生是A公司的个险部经理,掌握A公司一线团队的基本情况,很快,R公司便获知了A公司的大量团队信息。在杨先生的配合下,R公司迅速派人与A公司的绩优主管和代理人接触,并根据各自不同的情况施以重金和职位,仅用了十多天,就成功地从A公司挖来了八十多人,从而使自己的个险营销团队有了坚实的基础。而A公司却由于这次的人才流失大伤元气,从此一蹶不振。
在这个故事里,R公司的刘总就是趁着A公司内部不稳定的机会,挖走了A公司的骨干力量,拖垮了A公司,成就了自己。 这让笔者又想起来一个案例,村长的母亲牛大妈上山放牛,不小心跌落山崖,摔断了腿。保险营销员小贾听说后及时赶往医院进行探望。这个村长很执拗,小贾平时没少找过他聊保险的事,但他怎么也听不进去,他总认为做保险是搞传销的,买保险是浪费钱。这次牛大妈住了医院,少说也得花费数千元医疗费,村长不但心疼母亲,而且也心疼钱。因为他的收入也不高,还有两个儿子在念书,父亲也年老多病,需要花钱的地方很多,但摊上了这倒霉的事情也没有办法,只好破财了。 小贾赶到医院的时候,村长正坐在母亲的病床边服侍母亲。寒暄过后,小贾说：“我想说几句话,不知道村长您会不会烦？”村长正为小贾能来医院看望自己的母亲感激呢,小贾无论说啥他也不会烦,于是他说：“有啥尽管说,我咋会烦呢？”小贾说：“我说的话可是老生常谈,还是保险的事。如果你以前花一百元给大妈买了意外保险,这次,你也不会损失这么多。你可以去问问医生,看看保险究竟有没有用,能不能报销一部分费用。”小贾正说着,护士进来换药,听小贾在聊保险的事,连忙对村长说：“如果你们买有保险,你一定要把相关费用单据保存好,病人出院后,你们好去保险公司报销。”小贾说：“大妈可惜没买呢。”护士说：“那你们只好自己负担了。你们平时咋就没考虑风险的事呢？”村长默不作声,但小贾从他的眼神里分明感到了他对没买保险的后悔。护士走后,小贾说：“以前有句古语：亡羊补牢,尤为未晚。这次你为大妈付出了医疗费,权当是花钱买了教训。人生的路很长,会经历很多风风雨雨。我建议你认真地考虑一下保险的事,尽早给家人购买一些保障。”村长说：“通过刚才护士的话,我已有了触动。这样吧,等我母亲出院后,我专门找个时间向你了解保险的事,好不好？”小贾说：“行。我相信你一定会为自己的亲人购买一份保障的。”半个月后,村长的母亲出了院。小贾及时与村长取得了沟通,村长家人的保险终于签下来了。
这个故事里,小贾利用村长家人遭遇不测的机会,趁机向村长灌输、并强化保险理念,最终达到了签单的目的。
从字面上看,趁火打劫说的是趁着人家失火、自顾不暇的机会,从事偷盗活动,这是一种不道德的行为。但是在军事上,两军对垒,战争只有性质之分,没有“宋襄公”式的仁义道德可言。“趁火打劫”成了军事家们选择战机所采用的一种谋略。 在现代商战中,“趁火打劫”是指经营者能够不失时机地捕捉对方的经济情报,一旦机会成熟,就果断出击,占领市场,战胜对手。 在这里,我们不推崇大家一定要学习运用“趁火打劫”这一计谋,我们只是想通过第一个案例使那些公司的主管们要时刻警醒自己,防止有人会“趁火打劫。”并通过第二个案例使大家明白怎样合理地运用机会,达成趁机推销的目的。