保险交叉销售背后的潜规则

随着金融综合化趋势日趋流行,各家保险公司纷纷致力于打造综合金融销售平台,而各金融细分行业销售渠道共享的政策障碍也逐渐被打破,保险公司的营销员也越来越“身兼多职”。 一家大型保险公司天津分公司的销售经理告诉新金融,除了销售本公司的保险产品之外,还向客户销售银行理财、基金、信托等等各种产品。然而,这种跨行业销售背后隐藏的风险也不容小觑。 近日,保监会发文《关于严格规范非保险金融产品销售的通知（征求意见稿）》,希望规范保险公司以及保险中介机构销售非保险金融产品的行为,以避免金融诈骗和非法集资等问题出现。 表面上看,这只是监管保险公司诸多不规范销售行为的一种,但是却透露出保险行业深层次的问题保险营销员队伍素质参差不齐、保障程度低、流动性高,不得不通过种种“暗箱操作”来补偿日益低下的“收益”,保险营销员的改革在综合金融的大背景下将面临更严峻的挑战。 多举措防止“飞单” 在《通知》中,保监会对保险公司和中介机构销售非保险金融产品的销售资格和业务规范进行了严格要求比如,必须销售经相关金融监管部门批准的非保险金融产品；有销售资质要求的,保险公司、保险专业中介机构应当在销售非保险金融产品前符合相应的资质要求；对分支机构销售非保险金融产品进行统一授权和集中管理,禁止分支机构擅自销售非保险金融产品；向客户进行充分的信息披露和风险提示,不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品,不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品；建立专门的业务台账,实行单独核算,将相关资金与自有资金、保险资金等进行有效隔离,并妥善保管与销售活动有关的各种文件、资料等等。 对于保监会收紧非保险金融产品销售,加强销售规范的监管,不少业内人士表示,早已经预料到,“也确实该加以监管”。去年以来,保险公司以及中介机构非法集资、业务员“飞单”事件层出不穷。一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售未经金融监管部门批准的非保险金融产品,或者以介绍客户等方式间接从事销售活动,暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题,有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。 今年6月份,上海保监局就发文要求各家保险公司严查保险营销员销售非保险理财产品的情况,导火索就是个别保险公司的营销员销售一家名为帕拉迪投资公司的第三方理财产品,结果帕拉迪资金链断裂,老总跑路,造成了恶劣的影响。 在市场夹缝中生存的保险专业代理和经纪公司中这种现象更是层出不穷。在去年9月,辽宁保监局已经发布公开提示,“根据《中华人民共和国保险法》、《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》等法律法规,保险专业代理机构、经纪机构除"代理销售保险产品、为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务"外,不具备保险以外的金融理财产品销售资质。”因此,提醒公众在通过保险专业代理机构、保险经纪机构购买保险产品时,认真阅读合同条文,确认所购买产品的商业保险属性,“不要将一些不法机构擅自设计的非保险类金融理财产品误认为保险产品”。
营销体制改革是关键不可否认,随着各家保险公司纷纷执行综合金融平台战略,保险公司营销员的角色也逐步转向“理财规划师”,对于保险销售员销售非保险理财产品这种趋势,寿险专家丘斌斌表示“销售员只管自身利益的行为非常麻烦。”
的确,此前曾经在银行业频频出现的“飞单”现象已经逐步蔓延到保险业界。 那么究竟是保险公司对自身保险销售员管理不力,还是保险公司本身就睁一只眼,闭一只眼呢？
丘斌斌对这种现象表示“无奈”,“很多时候,上有政策,下有对策,因为营销员的生存比较艰难,大家只有先解决生存问题,才能考虑发展。” 他告诉,很多保险总公司明令禁止保险营销员销售非保险理财产品,分公司也是三令五申,但是在实际的操作中,保险公司仍然很难约束和监督保险营销员的营销行为,当然也可以认为是保险公司在管理方面存在漏洞,“这种现象其实和销售误导行为一样,很难彻底清除。” 提高营销员的素质无疑是肃清销售不规范行为的重要途径之一。
从去年以来,北京、厦门、江苏等地保监局陆续提高了保险营销员的准入门槛,比如,根据北京保监局的通知,为进一步推动保险营销体制改革,自2015年1月1日起,报名参加北京地区保险销售从业人员资格考试的人员应当具有大专及以上学历,这也在业内引起诸多反响。
此外,仅仅依靠保险营销员的素质和自律显然不能彻底解决问题,随着信息技术的进步,保监会已经开始通过互联网平台建立诚信档案,为公众提供查询营销员从业资质的平台,强化了营销员的外部监督,此外对违反保险销售法律法规的营销员采取禁入等措施,以净化保险销售环境。
不少业内人士认为,对于专业保险代理和保险中介机构来说,长期依附于保险公司生存已经使得这些中介渠道失去了自我创新和发展的动力,因此,保险中介机构只有做到真正的专业化,实现从客户的真实需求和实际能力出发,才能避免中介沦为附庸的局面,在与保险公司的渠道谈判中增强话语权,也才能改变当下销售中的种种乱象。
从根本上说,恐怕只有加快推进保险营销体制改革,尽快改善保险营销员从业环境,提高保险营销员队伍的整体素质,才能真正解决保险营销中的种种乱象。
随着金融综合化趋势日趋流行,各家保险公司纷纷致力于打造综合金融销售平台,而各金融细分行业销售渠道共享的政策障碍也逐渐被打破,保险公司的营销员也越来越“身兼多职”。