家庭保险需求：理念打通和找到需求

理念打通

我们已是多年的好朋友，你一直对于家庭财务规划很关注，也一直支持着我的工作，目前，我刚参加公司组织的家庭保家庭保险需求诊断收集资料：1、运用让爱没有缺口彩页

2、家庭保险需求诊断建议书

找到需求

进行财务安全缺口分析：

1、根据客户实际情况进行财务安全缺口分析

2、保险产品组合弥补缺口一财务安全

3、缺口公式：总需求一已有资源

4、客户接受程度不同，经济状况不同，会对缺口分析提出不同意见。

5、排定优先次序

6、调整保险产品组合

（同时让客户了解到缺口需要不断弥补，家庭保险需求诊断不是业务员给客户设计的，而是科学的计算出来的）

论：今后业务员客户谈的是保额，而不是保费

业：欧阳先生：虽然您对保险也有一定的了解，虽然您自己也有一些保障，包括社保提供的，但是我知道您其实心里是没有底的，就如同您，站在一个湖边，您就不知湖底一样，因为湖水很浑浊。我指出这个底就是您所期望的预期和您实际拥有的差距的的确定性，因为，您虽然有一些保障，但你知道这些保障对你来说是不是量身定做，是不是有一部足够的量，而这个量的提供在过去是没有人为您提供这个量，而这个量的提供在过去是设有人为您提从的，而家庭保险需求诊断就是用非常科学的手段，为您提供这个量，让您知道，您应该拥有的东西是什么，还有哪些您不曾拥有，哪些虽然拥有、但没有实在的意义，换句话说：就是在您的财务安排上，能够合理适度：人生的路上，没有断开的缺口。

欧阳先生，我知道您事业非常成功，对家庭理财方面也有许多自己的独到见解。今天我要和您一起探讨的是我们公司新近推出的家庭保险需求诊断理念，换言之，就是一个人通过怎样的一种方式才能使他在不管面临什么样的风险的情况下都能保证他和家庭的财务安全，从而使家庭免遭财务巨运，不知您对此有什么想法。

其实，一个人的家庭财务规划可以分为两部分，一个是保值，一个是增值，而家庭保险需求诊断解决的是保值的问题，保的是生命的价值。中国有句古话留得青山在，不怕没柴烧这是的青山就是一个人的身体、健康，只有把他的价值保障了，才会有后面源源不断的柴资产的增值，您说对吗？家庭保险需求诊断则可以帮你把这种需求进行量化，所以我们业内也把它称做家庭保险需求诊断。

亲爱的客户：

作为一个现代人，您凭借自身的努力和聪明才智打拼出了一方事业的天地，随之而来的是您和谐美满的家庭生活，这足以说明您是一个睿智而有明确生活规划的人，因此，您的这种优秀品质和个性也反应在您对寿险保单的拥有上，基于您手中拥有的保障，我以这么多年来好朋友的热心和忠诚，以及寿险专业保险需求诊断专家的负责角度，及时地把最专业的寿险家庭保险需求诊断推荐给您，这是它能够帮助您准确及时地根据现时的需要找出您的人身保障缺口，如您的保障足够，非常恭喜您的真知酌兄，如还有缺口，则有必要补充，直至达到您现时的身价和保障所需。

首先向客户表明自己在家庭保险需求诊断方面的成功经验，取得客户的充分信任，然后展示”老牛与小牛画册，讲解人生所需的财务问题，核心是：保障财务安全是基础，其次才总保值与增值，最后达到财务自由。

当客户对此有兴趣后，取得客户的详尽的各项相关资讯，并按C=A-B的方式计算出客户在寿险、健康保

根据客问填问卷后的实际财务和所需保险需要，分清人生不同阶段的轻重缓急，按照公司现有的各类产品为客户设计出一份保险产品组合，并促成这份保险计划的完成。

其间应详细地向客户介绍客户的所需保障减去客户已有的资源就是客户的保险缺口，也就是财务安全的缺口。主要是理念第一，取得客户的充分信任并取得真实的客户资料；着重宣传缺口的意义，唤醒客户保险意识，并按客户的需求，促成保险的推销。