保险营销“三十六计”之五

在中国悠久的历史长河中,“计谋”一直备受推崇。“以计问天下”成就了无数英雄好汉,也成就了无数的英雄霸业。时至今日,兵法上的“三十六计”仍然在军事领域和经济领域中发挥着重大作用,并且一直被人们津津乐道。俗话说,“商场如战场”,在商场中灵活运用“计谋”,你会轻易而举地战胜对手,获得成功。
当然,在保险营销活动中,如果能充分运用“计谋”,你也一定会创造出不菲的业绩。
第五计以逸待劳 以逸待劳之计,就是在对方气势正盛之际,采取不直接进攻的战略,而是坚守住自己的阵地,消磨对方士气,使对方疲于应对。同时审时度势,寻找最有利的战机,从而后发制人。 公元前154年,汉景帝命周亚夫率军迎击以吴王刘濞为首的叛军。 周亚夫深知自己兵力寡弱,与叛军硬拼难以取胜,于是决定聚兵河防,长期坚守,待敌锐气衰落时再作打算。 此时,叛军正在猛攻梁国,梁国危在旦夕,梁王数次请周亚夫救援,都被周亚夫拒绝了。梁王恼羞成怒,上书汉景帝。景帝碍于亲兄弟的情分,下旨令周亚夫速发兵解救梁国之围。 然而周亚夫只是将圣旨接下,毫无发兵的意图。使者大怒,斥责周亚夫抗旨不遵。周亚夫拒不救梁的消息传到叛军将领的耳朵里,他们认为周亚夫怕死怯战,根本不把周亚夫放在眼里,放心大胆地猛攻梁国,周亚夫调动一股精兵切断了叛军的粮道。叛军失去了粮草,自知不能长久坚持,于是放弃梁国,掉回头来,摆开阵势,要与周亚夫决一死战。周亚夫知道叛军粮草匮乏,急于做困兽之斗,所以坚持不与之正面交锋,避而不战。叛军远道而来,疲惫不堪,再加上周亚夫经常派轻骑兵夜间偷袭,从而使叛军的战斗力日衰,周亚夫伺机反攻取得了胜利。
某省为劳务输出大省,经常发生外出务工人员因工作出现意外,造成家庭生活非常困难的情况,这给当地政府的救助工作增加了很的压力。为解决这一问题,省劳动厅计划让所有外出务工人员参加商业保险,并要求各家保险公司上报保险方案。 各保险公司对此都给予了高度重视,同时也都非常踊跃地把保险方案报给了相关部门。D公司是一家进入市场较晚的新公司,本来也想在第一时间上报方案,但感觉胜算不大,于是从侧面与相关部门主经办人员就各家公司上报的保险方案进行了提前沟通。通过沟通,D公司了解到目前各家上报的方案基本上大同小异,所有的保险条款均是,收费标准也相差无几。但经办部门总感觉这些保险产品存在着不太适应的地方,所以仍在犹豫当中,最终选择结果可能需要在三个月后敲定。 了解到这个信息之后,D保险公司针对外出务工人员群体关于劳动关系及相关保险保障需求等方面进行了认真研究,大胆地提出了针对这一保险需求开发一个新保险产品的设想,并得到了总公司的大力支持。一个月后,D保险公司将周密制定的保险方案上报给了相关部门,与其他各家公司不同的是,D保险公司所使用的保险条款是。相关部门在收到这个保险方案后眼前一亮,在就一些细节问题进行协商之后,决定启动与D保险公司的全面合作。 这个案例中D公司系运用了“以逸待劳”的销售策略获得了成功。在市场竞争中,中小型保险公司在资已支付保费、品牌、市场影响力及销售能力等方面均处于弱势。如果直面来势汹汹的竞争对手,可能会以失败告终,所以必须学会“四两拨千斤”以巧力胜出的战术和方法。
首先,应当了解竞争对手的所有行动和效果,但并不要急于出手；其次要全面了解目标客户的真实需求,针对竞争对手的不足,结合客户的需求有针对性地制定保险与服务竞争策略,再选择合适的时机,后发制人,这样才能做到一招中的、出奇制胜。
某地有个鑫发集团公司,固定资产八千多万。这个企业的企业财产保险可是一大笔保险费,许多财产保险公司都想拿到手。于是,各财险公司的营销员乃至中支总经理都纷纷行动,对该集团的董事长以及其他领导成员开展了一轮又一轮的感情公关。某财险公司的营销员小窦在保险行业摸爬滚打十多年了,经验非常丰富。当他看到许多公司都在参与对这笔保险费竞争的时候,他却按兵不动。因为,他心里很明白,在这种态势下,自己也加入竞争是非常不利的,因为别的公司已经先期做了很多工作,在该集团公司已经有了非常深厚的感情基础,除非自己加倍投入公关费用,否则,根本没有任何胜出的希望。但如果这样做的话会非常不划算。忽然有一天,他听说该集团公司董事长的母亲患了肝癌,已经到了晚期,出现了肝区疼痛的症状,他感觉机会来了。因为他平时喜欢学习,掌握了一种的配制方法。于是,他赶紧买齐了配制这种搽剂的所有药品,迅速配制出了搽剂成品,然后他找到该集团公司的董事长,提出让董事长的母亲试用。董事长很疑惑,根本不相信这种搽剂的效用。小窦说：“这种搽剂是外用药,起码不会对人体造成伤害。有效用了可以减少老人的痛苦,没效用了您也没有任何损失。如果您害怕会对老人家的皮肤有危害,我可以当着您的面涂在我自己身上,我就坐在您的办公室里等几个小时,让您看看我的皮肤会不会有损伤。”董事长同意了,小窦当即在自己身上做了试验,结果小窦的皮肤没有任何损伤。董事长仍不放心,又在他自己身上做了体验,这才放下心来,同意让母亲试用。董事长的母亲试用后,感觉止痛效果很好。董事长对小窦的医术大为赞赏,并表示了对小窦的感谢。接下来,小窦旁敲侧击地表示对该集团公司的企业财产保险的投保问题非常关注,董事长当即要求小窦提供相关投保资料,并在三天后与小窦所服务的保险公司达成了投保意向。
以逸待劳,是一种人为的调动敌人的方法。中说,凡是现在阵地上等待敌人到来的,他就安逸而有精力,而后来赶到阵地仓促应战者必然疲劳。所以,凡是善于指挥作战的人,都能够做到调动敌人,而不为敌人所调动。在现代商战中,“以逸待劳”表现为一种以不变应万变,以小便对待大便的谋略。就是说,商战决策者面对错综复杂的市场,应静观其变,研究对策,控制局势的发展。有一些伙伴在展业的过程中往往出现急功近利的行为,要知道很多事情却是“欲速则不达”。在很多时候,一定要善于运用“以逸待劳”的计谋,从容应对各种纷繁复杂的局面,最终战胜对手,获得成功。